銀行在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下開啟支付，貸款等領(lǐng)域

銀行在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，如何在多種渠道環(huán)境下獲取客戶，實現(xiàn)客戶的活躍、留存和貢獻(xiàn)？如何構(gòu)建銀行的閉環(huán)生態(tài)，將客戶流量在場景中活躍？如何實現(xiàn)銀行的大數(shù)據(jù)信貸，有效降低零售貸款的不良，解決小微貸人員和效率的痛點？如何持續(xù)發(fā)揮“網(wǎng)點是基礎(chǔ)”的功能，實現(xiàn)網(wǎng)點多渠道融合的轉(zhuǎn)型？如何運(yùn)用交叉營銷技術(shù)開發(fā)客戶，重塑銀行的核心競爭力？

銀行轉(zhuǎn)型的系列文章，對這些銀行轉(zhuǎn)型痛點問題，分析現(xiàn)狀、剖析原因、解決問題，期望幫助銀行實現(xiàn)大零售既輕又快的整體轉(zhuǎn)型。

銀行不改變，我們就改變銀行。

——馬云

互聯(lián)網(wǎng)金融在我國興起已有十多年，由于互聯(lián)網(wǎng)金融有著低于傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的門檻，大量企業(yè)涌入該領(lǐng)域。隨著中國4G的快速發(fā)展，移動互聯(lián)網(wǎng)的全民普及，第三方支付、P2P網(wǎng)貸平臺、眾籌平臺等爆發(fā)式增長，多家互聯(lián)網(wǎng)銀行、互聯(lián)網(wǎng)保險相繼獲批成立；同時，信托、券商、基金等金融機(jī)構(gòu)也開始布局互聯(lián)網(wǎng)金融，為客戶提供更便捷的“一站式”金融服務(wù)，我國互聯(lián)網(wǎng)金融進(jìn)入了高速發(fā)展期。

互聯(lián)網(wǎng)金融都采用“沒有存款，沒有網(wǎng)點，沒有現(xiàn)金柜臺，全面在線化、數(shù)字化獲客及展業(yè)”的模式。沒有物理網(wǎng)點，前期固定資產(chǎn)投入輕；不需要大幅攬儲，平臺業(yè)務(wù)規(guī)模輕；沒有過多的線下風(fēng)控和防范需要，因此管理體系上較輕，總體呈現(xiàn)出輕量化運(yùn)營的特點。但是，互聯(lián)網(wǎng)金融能夠替代傳統(tǒng)的銀行網(wǎng)點嗎？

一、互聯(lián)網(wǎng)金融出現(xiàn)的場景

1、支付領(lǐng)域

在央行公布的《2019年第一季度支付體系運(yùn)行總體情況》中，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)共處理電子支付業(yè)務(wù)481.51億筆，金額742.01萬億元。其中，移動支付業(yè)務(wù)（手機(jī)銀行支付）196.90億筆，金額86.62萬億元，平均每筆交易金額為4399元。第一季度，非銀行支付機(jī)構(gòu)（第三方支付）處理網(wǎng)絡(luò)支付業(yè)務(wù)1485.32億筆，金額58.00萬億元，平均每筆交易金額為390元。

雖然第三方支付的交易筆數(shù)遠(yuǎn)大于手機(jī)銀行移動支付筆數(shù)，說明在日常的小額支付的場景，居民習(xí)慣用微信、支付寶為代表的第三方支付，但是手機(jī)銀行筆均交易金額遠(yuǎn)高于第三方支付，說明在大額交易仍是使用手機(jī)銀行支付。

CNNIC《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》顯示，截至2018年12月，我國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)8.17億，較2017年底增加了6433萬人。網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)人群的占比由2017年的97.5%提升至98.6%。預(yù)計2019年我國手機(jī)規(guī)模達(dá)8.71億，網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)人群的占比由2018年的98.6提升至99.1%。移動支付在手機(jī)網(wǎng)民中的滲透率（即在最近三個月內(nèi)使用過移動支付的比例）為95.1%，相較2018年12月（即上期）的94.7%仍有微微的增長。兩大支付巨頭，財付通和支付寶的滲透率分別為89.2%和69.5%。

