國(guó)際形勢(shì)緊張、美聯(lián)儲(chǔ)持續(xù)加息,部分外貿(mào)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到東南亞等多重因素共振下,今年的外貿(mào)行業(yè)形勢(shì)尤其嚴(yán)峻。
“貨代作為為外貿(mào)的一個(gè)服務(wù)商,如果外貿(mào)不好,做貨代的同樣也不可能會(huì)好。”沃特津誠(chéng)國(guó)際貨運(yùn)代理(北京)有限公司陶總表示。
“現(xiàn)在貨量少,外貿(mào)客戶為了壓縮物流成本,不斷地對(duì)我們貨代發(fā)起議價(jià)。用一句話總結(jié),就是貨量少了,競(jìng)爭(zhēng)壓力增加了,利潤(rùn)空間少了。”
當(dāng)意識(shí)到過(guò)去粗獷傳統(tǒng)的銷(xiāo)售獲客策略失效后,沃特津誠(chéng)在紅海中尋找新藍(lán)海,不僅聯(lián)動(dòng)全球100多個(gè)國(guó)家戰(zhàn)略合作伙伴,夯實(shí)全球門(mén)到門(mén)的服務(wù)”優(yōu)勢(shì),更積極做銷(xiāo)售數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)。
年初,沃特津誠(chéng)牽手勵(lì)銷(xiāo)云打造自己數(shù)智化獲客方案,短短半年時(shí)間,儲(chǔ)備了500多個(gè)有效線索,大幅提升獲客效率,為抵御外貿(mào)寒冬積蓄足夠多的能量。
品牌導(dǎo)覽
沃特津誠(chéng)國(guó)際是一家專(zhuān)業(yè)的全球物流解決方案提供者,主要從事國(guó)際運(yùn)輸代理及國(guó)際貿(mào)易代理業(yè)務(wù)。其業(yè)務(wù)范圍包括代理國(guó)際航空貨物運(yùn)輸、國(guó)際海運(yùn)集裝箱運(yùn)輸、散雜船和滾裝船項(xiàng)目運(yùn)輸、一帶一路中歐鐵路運(yùn)輸服務(wù)、進(jìn)口清關(guān)服務(wù)、碼頭拆箱裝卸及倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)、集裝箱拖車(chē)運(yùn)輸和散貨物流、內(nèi)貿(mào)船運(yùn)輸服務(wù)等。
沃特津誠(chéng)全球網(wǎng)絡(luò)覆蓋100多個(gè)國(guó)家,憑借充足穩(wěn)定的貨源,尤其在歐洲、美洲、東南亞及日韓市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)顯著同時(shí)憑借多年積累的清關(guān)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和典型案例,可以專(zhuān)業(yè)高效地實(shí)現(xiàn)全國(guó)主要口岸進(jìn)口清關(guān)和物流配送服務(wù)。
憑借卓越的物流管理能力,沃特津誠(chéng)成為眾多行業(yè)的首選伙伴,包括:機(jī)械設(shè)備、食品化妝品、酒水飲料、醫(yī)療器械、航空器材等,還是高科技、電子、軍工、醫(yī)藥、化工等等。
“找客+篩客”雙管齊下,加上500多個(gè)客戶微信
據(jù)介紹,沃特津誠(chéng)的客戶群體主要一些貿(mào)易公司、出口工廠,以及有進(jìn)出口業(yè)務(wù)需求的企業(yè)。
以往,作為一個(gè)傳統(tǒng)的貨代企業(yè),沃特津誠(chéng)沒(méi)有自己的拓客的平臺(tái),更多的就是通過(guò)銷(xiāo)售打電話、陌生拜訪以及推廣郵件,這些傳統(tǒng)的模式來(lái)找客戶。
“相對(duì)來(lái)講,銷(xiāo)售的成本比較高,陌生電話打多了,被拒的次數(shù)多了以后,對(duì)于銷(xiāo)售的積極性是一個(gè)比較大的打擊?!碧湛偺龟?。
“我們一直在想方設(shè)法找到一個(gè)更有效的拓客方案,正好勵(lì)銷(xiāo)云銷(xiāo)售人員電話打到我這來(lái),我做了一定的了解和對(duì)比后,就約了咱們銷(xiāo)售人員上門(mén)具體聊了。聊得非常投緣,同時(shí)出于對(duì)平臺(tái)的信任,當(dāng)天就簽了?!?/p>
