金山辦公押注“云+AI”促進(jìn)付費(fèi) 盈利模式具備可持續(xù)性

WPS，代表了一個(gè)時(shí)代的記憶。

1988年，WPS1．0誕生，揭開了軟件中文排版、中文辦公的序幕，面世短短數(shù)月，就拿下了國(guó)內(nèi)辦公市場(chǎng)90%的份額。

這一光景維系了6年，直到1994年，微軟Office登陸中國(guó)市場(chǎng)。

不同于停留在DOS界面的WPS，Office省去了用戶很多不必要的麻煩——它能實(shí)時(shí)渲染，有更直觀的操作界面;反觀WPS，當(dāng)時(shí)它還需要用戶記下復(fù)雜的DOS命令組，才能修改字體、字號(hào)。

此外， Office深度綁定Windows系統(tǒng)，因此大獲全勝：2002年，WPS市場(chǎng)占有率僅剩10%。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2005年。WPS2005——這款與微軟完全兼容的產(chǎn)品面世。此后，WPS逐漸開始嘗試超越微軟Office，比如對(duì)個(gè)人用戶免費(fèi)，提供增值服務(wù)等。

2011年，WPS Office移動(dòng)版的問世更是讓W(xué)PS實(shí)現(xiàn)了彎道超車。之后，WPS開始從一款生產(chǎn)力工具向SaaS平臺(tái)轉(zhuǎn)型，由于提供的服務(wù)不同，WPS與微軟Office的差異更加顯著。

2016年至2018年，WPS Office用戶占國(guó)內(nèi)辦公軟件市場(chǎng)用戶總規(guī)模從27．81%提升至42．75%，遙遙領(lǐng)先于其他國(guó)內(nèi)辦公軟件廠商，再一次具備與國(guó)際主流辦公軟件廠商掰手腕的實(shí)力。

對(duì)于金山辦公來說，千億市值無疑是資本市場(chǎng)對(duì)其過去戰(zhàn)略的認(rèn)可。放眼未來，從辦公軟件向辦公類SaaS轉(zhuǎn)型，金山辦公提供的服務(wù)能否直擊用戶痛點(diǎn)？智能化辦公時(shí)代來臨，金山辦公將如何應(yīng)用AI賦能用戶？更為重要的是，在軟件使用“免費(fèi)”前提下，金山辦公的變現(xiàn)模式究竟能否持續(xù)？

免費(fèi)兼容Office釜底抽薪

辦公軟件的“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”顯著：用戶人數(shù)越多，產(chǎn)品價(jià)值越強(qiáng)，呈現(xiàn)自我強(qiáng)化的特征。新用戶往往會(huì)偏向與老用戶使用同一款軟件，以繼承知識(shí)和數(shù)據(jù)，并和其他用戶之間更高效地互聯(lián)互通。對(duì)于軟件企業(yè)來說，獲取了用戶就是贏得了主動(dòng)權(quán)，只有在一定數(shù)量用戶的基礎(chǔ)上，后續(xù)的付費(fèi)服務(wù)才能產(chǎn)生價(jià)值。

因此，在辦公軟件行業(yè)，容易出現(xiàn)強(qiáng)者恒強(qiáng)的格局。1988年，微軟占據(jù)95．2%的辦公軟件市場(chǎng)，而第二、第三名的IBM Lotus和Corel只有3．2%和1．6%的市場(chǎng)份額。

為了直面微軟的挑戰(zhàn)，金山辦公采取“兼容+免費(fèi)”的策略來爭(zhēng)奪用戶。一方面，研發(fā)團(tuán)隊(duì)重寫底層代碼，高度兼容微軟Office，從而使得用戶能夠利用WPS打開Office文件;另一方面，WPS對(duì)個(gè)人用戶采取免費(fèi)策略，以此倒逼相關(guān)盜版軟件破產(chǎn)，同時(shí)也培養(yǎng)了用戶習(xí)慣，間接促進(jìn)用戶活躍度提升。

如果說“兼容+免費(fèi)”的策略，為WPS爭(zhēng)取用戶起到了積極作用，那么金山辦公掌握的自主核心技術(shù)以及對(duì)國(guó)產(chǎn)軟硬件的良好支持和適配，則加速了對(duì)微軟等外國(guó)辦公軟件的替代。據(jù)了解，經(jīng)過數(shù)年發(fā)展，WPS Office Linux版已經(jīng)支持龍芯、飛騰、申威、兆芯等CPU，兼容中標(biāo)麒麟、普華、方德、深度等操作系統(tǒng)平臺(tái)。

憑借優(yōu)異產(chǎn)品，2018年，金山辦公實(shí)現(xiàn)營(yíng)收11．30億元，同比增長(zhǎng)50%，在政府、金融、能源、航空等多個(gè)領(lǐng)域獲得突破。特別在政府部門，優(yōu)勢(shì)尤其明顯，截至2018年底，金山辦公產(chǎn)品已覆蓋30多個(gè)省市自治區(qū)政府、400 多個(gè)市縣級(jí)政府?！敦?cái)富》雜志披露的“世界500強(qiáng)”中的120家中國(guó)企業(yè)，金山辦公已服務(wù)69家。