2、理財領(lǐng)域最新調(diào)查結(jié)果顯示

互聯(lián)網(wǎng)渠道和傳統(tǒng)的銀行賣的理財沒有太大的區(qū)別，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)省出了中介成本，能夠給客戶提供更高的收益率，高一到兩個百分點的收益，降低了理財?shù)拈T檻，從五萬元起變成了一元起，做的特別優(yōu)秀是余額寶，全國大約有6億多用戶使用余額寶。截至2019年一季末，余額寶資產(chǎn)凈值1.04萬億，季報顯示，余額寶在一季度里共實現(xiàn)利潤65.59億元，平均每天為投資者創(chuàng)造回報超7287萬元，平均每個余額寶賬戶的1800元不到，是典型的長尾客戶理財。

但是銀行最近幾年理財?shù)钠骄找姹扔囝~寶要高，而其他互聯(lián)網(wǎng)理財平臺頻頻“爆雷”，給公眾覺得互聯(lián)網(wǎng)理財非常“不安全”，所以居民理財資金紛紛回流。互聯(lián)網(wǎng)的理財由于門檻低（一元起），可以吸引客戶的日常零錢理財，只是對大眾理財一個碎片化的補(bǔ)充，而絕對不是主流。

3、互聯(lián)網(wǎng)貸款

（1）互聯(lián)網(wǎng)貸款的代表

互聯(lián)網(wǎng)貸款從2015年開始，雖然時間不長，但是發(fā)展的非常迅猛，最具有代表的是微眾銀行和網(wǎng)商銀行。

一是微眾銀行：據(jù)微眾銀行公布的2018年年報顯示，微眾銀行2018年營收分別為100.29億元、資產(chǎn)規(guī)模為2200億、資產(chǎn)收益別為1.64%、不良貸款率為0.51%、資本充足率為12.82%。微眾銀行針對用戶在不同頻度、不同場景下的金融需求，組建了大眾銀行、場景銀行和直通銀行三大業(yè)務(wù)板塊，有效客戶超過1億人，2018年表內(nèi)各項貸款余額1,198億元。微眾銀行為廣大中小微企業(yè)提供的線上流動資金貸款產(chǎn)品——微業(yè)貸，該產(chǎn)品為結(jié)合大數(shù)據(jù)分析及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的一款金融創(chuàng)新產(chǎn)品?？蛻魪纳暾堉撂峥钊吭诰€完成，無需抵質(zhì)押，額度立等可見，資金分鐘到賬，按日計息，隨借隨還。微眾銀行的產(chǎn)品主要通過微信的生態(tài)傳播，微信的最新用戶有11.2億月活用戶，幾乎擁有全民的用戶，在微信支付入口、公眾號、小程序等，還有騰訊控制的所有線上流量口如騰訊視頻等推廣微眾銀行的線上產(chǎn)品。

二是網(wǎng)商銀行：據(jù)網(wǎng)商銀行2018年年報顯示，營收為62.7億元，較上年同期增長45%。網(wǎng)商銀行2018年凈利潤為6.58億元，較上年同期的4.58億元增長66.1%。年報數(shù)據(jù)顯示，截至2018年末，網(wǎng)商銀行資產(chǎn)總額959億元，負(fù)債總額905億元，所有者權(quán)益53.7億元，年末資本充足率12.1%，年末不良貸款率1.3%。網(wǎng)商銀行堅持“普惠金融、服務(wù)小微、服務(wù)三農(nóng)”的發(fā)展定位。數(shù)據(jù)顯示，截至2018年末，網(wǎng)商銀行歷史累計服務(wù)小微企業(yè)和小微經(jīng)營者客戶1227萬戶，戶均余額2.6萬元。網(wǎng)商銀行通基于淘寶商戶的交易流水，推出依據(jù)支付寶放款的純線上貸款。每年的“雙11”，網(wǎng)商銀行就主動為天貓?zhí)詫毜纳碳姨嵘诵庞觅J款額度，共有超過1000萬商家獲得了貸款授信，2018年“雙11”總提升額度超600億。網(wǎng)商銀行最新數(shù)據(jù)顯示，2018年8、9兩個月天貓、淘寶平臺商家的貸款用戶數(shù)與去年同期相比增加了33%，貸款總額更同比增加了62%。

