5G時代，運營商靠什么“捆綁”渠道?

1. 線下實體渠道的現(xiàn)狀（關鍵詞：互怨）

（1）渠道代理商：線下店鋪越來越難經(jīng)營，客戶不進廳，員工難招聘，從運營商手里拿酬金越來越難。

（2）渠道經(jīng)理：代理商老板難溝通，讓做運營商業(yè)務抗拒情緒非常大，給酬金都嫌麻煩?，F(xiàn)在渠道店鋪的業(yè)務量就靠員工盯著做，否則就是個沉默渠道。

（3）運營商領導：渠道管理難度大，增加酬金推動營銷目標達成，但補貼成本越來越高，從收入利潤交代談不劃算。調(diào)整酬金發(fā)放的原則，增加高質(zhì)量發(fā)展獎勵，減少運營損耗，代理商感到無利可圖，沉默反抗。

2. 逃不掉的監(jiān)管要求（關鍵詞：壓降）

2019 年，上級主管部門已對三大運營商管控從粗放型向精細化不斷邁進，在社會渠道費用上已做出更明確、具體地規(guī)定：以2018 年為基數(shù)，社會渠道費用三年壓降20%，其中渠道酬金逐年下降20%，自2022 年起全部取消渠道酬金。

根據(jù)管控要求：三家運營商對社會渠道傭金標準的要求是不超過套餐價格的1 倍，且每個地區(qū)市場份額最大的運營商社會渠道傭金和手續(xù)費標準都不得高于其他兩家代理商。這樣嚴苛的渠道傭金限制將會導致三家運營商社會渠道無錢可賺，逐漸消亡。特別是后面具體落實到重點管控六項行為：

（1）禁止終端補貼。取消手機、寬帶光貓、機頂盒、泛終端等補貼，禁止采用補貼的方式定制手機等終端。
（2）禁止排他性行為，并建立渠道商黑名單共享制度，打擊倒卡、串卡、養(yǎng)卡等行為。

（3）禁止為“攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)”業(yè)務支付渠道酬金，僅可支付必要的手續(xù)費。

（4）禁止贈送、變相贈送行為和低于成本價銷售電信產(chǎn)品。如低于成本競標、送寬帶、話費、積分、電視、手機、電子券、紅包、流量、線上會員權益等。

（5）禁止考核市場份額。

（6）恢復大額贊助、捐助備案管理制度。

管控要求的提出主要遏制目前運營商行業(yè)盲目拼價格，惡性競爭的破壞行業(yè)發(fā)展的行為。隨著5G 的到來，運營商們必須從簡單的價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向價值戰(zhàn)。僅有如此，才能反轉(zhuǎn)4G 時代所面臨的盈利瓶頸問題。盲目推廣不限量套餐導致運營商增量不增收的窘境，不允許在5G時代重新上演。

3. 反復換門頭的渠道經(jīng)銷商（關鍵詞：掌控）

以往，渠道代理商更多通過增量市場賺取運營商的酬金，售卡. 終端. 寬帶電視等業(yè)務，新增一戶計提多少酬金，明碼標價，更有豐厚的補貼政策。運營商敢補，代理商敢干，雙方的合作關鍵就是補貼+ 酬金。

不按照運營商標準專營業(yè)務、違規(guī)套取補貼、未達到規(guī)定的補貼數(shù)量.... 對不起，渠道老板因為自己能力不足被渠道經(jīng)理訓斥都是常見的事情。沒辦法，運營商有“賞金”，不聽話就要被淘汰。

現(xiàn)在增量市場越來越難做，更因為線上渠道的影響，客戶消費習慣的變化，進廳客戶門可羅雀，實體渠道老板做運營商的業(yè)務也是有心無力。運營商盡管補貼金額不少，但是營銷難度已升級，實體店鋪的渠道老板紛紛改行，另謀生計。

