服務(wù)器渠道轉(zhuǎn)型做存儲(chǔ)是否還有機(jī)會(huì) 如果有機(jī)會(huì)，如何做

前言

大家都知道，服務(wù)器的毛利是比較薄的，最少相對(duì)存儲(chǔ)來(lái)說(shuō)是這樣的。因此，每年都有很多IT渠道轉(zhuǎn)型，從原來(lái)只銷(xiāo)售服務(wù)器到服務(wù)器和存儲(chǔ)一塊銷(xiāo)售，很多也取得不錯(cuò)的成績(jī)。但現(xiàn)在都已經(jīng)進(jìn)入2021年了，IT市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化，現(xiàn)在再轉(zhuǎn)型還有機(jī)會(huì)嗎？如果有機(jī)會(huì)，如何做？

筆者有一位朋友是做戴爾科技集團(tuán)服務(wù)器的渠道，他就面臨這樣的困惑。因此，在2020年底的一個(gè)周末，他請(qǐng)我這個(gè)非著名存儲(chǔ)專(zhuān)家來(lái)聊聊這個(gè)話題。

是否轉(zhuǎn)型做存儲(chǔ)？

筆者認(rèn)為，從目前階段看，現(xiàn)在做存儲(chǔ)還有較大的機(jī)會(huì)。

01

中國(guó)的外部存儲(chǔ)市場(chǎng)仍然高速增長(zhǎng)

根據(jù)IDC的20Q3最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國(guó)的外部存儲(chǔ)市場(chǎng)繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)?！卑吹貐^(qū)劃分，中國(guó)的存儲(chǔ)收入同比增長(zhǎng)21.2％。日本同比下降4.4％，歐洲，中東和非洲地區(qū)總計(jì)下降4.8％，美國(guó)下降5.5％，亞太地區(qū)（不包括日本和中國(guó)）下降7.5％，加拿大下降9.4％，拉丁美洲下跌了14.8％。“ 也就是雖然受到疫情的影響，全球存儲(chǔ)的狀況都不太好，但中國(guó)外部存儲(chǔ)20Q3的增長(zhǎng)率還是超過(guò)20%，有增長(zhǎng)就有機(jī)會(huì)。

02

外部存儲(chǔ)的規(guī)模足夠大

根據(jù)IDC的20Q3數(shù)據(jù)，雖然服務(wù)器里，中國(guó)是增長(zhǎng)最快的地區(qū)，同比增長(zhǎng)14.2％，但增幅還是比存儲(chǔ)的增幅要小。

從規(guī)模上看，20Q3全球服務(wù)器市場(chǎng)是226億美金，外部存儲(chǔ)市場(chǎng)是68億美金，約為服務(wù)器的30%。中國(guó)市場(chǎng)，2020Q3的企業(yè)級(jí)存儲(chǔ)整體銷(xiāo)售額94.5億元，一年也有300億元以上的規(guī)模。

從戴爾科技集團(tuán)自身的財(cái)報(bào)來(lái)看，其存儲(chǔ)的收入和服務(wù)器+網(wǎng)絡(luò)的收入是基本相當(dāng)?shù)模總€(gè)季度大約40億美金的規(guī)模。說(shuō)明戴爾科技集團(tuán)的存儲(chǔ)比服務(wù)器的市場(chǎng)占有率更高。

03

存儲(chǔ)的毛利和客戶粘性都比較高

由于戴爾科技集團(tuán)的財(cái)報(bào)沒(méi)有公布服務(wù)器和存儲(chǔ)各自的毛利情況，我們來(lái)看一下HPE的財(cái)報(bào)，大概了解一下市場(chǎng)的情況。

從HPE最新的季度財(cái)報(bào)可以看到，計(jì)算部分運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)只有6.1%，但存儲(chǔ)的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)是16.7%。也就是說(shuō)，一般來(lái)說(shuō)，存儲(chǔ)的項(xiàng)目利潤(rùn)可以做到服務(wù)器的2-3倍左右。也就是雖然服務(wù)器的市場(chǎng)空間是存儲(chǔ)的3倍左右，但從利潤(rùn)角度看，這兩個(gè)市場(chǎng)的利潤(rùn)規(guī)?；鞠喈?dāng)。