（2）互聯(lián)網(wǎng)貸款的類型

互聯(lián)網(wǎng)貸款主要有三類：一是基于場景的消費(fèi)貸款，主要是購物類的消費(fèi)貸款。代表是支付寶“花唄”、京東的“白條”；二是無明確用途的現(xiàn)金貸產(chǎn)品，如微信支付的“微粒貸”、支付寶“借唄”、京東“金條”、互聯(lián)網(wǎng)P2P平臺；三是大電商平臺的發(fā)放給平臺內(nèi)商戶的基于電商交易數(shù)據(jù)的供應(yīng)鏈金融，如淘寶、京東、蘇寧等大型電商平臺；基于交易的流水、庫存的記錄和客戶購買等記錄，能滿足電商平臺商戶的部分融資需求?？傮w而言，互聯(lián)網(wǎng)貸款具有筆數(shù)高、金額低、頻次高等特點，只是對長尾客戶“短、小、急、頻”融資的補(bǔ)充，受到額度、場景等限制，不能真正解決大眾的貸款融資的需求。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融從“長尾”進(jìn)入“閉環(huán)”時代
1、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的三個階段

引用《企鵝智庫》 閆舒媛的觀點，互聯(lián)網(wǎng)金融的行業(yè)發(fā)展分為三個漸進(jìn)的階段：1.0渠道時代、2.0長尾時代、3.0閉環(huán)時代。目前我們正處于長尾時代向是混業(yè)經(jīng)營支撐的業(yè)務(wù)閉環(huán)時代的過渡。同時互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的目標(biāo)用戶是小額、分散的長尾需求，但長尾的形態(tài)正在發(fā)生變化，因為中產(chǎn)階級崛起，長尾增厚。

2、閉環(huán)時代的主要表現(xiàn)

一是自己內(nèi)部打通。最常見的是互聯(lián)網(wǎng)金融和電商場景相結(jié)合。如支付寶的購物和淘寶、天貓等屬于阿里系的生態(tài)打通，形成閉環(huán)。類似的有京東購物和京東金融、蘇寧易購和蘇寧金服等?？蛻粼陔娚唐脚_購物時，直接提供支付的工具，并依據(jù)購物場景智能推送價格較低的消費(fèi)貸款金融產(chǎn)品。這樣可以最大限度滿足客戶需求，促進(jìn)客戶的消費(fèi)和拉動電商平臺的交易額。

二是聚合外部功能。如生活服務(wù)的功能，如出行、繳費(fèi)、住宿、生活服務(wù)、快遞等等。這些功能屬于生活剛需，會引發(fā)客戶的高頻使用，對APP活躍非常有幫助。例如支付寶的中超過五成的流量源自淘票票、飛豬、口碑等和線下本地生活高關(guān)聯(lián)的板塊。

三是搭建金融平臺，和各個金融機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行深度合作，基金、黃金、理財、股票等主流理財工具引入平臺，幫助金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行獲客。如支付寶2017年開始，小程序和生活號開始吸引銀行入駐。平安、交通、浦發(fā)、招行等全國大行入駐，銀行可以向支付寶用戶提供銀行卡辦理、理財產(chǎn)品購買、證明開具等專業(yè)服務(wù)。這種服務(wù)，被銀行業(yè)內(nèi)人士比喻成銀行在支付寶開了一個“阿里分行”。