從各大核心城市CBD 商圈的店鋪招牌變化，就已經(jīng)能看到目前代理商經(jīng)營的重點在哪里。以近三年舉例最早是中國移動4G 門頭，然后是VO 的藍綠門頭，現(xiàn)在是華為的新門頭。渠道的把控能力越來越弱，廠家渠道因沒有終端補貼紛紛滲透原運營商的實體店鋪，盡管仍代理商的業(yè)務，但門前的LOGO 門頭已經(jīng)真實成為渠道老板的“主心骨”。

4. 運營商重新拓展的“新渠道”

隨著核心終端賣場的銷量萎縮，隨后以“新零售”為發(fā)展目標的線上外呼、社區(qū)渠道、泛渠道、直銷渠道或和伙人等形式成為運營商業(yè)務發(fā)展的“新渠道”。

然后，除專業(yè)的外呼渠道和直銷渠道外，兼職形式的業(yè)務代理渠道，因運營商業(yè)務復雜，更新速度快等問題，導致跟不上營銷，維系和培養(yǎng)成本相對較高。

那么，運營商的渠道代理難道真的要走向“衰亡”嗎？

綜合市場代理機制及目前互聯(lián)網(wǎng)“新零售”的發(fā)展思路，筆者認為運營商一定需要改變以前的產(chǎn)品代理思路，從學習7-11 便利店的集中運營思路到目前阿里的“新零售”運營，堅持運營商營銷上云的理念，建立強大的“營銷中臺”，緊密的捆綁代理商伙伴，才能實現(xiàn)運營商實體渠道的重新振興。

了解國內(nèi)外“零售店”是如何運營的？

1. 學7-Eleven 建立平臺化數(shù)據(jù)運營在零售業(yè)有一種說法：“世上只有兩家便

利店，7-11 便利店和其他便利店”。

那么加盟一家711 便利店費用大致多少呢？首先是加盟費:5 萬元, 保證金:10 萬元,前期進貨費:5 萬元，設備費:2 萬元, 活動資金:7 萬元, 總投資費用:40 萬元以上，這些還不包含店面的房租裝修等自己承擔的費用。

保守統(tǒng)計，加盟一家711 便利店的投資將超過百萬。然而，為何還有那么多商家趨之如騖，紛紛加盟呢？

7－11 的毛利率，大約有90%，因此他們并非一家便利零售店，而是便利零售管理咨詢公司。7－11 有一整套供應鏈管理的經(jīng)驗和門店經(jīng)營的心法，它提供的是“服務”，收的是“服務費”。因為，絕大多數(shù)的門店，都不是自己直營的，而是由其他夫妻店“改造”過來的。公司做的就是幫助這些店經(jīng)營得更好。

富基融通科技有限公司創(chuàng)始人顏艷春撰文分析稱，7-Eleven 基本沒有自己的直營商店，也沒有一個工廠是自己的，更沒有一個配送中心是自己的，它是一個特許加盟連鎖的利益共同體，更是一個命運休戚相關的命運共同體，作為日本零售業(yè)最大的B2B 共享經(jīng)濟體（簡單講就是一個高質(zhì)量的供貨平臺）。

7-Eleven 是一家商店，更是一家大數(shù)據(jù)公司，不斷進行信息系統(tǒng)的升級及更新，包括新商品試賣在內(nèi)的關于假設和驗證的相關信息將被及時反饋給策略聯(lián)盟的成員。同時，抓好供應鏈和抓好顧客關系，提升顧客流量和單店銷售額。

7-Eleven 既是共享顧客的平臺，也是共享信息、共享物流、共享采購和共享金融的平臺。無論是SEVEN 銀行、SEVEN 網(wǎng)購或是SEVEN 外送餐，還是策略聯(lián)盟的供應商們，7-Eleven 作為一個共享經(jīng)濟平臺為所有參與方創(chuàng)造了巨大的商機。

比如說7－11 有一個典型能力叫千店千面。在711 后臺的供應鏈上，有7000 個SKU，但一家店也許只能上架700 個，那么選擇哪些產(chǎn)品銷售效果會更好呢？