還有一點(diǎn)更為重要，存儲(chǔ)的客戶忠誠(chéng)度要比服務(wù)器高很多。因?yàn)閿?shù)據(jù)都在存儲(chǔ)上，由于數(shù)據(jù)的”重力“效應(yīng)，用戶一般不會(huì)輕易更換存儲(chǔ)供應(yīng)商，因?yàn)閿?shù)據(jù)的遷移一般來(lái)說(shuō)都會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)有影響，用戶都希望存儲(chǔ)的變動(dòng)盡量少。而且，隨著用戶的數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)，一般來(lái)說(shuō)，2年內(nèi)，50%的存儲(chǔ)都有擴(kuò)容機(jī)會(huì)。

還有，存儲(chǔ)和用戶應(yīng)用的關(guān)聯(lián)程度更高。不同的應(yīng)用對(duì)存儲(chǔ)的要求都不同。這塊可以和應(yīng)用廠商合作，構(gòu)造出一些創(chuàng)新的，差異化的解決方案，避免純粹的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，掌握市場(chǎng)的主動(dòng)。

因此，綜合來(lái)看，做存儲(chǔ)有規(guī)模，有利潤(rùn)，有客戶粘性，容易做一些差異化的解決方案，因此，IT渠道做存儲(chǔ)目前應(yīng)該也還是比較好的生意。特別是中國(guó)，服務(wù)器和存儲(chǔ)經(jīng)常在項(xiàng)目中一起出現(xiàn)。

如何做？

第二部分，我們來(lái)講講如何做的問(wèn)題。

首先，你需要選擇一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，如果你是戴爾科技集團(tuán)服務(wù)器的渠道，自然選擇戴爾科技集團(tuán)的存儲(chǔ)，因?yàn)榇鳡柨萍技瘓F(tuán)收購(gòu)了EMC以后，戴爾科技集團(tuán)就一直是全球存儲(chǔ)第一品牌。

第二，你需要選擇一個(gè)拳頭產(chǎn)品。存儲(chǔ)市場(chǎng)一直是中端為王，即中端存儲(chǔ)的市場(chǎng)份額最大。因此，從中端存儲(chǔ)入手是最合適的選擇。

戴爾科技集團(tuán)的中端存儲(chǔ)產(chǎn)品很多，但現(xiàn)在整合完成后，未來(lái)最主打的產(chǎn)品就是PowerStore。PowerStore目前是一款全閃存陣列的產(chǎn)品，全閃也是外部存儲(chǔ)增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)。

根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，20Q3中國(guó)全閃存陣列銷(xiāo)售額18.3億元，市場(chǎng)占比接近20%；但相比美國(guó)50%左右的全閃滲透率，中國(guó)全閃陣列市場(chǎng)潛力很大，預(yù)計(jì)全年中國(guó)全閃市場(chǎng)增速將超過(guò)30%，成為中國(guó)最具活力的細(xì)分市場(chǎng)。

PowerStore有啥賣(mài)點(diǎn)？

那么，如何賣(mài)好PowerStore呢？

賣(mài)存儲(chǔ)和賣(mài)服務(wù)器難度不同，存儲(chǔ)更多是賣(mài)一個(gè)解決方案，而不是一個(gè)產(chǎn)品。也就是更類(lèi)似咨詢類(lèi)銷(xiāo)售，而不僅僅是產(chǎn)品類(lèi)銷(xiāo)售。好在戴爾科技集團(tuán)的渠道資料非常豐富，只要安排工程師參與廠商的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，掌握起來(lái)也不是太難。

PowerStore的賣(mài)點(diǎn)其實(shí)很多，但我認(rèn)為下面幾點(diǎn)在中國(guó)市場(chǎng)比較有價(jià)值，值得優(yōu)先告知客戶。

01

面向未來(lái)的容器化微服務(wù)SDS（軟件定義存儲(chǔ)）架構(gòu)

目前，大部分做傳統(tǒng)存儲(chǔ)的廠商采用的存儲(chǔ)操作系統(tǒng)都是比較老的架構(gòu)，PowerStore OS基于微服務(wù)架構(gòu)，這種模塊化的設(shè)計(jì)，為產(chǎn)品未來(lái)快速創(chuàng)新打下基礎(chǔ)。