3、業(yè)務(wù)閉環(huán)給支付寶的好處

一是用戶增加。支付寶已經(jīng)有8億多用戶，其中2018年新增1.3億戶。

二是用戶活躍。支付寶用戶中，有超過70%使用了3項以上的功能，這是支付寶運(yùn)營團(tuán)隊的一個核心指標(biāo)，內(nèi)部代稱“三場景用戶”；原因是運(yùn)營數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，單用戶只要穩(wěn)定使用支付寶3個以上的功能，留存率就能超過95%。

三是功能不斷增加。為了增加“三場景用戶”，支付寶開始擴(kuò)充功能庫，將首頁默認(rèn)功能由7個擴(kuò)張至11個，并在首頁下半部分安排推出“惠支付”、“生活服務(wù)”等功能模塊，讓整個首頁更加像一個剛需功能工具箱。

四是交叉營銷金融產(chǎn)品。同時，圍繞余額寶的理財端衍生出基金、黃金、理財、股票等主流理財工具，支付寶和各個金融機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行合作，客戶在支付寶下單購買金融產(chǎn)品后就有不同合作金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行電話追蹤營銷；希望客戶通過余額寶，將其他金融資產(chǎn)向支付寶的平臺進(jìn)行遷徙，把整體性的長尾客戶從“面廣”向“縱深”發(fā)展。

4、閉環(huán)的價值

一是互聯(lián)網(wǎng)金融的業(yè)務(wù)閉環(huán)創(chuàng)新了盈利模式。閉環(huán)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的協(xié)同帶來強(qiáng)大產(chǎn)品粘性，實現(xiàn)更好的資源配置，形成新的競爭優(yōu)勢。

二是增加獲客，同步長尾增厚。首先強(qiáng)大的產(chǎn)品粘性會新增深度互聯(lián)網(wǎng)的客戶群體；其次由于多產(chǎn)品的維度會將長尾增厚，將客戶價值的開發(fā)最大化；再次向中老年互聯(lián)網(wǎng)客戶進(jìn)行逐步蔓延。

三是形成“截流”?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的閉環(huán)模式直接將線下銀行網(wǎng)點的“新增”流量“截流”，并且這些流量是自發(fā)自動的行為，這是銀行最懼怕的，讓銀行家徹夜難眠的。

四是數(shù)據(jù)資產(chǎn)開發(fā)利用?；陂]環(huán)內(nèi)的數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)，優(yōu)化甚至重構(gòu)金融業(yè)務(wù)鏈，實現(xiàn)更好的資源配置。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融在家庭金融資產(chǎn)的占比
1、家庭資產(chǎn)分類

“標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖”把家庭資產(chǎn)分成四個賬戶，這四個賬戶作用不同，所以資金的投資渠道也各不相同。只有擁有這四個賬戶，并且按照固定合理的比例進(jìn)行分配才能保證家庭資產(chǎn)長期、持續(xù)、穩(wěn)健的增長。

第一個賬戶是日常開銷賬戶，也就是要花的錢，一般占家庭資產(chǎn)的10%,為家庭3-6個月的生活費(fèi)。一般放在活期儲蓄的銀行卡中。

第二個賬戶是杠桿賬戶，也就是保命的錢，一般占家庭資產(chǎn)的20%，為的是以小博大。專門解決突發(fā)的大額開支。

第三個賬戶是投資收益賬戶，也就是生錢的錢。一般占家庭資產(chǎn)的30%，為家庭創(chuàng)造收益。投資的股票、基金、房產(chǎn)、企業(yè)等，這個賬戶關(guān)鍵在于合理的占比，也就是要賺得起也要虧得起，無論盈虧對家庭不能有致命性的打擊，這樣您才能從容的抉擇。

第四個賬戶是長期收益賬戶，也就是保本升值的錢。一般占家庭資產(chǎn)的40%，為保障家庭成員的養(yǎng)老金、子女教育金、留給子女的錢等。一定要用，并需要提前準(zhǔn)備的錢。