除了在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)穩(wěn)扎穩(wěn)打之外，金山辦公在海外市場(chǎng)的業(yè)務(wù)也在同步進(jìn)行：產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋全球超過220個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并在全球Google Play、中國(guó)App Store的辦公軟件應(yīng)用中排名前列。

由此可見，金山辦公憑借“兼容+免費(fèi)”的戰(zhàn)略，降低了軟件的使用門檻，提升了產(chǎn)品易用性;而其與國(guó)產(chǎn)軟硬件深度適配的特性，則帶來了相對(duì)外國(guó)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)。

盈利模式具備可持續(xù)性

采用“兼容+免費(fèi)”策略，固然能夠促進(jìn)活躍用戶數(shù)量提升。但是，達(dá)成交易才是企業(yè)獲利的根本。放棄了軟件收費(fèi)模式的金山辦公，一直在尋找自己的商業(yè)模式，目前，WPS已不再將自己定義為一款辦公軟件，而是以云為基礎(chǔ)，AI賦能的辦公類SaaS服務(wù)平臺(tái)。

具體而言，金山辦公面向企業(yè)端、個(gè)人端、互聯(lián)網(wǎng)廣告端，提供三種服務(wù)模式：辦公軟件產(chǎn)品使用授權(quán)模式、互聯(lián)網(wǎng)廣告推廣模式、辦公服務(wù)訂閱模式。

“辦公軟件產(chǎn)品使用授權(quán)模式”主要面向企業(yè)端。金山辦公為不同規(guī)模的組織級(jí)客戶提供不同類型的軟件產(chǎn)品使用授權(quán)：

對(duì)于中小型機(jī)構(gòu)客戶，公司通過采用“數(shù)量授權(quán)”方式，授予此類客戶某一版本的軟件使用權(quán)，并按照授權(quán)數(shù)量進(jìn)行收費(fèi)。對(duì)于軟件需求數(shù)量較大的客戶，公司采用“場(chǎng)地授權(quán)”的方式。即在合同約定期間，公司授予此類客戶在其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所不限裝機(jī)數(shù)量使用某一版本軟件的權(quán)利。

“互聯(lián)網(wǎng)廣告推廣模式”則面向互聯(lián)網(wǎng)廣告端。金山辦公借助龐大用戶群體，為廣告客戶推廣其產(chǎn)品。公司通過彈窗、開屏頁等方式推送廣告客戶的服務(wù)與產(chǎn)品，并且根據(jù)不同位置、類別以及客戶不同需求確定結(jié)算方式和收入。在向更多用戶提供免費(fèi)產(chǎn)品使用機(jī)會(huì)的同時(shí)，也為客戶帶來更多商機(jī)。

“辦公服務(wù)訂閱模式”則面向企業(yè)端和個(gè)人端。面向企業(yè)時(shí)，在訂閱期間，客戶可以隨時(shí)使用公司現(xiàn)有和新增的產(chǎn)品服務(wù)模塊，并持續(xù)獲得產(chǎn)品升級(jí)和技術(shù)支持服務(wù)。另外，公司還可以針對(duì)客戶的不同需求進(jìn)行特殊化、差異化的定制化辦公服務(wù)，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量。

對(duì)于個(gè)人用戶來說，用戶可以選擇充值會(huì)員，會(huì)員類型包括WPS會(huì)員、稻殼會(huì)員兩類。WPS會(huì)員服務(wù)注重基于WPS Office辦公軟件的功能型服務(wù)，如WPS會(huì)員可以使用文檔轉(zhuǎn)換、文檔修復(fù)、文檔美化等增值服務(wù);稻殼會(huì)員則可以每月免費(fèi)下載一定數(shù)量的模版，并在下載限額用完后，以較低價(jià)格購買稻殼兒云模版，享受資源型服務(wù)。

2016-2018年，三種服務(wù)模式中，辦公服務(wù)訂閱模式所占總營(yíng)收比重呈逐年上升趨勢(shì)，從11．83%上升至34．76%。由此可見，WPS相關(guān)功能和產(chǎn)品已經(jīng)越來越受用戶歡迎。

用戶付費(fèi)收入持續(xù)增加，究其原因，一方面是產(chǎn)品端不斷創(chuàng)新和優(yōu)化，滿足了用戶日趨挑剔的需求，從而吸引了用戶付費(fèi);另一方面，隨著移動(dòng)終端時(shí)代到來，越來越多的人選擇在移動(dòng)端辦公，而移動(dòng)端的支付路徑較PC端更短，轉(zhuǎn)化率也相應(yīng)提升。