另外，PowerStore OS的底層采用CoreOS構(gòu)建的，雖然產(chǎn)品體現(xiàn)是一個(gè)專(zhuān)用硬件，但是其實(shí)是不折不扣的軟件定義存儲(chǔ)（SDS）架構(gòu)，可以充分利用Linux的生態(tài)。

雖然大部分的用戶不會(huì)關(guān)心存儲(chǔ)的架構(gòu)，但現(xiàn)在企業(yè)都面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型的要求。很多有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)存儲(chǔ)架構(gòu)師，希望選擇一款面向未來(lái)架構(gòu)的存儲(chǔ)產(chǎn)品來(lái)幫助他們進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。因此，PowerStore OS的架構(gòu)，可以滿足這些前瞻性用戶的需求。

02

支持SCM（存儲(chǔ)級(jí)內(nèi)存）存儲(chǔ)層，而不僅僅是做Cache

目前，大部分的存儲(chǔ)廠商僅僅把SCM作為Cache來(lái)使用，而不能用來(lái)保存最終數(shù)據(jù)?，F(xiàn)在Intel的傲騰產(chǎn)品更新迭代加快，隨著產(chǎn)量的提升，價(jià)格下滑的幅度也比較快。因此，某些場(chǎng)景下（如內(nèi)存數(shù)據(jù)庫(kù)，高頻交易）對(duì)時(shí)延有極致需求，采用SCM存儲(chǔ)數(shù)據(jù)就是一個(gè)理想的選擇。PowerStore支持scale-up和scale-out的擴(kuò)展方式，在一個(gè)集群里，可以同時(shí)支持SCM、NVME、SAS SSD三種不同性能的固態(tài)盤(pán)用來(lái)保存數(shù)據(jù)，非常靈活。

03

控制器升級(jí)無(wú)需遷移數(shù)據(jù)

前面講到，傳統(tǒng)存儲(chǔ)最大的問(wèn)題是控制器升級(jí)需要遷移數(shù)據(jù)。PowerStore是業(yè)界不多的支持DATA-IN-PLACE升級(jí)控制器提升性能同時(shí)也能用Scale-out方式提升性能的產(chǎn)品。這就給客戶的運(yùn)維減輕了很多壓力?，F(xiàn)在SDS的壽命都很高，而控制器一般的更換周期不超過(guò)5年，如果用戶需要更高性能，可能3年就可以升級(jí)控制器。PowerStore支持升級(jí)到最新一代的控制器，也支持升級(jí)同一代但更高性能的型號(hào)。升級(jí)過(guò)程用戶的數(shù)據(jù)無(wú)需遷移，業(yè)務(wù)不用停，運(yùn)維的壓力小。

04

存儲(chǔ)可以跑第三方應(yīng)用

PowerStore X型號(hào)集成了VMware ESXi，這時(shí)候存儲(chǔ)就變成了超融合。這種在存儲(chǔ)里運(yùn)行應(yīng)用的特性，個(gè)別廠商也有，但是其功能都沒(méi)有AppsON強(qiáng)大。PowerStore X型號(hào)集成了VMware ESXi，可以充分融入VMware的生態(tài)，可以讓?xiě)?yīng)用在存儲(chǔ)和其他普通服務(wù)器之間按需遷移。渠道可以充分利用這個(gè)特性，把一些需要重度數(shù)據(jù)處理的應(yīng)用嵌入在里面，比如各種流媒體的轉(zhuǎn)碼軟件，AI分析（比如鑒黃）軟件集成進(jìn)來(lái)，打造成一個(gè)應(yīng)用一體機(jī)，形成差異化的解決方案。而且，可以充分利用VMware的生態(tài)，靈活調(diào)度應(yīng)用來(lái)實(shí)現(xiàn)按需就近分析，特別是一些周期性的數(shù)據(jù)處理，這樣可以充分利用存儲(chǔ)的CPU和內(nèi)存資源，大大節(jié)省數(shù)據(jù)在網(wǎng)絡(luò)中傳輸?shù)南摹?/p>