2、居民理財習(xí)慣

按照目前居民理財?shù)牧?xí)慣，一般第一類日常開銷賬戶的錢是最有可能進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)金融的支付零錢和短期理財。第二個賬戶是杠桿賬戶，也就是保命的錢。這類資金習(xí)慣上要做稍長期的投資，安全是第一位的，很少居民把這類資金進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)金融進(jìn)行理財。而第三和第四類，由于需要強(qiáng)大的線下服務(wù)，所以互聯(lián)網(wǎng)金融是難以觸及。這就是傳統(tǒng)的銀行機(jī)構(gòu)，對社保醫(yī)保賬戶、養(yǎng)老金賬戶、住房公積金、工資卡賬戶等等，有絕對性的主導(dǎo)權(quán)。

互聯(lián)網(wǎng)金融目前觸及的，只是到生活費(fèi)層次，因為有日常零星支付的第三方移動支付的習(xí)慣需求；但是互聯(lián)網(wǎng)金融不斷也逐步向養(yǎng)老、理財、保險等領(lǐng)域進(jìn)行滲透，形成閉環(huán)模式；從目前的客戶習(xí)慣看，這還需要一個很長的過程。

四、互聯(lián)網(wǎng)金融的制約
1、資金來源

互聯(lián)網(wǎng)金融資金來源限制重重，“一行一店”模式使得吸存（線下）能力弱，線上獲取資金的重頭戲——個人賬戶I類賬戶的遠(yuǎn)程開戶并未放開，各家銀行的資金來源主要來自于股東資本金及同業(yè)資金，但監(jiān)管規(guī)定同業(yè)負(fù)債不得超過銀行負(fù)債總額的三分之一，很難有穩(wěn)定的資金來源，進(jìn)一步影響了互聯(lián)網(wǎng)銀行的資產(chǎn)規(guī)模。

在這樣的背景下，如微眾銀行、網(wǎng)商銀行等探索出了一條“聯(lián)合貸款”的新模式，即通過按比例聯(lián)合出資、各自多重風(fēng)控、風(fēng)險各擔(dān)的創(chuàng)新模式，直接面向個人消費(fèi)者（一般是30萬元以內(nèi)）和小微企業(yè)（一般是100萬元以內(nèi)）提供在線信貸服務(wù)。該模式可以讓缺乏資金來源的互聯(lián)網(wǎng)銀行，獲得較為低廉的資金，從而降低給小微企業(yè)的貸款利率，有助于緩解民營企業(yè)、小微企業(yè)“融資貴”問題。但目前的監(jiān)管政策是“貸款不出縣、資金不出省”的要求，對聯(lián)合貸款要全面排查清理。

2、獲客

目前頭部互聯(lián)網(wǎng)金融銀行依托股東優(yōu)勢獲取海量客戶資源，如微眾銀行、網(wǎng)商銀行紛紛依托微信、支付寶等大流量入口，實現(xiàn)低成本獲客。他們公開承認(rèn)線上的獲客成本只有2-10元，這和他們海量的客戶基數(shù)相關(guān)。而網(wǎng)貸的線上貸款獲客成本已經(jīng)從最早的幾十元，逐漸上升到幾百元、最高達(dá)到2000元，信用卡的獲客成本也是從幾十元上升到400-500元；事實上，每位有需求貸款客戶，都在網(wǎng)上填寫申請貸款的資料，都經(jīng)歷過無數(shù)次的網(wǎng)貸平臺的電話營銷；網(wǎng)貸公司之間相互倒賣客戶信息，甚至有的客戶接到貸款的推銷電話，客戶拒絕推銷的貸款后，電話推銷的業(yè)務(wù)員直接在電話里說“您怎么可以不貸款呢？您的信息是我花100元買來的，他們說您肯定要貸的”。一方面說明客戶的信息是被嚴(yán)重泄露的，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)貸公司之間的從業(yè)人員是缺乏保護(hù)客戶隱私的職業(yè)道德的；另一方面說明客戶是被互聯(lián)網(wǎng)貸款推銷過度的，只要有互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)貸的申請，都會被反復(fù)的推銷。但其他并未依托強(qiáng)股東資源的互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)，隨著進(jìn)一步發(fā)展壯大，如何多元化提高獲客能力仍有待考量。