金山辦公自2011 年率先推出移動(dòng)端 WPS Office產(chǎn)品，搶占移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)先機(jī)。并且其產(chǎn)品較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為小巧易用，具有多種特色功能，為移動(dòng)端的體驗(yàn)作出了諸多優(yōu)化。憑借出眾的口碑和體驗(yàn)，WPS Office在中國(guó)移動(dòng)端辦公軟件市場(chǎng)遙遙領(lǐng)先。根據(jù) QuestMobile的數(shù)據(jù)，WPS Office的月活數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

由此可見，金山辦公面向企業(yè)端、個(gè)人端、互聯(lián)網(wǎng)廣告端三端發(fā)力，營(yíng)收來源豐富，并且伴隨著產(chǎn)品的不斷迭代與精進(jìn)，加之移動(dòng)端流行的紅利，其盈利模式具備可持續(xù)性。

押注“云+AI”促進(jìn)付費(fèi)

在本次科創(chuàng)板募資當(dāng)中，金山辦公決定加碼“云+AI”。作出這一戰(zhàn)略部署，主要是由于云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能的發(fā)展，人們的辦公模式也發(fā)生了變化，云辦公、智能辦公已經(jīng)成為流行趨勢(shì)。對(duì)于軟件企業(yè)來說，不僅要適應(yīng)這一變化，更重要的是挖掘用戶需求，創(chuàng)造變化。

從適應(yīng)變化角度來看，隨著云盤發(fā)展，用戶已經(jīng)有意識(shí)將資料存儲(chǔ)在云上，文檔“上云”是大勢(shì)所趨。因此，金山辦公為用戶提供的“云文檔”，可以讓數(shù)據(jù)在不同客戶端之間實(shí)現(xiàn)互通和實(shí)時(shí)更新。并且，金山辦公會(huì)給每位用戶提供100MB的免費(fèi)云存儲(chǔ)空間，當(dāng)需要更多空間時(shí)，用戶需付費(fèi)。

如果說“云文檔”只是方便了個(gè)人存儲(chǔ)文件，那么“云協(xié)作”則是企業(yè)挖掘用戶需求，所創(chuàng)造出來的變化?！霸茀f(xié)作”可以滿足企業(yè)團(tuán)隊(duì)的實(shí)時(shí)溝通和操作，為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了更大的價(jià)值。

在本次新冠肺炎疫情期間，云辦公需求得到了爆炸式觸發(fā)。金山辦公看準(zhǔn)這一機(jī)遇，其“WPS+一站式云辦公平臺(tái)”面向中小企業(yè)、醫(yī)院、學(xué)校、政府機(jī)構(gòu)等提供免費(fèi)的商業(yè)版云辦公服務(wù)。截至2月24日，已經(jīng)免費(fèi)發(fā)放300萬個(gè)云辦公賬號(hào)。

可以說，人們?cè)茀f(xié)作辦公的意識(shí)得到了深化，并且形成了習(xí)慣，為后續(xù)付費(fèi)打下了一定用戶基礎(chǔ)。因此，對(duì)于軟件企業(yè)來說，增強(qiáng)現(xiàn)有產(chǎn)品的云端服務(wù)能力變得尤為重要。

除了提供“云文檔”和“云協(xié)作”服務(wù)之外，金山辦公還建立了“AI自然語言處理平臺(tái)”和“AI計(jì)算機(jī)視覺識(shí)別平臺(tái)”。研發(fā)團(tuán)隊(duì)通過開發(fā)出適合多領(lǐng)域的輔助寫作系統(tǒng)，包括文檔模板、語料素材推薦、文檔校對(duì)等模塊，實(shí)現(xiàn)對(duì)文字載體的檢測(cè)和識(shí)別及對(duì)圖片進(jìn)行文字提取。

不難看出，金山辦公希望用AI服務(wù)讓人們擺脫重復(fù)、繁瑣的操作，徹底優(yōu)化人們的辦公模式。

此外，從互聯(lián)網(wǎng)廣告端出發(fā)，通過算法和大數(shù)據(jù)分析，金山辦公能夠捕捉到用戶感興趣的廣告類型，從而進(jìn)行精準(zhǔn)推送，廣告頁面打開率得以提升。公司能夠以此為依據(jù)向廣告商收取費(fèi)用。

回顧金山辦公的發(fā)展歷程，在“前有微軟、后有盜版”的窘迫中，金山辦公能夠殺出重圍，并且獲得了階段性勝利，離不開其對(duì)核心技術(shù)的掌握，以及對(duì)移動(dòng)辦公模式到來的靈敏嗅覺。

未來，在“云+AI”等技術(shù)的驅(qū)動(dòng)下，金山辦公將牢牢把握云辦公和智能化辦公階段的發(fā)展機(jī)遇，不斷提升SaaS服務(wù)能力，在個(gè)人端、企業(yè)端、互聯(lián)網(wǎng)廣告端持續(xù)發(fā)力，從而獲得在全球市場(chǎng)的全新突破。
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