05

全面的VMware生態(tài)，尤其是vVols的支持

由于VMware是戴爾科技集團(tuán)控股的公司，因此戴爾科技集團(tuán)和VMware有很多深度的合作，PowerStore X包含ESXi就是如此，但還有一點(diǎn)，vVols。PowerStore原生支持vVols，和其他存儲(chǔ)后加的功能不同，vvol和block、file并列，作為三種基本的存儲(chǔ)服務(wù)提供，在易用性上有極大的優(yōu)勢(shì)。

06

提供性能無(wú)損的4:1數(shù)據(jù)縮減率承諾

閃存的成熟為客戶帶來(lái)了顯著的每GB價(jià)格的下降，數(shù)據(jù)縮減技術(shù)進(jìn)一步降低了存儲(chǔ)的有效成本。PowerStore 提供的線內(nèi)、始終開(kāi)啟的數(shù)據(jù)縮減技術(shù)（包括智能的消重和基于Intel QAT硬件實(shí)現(xiàn)的壓縮），具有顯著的性能優(yōu)勢(shì)。使用 PowerStore的客戶可以實(shí)現(xiàn)平均4:1的數(shù)據(jù)縮減率，而不會(huì)影響性能和服務(wù)。

重刪壓縮雖然大部分的AFA都支持，但是，很多是性能有損的，因此都有開(kāi)關(guān)來(lái)控制這個(gè)功能是開(kāi)啟還是關(guān)閉。很多廠商也承諾數(shù)據(jù)縮減率，但開(kāi)啟后性能下降比較嚴(yán)重，因此一般實(shí)施的時(shí)候都勸說(shuō)用戶別開(kāi)啟這個(gè)功能，這樣還可以多賣(mài)一些容量。PowerStore不能關(guān)閉重刪壓縮，性能無(wú)損，承諾4:1的縮減率，可以最大化幫助用戶降低單位有效容量的成本。

如何規(guī)避部分不足？

我們看到，PowerStore還是有很多的優(yōu)點(diǎn)，微服務(wù)架構(gòu)、SCM存儲(chǔ)層、AppsON、數(shù)據(jù)不遷移的升級(jí)，原生支持vVols等。但任何產(chǎn)品都有自己不足，如何規(guī)避呢？

01

價(jià)格

一般來(lái)說(shuō)，國(guó)際品牌的產(chǎn)品，有品牌溢價(jià)，價(jià)格一般會(huì)貴一些。金融、制造業(yè)、醫(yī)療這些行業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定性要求極高，因此更傾向選擇國(guó)際品牌。國(guó)際品牌的優(yōu)勢(shì)是有大量的install base，在產(chǎn)品的穩(wěn)定性、兼容性和生態(tài)對(duì)接上有先天的優(yōu)勢(shì)。另外，記得利用PowerStore真正性能無(wú)損的4:1數(shù)據(jù)縮減承諾，來(lái)幫助用戶降低其對(duì)SSD裸容量的需求。

02

規(guī)格

一般來(lái)說(shuō)，國(guó)際廠商的軟件優(yōu)化能力都比較強(qiáng)大，因此對(duì)硬件的資源需求比較少。而一些小公司，由于軟件的優(yōu)化能力比較弱，因此會(huì)采用大量的CPU和內(nèi)存資源才能取得更好的性能。就像蘋(píng)果手機(jī)和安卓手機(jī)的區(qū)別，蘋(píng)果手機(jī)的內(nèi)存普遍比較小，但蘋(píng)果手機(jī)的流暢度普遍比安卓手機(jī)做的更好。因此，聚焦客戶真實(shí)需求，解決客戶的問(wèn)題就好。存儲(chǔ)不是服務(wù)器，拼的是整體性能，CPU和內(nèi)存很重要，但軟件的優(yōu)化更重要。

小結(jié)

1.2021年，做存儲(chǔ)還有比較多的機(jī)會(huì)，特別在中國(guó)。

2.建議從中端的AFA陣列入手，如PowerStore。

3.找出產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合客戶需求變成優(yōu)勢(shì)，同時(shí)規(guī)避部分不足。

祝各位老板轉(zhuǎn)型成功！

責(zé)任編輯：xj

原文標(biāo)題：2021年了，服務(wù)器渠道轉(zhuǎn)型做存儲(chǔ)是否還有機(jī)會(huì)？

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