3、風(fēng)險

一是互聯(lián)網(wǎng)金融的風(fēng)險集中在P2P網(wǎng)貸性質(zhì)的平臺上。由于P2P在發(fā)展過程中操作不合規(guī)、借款人惡意欺詐、平臺風(fēng)控手段不完善等原因，埋下了不小的風(fēng)險隱患，特別是不少公司已觸及非法集資和非法吸收公眾存款兩大“紅線”，還有不少公司采取違規(guī)的資金池模式導(dǎo)致流動性困難而倒閉。

二是互聯(lián)網(wǎng)金融不僅僅是信息中介，實質(zhì)是金融，是匯集資金貸給了有融資需求的個人或企業(yè)，與銀行無實質(zhì)區(qū)別。其本質(zhì)是金融，互聯(lián)網(wǎng)是工具、是具有互聯(lián)網(wǎng)特征的金融，對其監(jiān)管應(yīng)當(dāng)回歸金融本質(zhì)。

三是運(yùn)營現(xiàn)狀。據(jù)網(wǎng)貸之家數(shù)據(jù)，截至2018年6月末，P2P行業(yè)正常運(yùn)營平臺數(shù)量尚有1959家，而到了2019年6月底，正常運(yùn)營平臺數(shù)量已降至856家，借款余額為7130億元。一年時間內(nèi)，平臺數(shù)量下降了1045家，下降幅度超過50%，除了爆雷、良性退出的平臺外，也有相當(dāng)一部分平臺被監(jiān)管“勸退”。

四是下階段目標(biāo)。2019年第三季度，整治工作將繼續(xù)嚴(yán)格落實降機(jī)構(gòu)數(shù)量、降行業(yè)規(guī)模、降涉及人數(shù)的“三降”要求，加大良性退出力度，對于少數(shù)在資本金和專業(yè)管理能力等方面具備條件的機(jī)構(gòu)，允許并鼓勵其申請改制為網(wǎng)絡(luò)小額貸款公司、消費(fèi)金融公司等；對于擬轉(zhuǎn)型或清盤的機(jī)構(gòu)，督導(dǎo)企業(yè)盡快制定兌付方案并抓緊付諸實施，下半年整治工作還將加大對已出險機(jī)構(gòu)追贓挽損的力度，及時回應(yīng)投資人關(guān)切和訴求，暢通投訴和維權(quán)渠道。

五、互聯(lián)網(wǎng)金融能替代銀行網(wǎng)點嗎？
通過整體互聯(lián)網(wǎng)金融的分析，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的“存貸匯”在整個金融體系中的占比非常的“小”，目前階段只能作為一個金融普惠性和便利性的補(bǔ)充，“互聯(lián)網(wǎng)金融替代銀行網(wǎng)點”只是一個目標(biāo)。相對于任重道遠(yuǎn)的“互聯(lián)網(wǎng)金融替代銀行網(wǎng)點”，銀行自身完成互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)化更為簡單。銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下應(yīng)該做的，不是遠(yuǎn)離自己熟悉的領(lǐng)域，而是理解新的規(guī)則，尋找新的伙伴，運(yùn)用新的工具，只要攝入更多的“互聯(lián)網(wǎng)基因”，學(xué)習(xí)借鑒互聯(lián)網(wǎng)思維，從理念、體制、機(jī)制、流程、考核、產(chǎn)品和文化等方面入手堅持不懈地開展創(chuàng)新，銀行網(wǎng)點不會消失，反而借助互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)浴火重生！