商品，我找人幫你生產(chǎn)；配送，我找人送到門口；銷售，我用數(shù)據(jù)給予支持。

7－11 梳理、連接了這三者的關系，創(chuàng)造了“便利店共同體”，提高了整體效率，創(chuàng)造了額外的價值。自己也從中賺取“服務費”。所以，如果你把7－11 當成一家零售企業(yè)，它的毛利率可能只有20%，但如果你把7－11 當成一家管理咨詢公司，它的毛利率可能有90%。這就是商業(yè)模式的力量。

同理，運營商傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)型，依靠的一定是借助“平臺思維”的管理模式，將傳統(tǒng)渠道進行再升級的過程。

平臺思維是一種利他思維，但是只利他，找不到利己的點，最終導致看似很好的事情最終由于不可可持續(xù)而夭折，利他思維的關鍵在利他，更在如何利己。兩者的平衡很關鍵，這個平衡不在于平衡本身，而在于自己的價值到底是什么？價值到了，自然會利他又利己。

傳統(tǒng)的運營商渠道網(wǎng)上營業(yè)廳僅僅可以辦理運營商的業(yè)務，自己需要庫存管理，人員管理、會員管理等系統(tǒng)還需另外購買，系統(tǒng)不在運營商，管理的核心也就離開運營商的掌控。因此，擺脫傳統(tǒng)運營商的渠道管理模式做“新零售轉(zhuǎn)型”，關鍵點就是建立一套平臺化的銷售管理體系。

轉(zhuǎn)型升級的渠道不僅僅是業(yè)務代理，而是整套運營系統(tǒng)的升級。從簡單的運營商業(yè)務升級到可以會員管理、員工管理、銷售庫存管理等內(nèi)容，同時，系統(tǒng)可對接社會化平臺接口，運營商的代理商還能辦理水電燃氣代繳，體彩福彩銷售，線上平臺訂貨等功能，真正實現(xiàn)一點接入，全程聯(lián)動的效果。

2. 阿里巴巴核心智能中臺--“阿里云”

現(xiàn)在大家都認為淘寶是一家成功的公司，B2C 的模式讓線上電商經(jīng)濟實現(xiàn)飛躍發(fā)展。然而，阿里真正的核心并非“淘寶”，而是“阿里云”。

從阿里的商業(yè)布局整體觀察，從主業(yè)領域的淘寶. 天貓. 聚劃算到資源整合的愛士多便利店或銀泰百貨，包括目前火遍全球的“釘釘”軟件，他們的核心驅(qū)動力在“阿里云”，阿里從商業(yè)意義而言，他也是一家依靠數(shù)據(jù)營銷的公司。

阿里巴巴的阿里云（Aliyun）業(yè)務始于2009 年，旨在在以在線公共服務的方式提供安全可靠的計算和數(shù)據(jù)處理能力。目前阿里云累積服務客戶超過230 萬，以份額而言，占中國云服務市場的第一位，全球市場的第三位。然后，阿里云的系統(tǒng)應用首先是自己，例如淘寶、支付寶、釘釘?shù)戎鳡I產(chǎn)品，其次才是針對其他中小企業(yè)的延伸推廣。阿里云對外推出企業(yè)應用中心旨在為中小企業(yè)提供一站式服務。中小型企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者可以在該平臺使用域名、建站、工商注冊、產(chǎn)權、小程序、企業(yè)郵箱、辦公OA、ERP、黨建云、財務軟件、云安全產(chǎn)品（Ddos 高仿IP、Web 應用防火墻、SSL 證書）、數(shù)據(jù)智能類產(chǎn)品（dataV 數(shù)據(jù)可視化、影業(yè)執(zhí)照識別、增值稅發(fā)票識別等）等多個服務。

目前，阿里云已經(jīng)承接企業(yè)應用類服務規(guī)模達到30 萬+ 企業(yè)用戶，其中有50+ 優(yōu)質(zhì)商家，100+ 產(chǎn)品類型，每天可達到1 萬+ 用戶咨詢。通過上萬家企業(yè)的裂變式復制推廣，阿里云應用越來越全面，覆蓋的企業(yè)也越來越多，阿里云滲透至各中小企業(yè)的運營內(nèi)，粘性和捆綁作用不言而喻。