據(jù)介紹,沃特津誠(chéng)最大的痛點(diǎn)還是就是找客戶信息,電話銷(xiāo)售推進(jìn)客戶進(jìn)程緩慢,效率也不高。對(duì)癥下藥才能藥到病除,為此,公司上線了大數(shù)據(jù)獲客系統(tǒng)勵(lì)銷(xiāo)搜客寶和智能外呼系統(tǒng)。
借助勵(lì)銷(xiāo)搜客寶,沃特津誠(chéng)銷(xiāo)售人員選定“進(jìn)出口”、“外貿(mào)”、“企業(yè)是否在中國(guó)海關(guān)有注冊(cè)”等條件,輕輕一點(diǎn),就能夠非常簡(jiǎn)便快捷地找到海量客戶線索。
“一次能鏈接一萬(wàn)多家客戶,只需要十多分鐘,但如果靠我們自己銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)去找到這一萬(wàn)個(gè)客戶的聯(lián)系方式、公司的產(chǎn)品信息,起碼要花一個(gè)月的時(shí)間?!?/p>
找到線索只是第一步,將這些線索導(dǎo)入外呼機(jī)器人,高效篩出高意向客戶,對(duì)于提高獲客效率來(lái)說(shuō)更為要緊。
“我們上半年使用3臺(tái)智能外呼,幾乎每天有30多個(gè)A類(lèi)/B類(lèi)客戶進(jìn)來(lái),平均每天8到10個(gè),這對(duì)于我們來(lái)講是一個(gè)比較滿意的線索輸入量?!?/p>
據(jù)悉,從四月份到現(xiàn)在,銷(xiāo)售加到了500多個(gè)客戶微信?!捌骄刻煊?到10個(gè),前期客戶量的積累是沒(méi)有問(wèn)題的,后期的成交就需要我們自己一點(diǎn)點(diǎn)去爭(zhēng)取了?!?/p>
與快消行業(yè)不同,貨代行業(yè)成單周期比較長(zhǎng),它不是說(shuō)一個(gè)產(chǎn)品報(bào)價(jià)后,客戶剛好有需求就能接受,因?yàn)樗婕暗诫p方之間需要有一個(gè)信任的基礎(chǔ)。
通過(guò)勵(lì)銷(xiāo)云平臺(tái)拿到線索后,銷(xiāo)售會(huì)不斷的去跟客戶溝通,等待客戶一些核心的產(chǎn)品詢價(jià)。
陶總分享道:“客戶通過(guò)價(jià)格的對(duì)比,包括后期信任基礎(chǔ)建立之后,慢慢地才會(huì)有業(yè)務(wù)。好的點(diǎn)是,一旦客戶對(duì)你的服務(wù)和價(jià)格比較滿意之后,那他就會(huì)一個(gè)一個(gè)訂單持續(xù)在你這里消費(fèi)?!?/p>
“前期更多的是做的客戶資源的一個(gè)沉淀,現(xiàn)在慢慢地再去逐一突破。說(shuō)白了500個(gè)潛在客戶,哪怕說(shuō)只要能出5個(gè)、10個(gè),投資回報(bào)率也是相當(dāng)可以的?!?/p>
聯(lián)動(dòng)全球伙伴,夯實(shí)“全球門(mén)到門(mén)的服務(wù)”優(yōu)勢(shì)
“目前兩三年可能會(huì)是一個(gè)比較煎熬的階段,但在中國(guó)主一直主張全球一體化這個(gè)大背景下,外貿(mào)形勢(shì)不可能持續(xù)衰弱,將來(lái)慢慢會(huì)恢復(fù)到一個(gè)正常水平”陶總研判道。
為此,沃特津誠(chéng)在逆勢(shì)下全力求新求變,夯實(shí)“全球門(mén)到門(mén)的服務(wù)”優(yōu)勢(shì),聯(lián)動(dòng)全球100多個(gè)國(guó)家戰(zhàn)略合作伙伴,實(shí)現(xiàn)客戶資源的共享、優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)。
“這客戶把貨交給我們了,我們現(xiàn)在可以實(shí)現(xiàn)真正的門(mén)到門(mén)的服務(wù),這樣讓客戶更省心一點(diǎn)?!?/p>
“每一個(gè)國(guó)家、每一個(gè)行業(yè)的客戶的需求也不一樣,我們現(xiàn)在會(huì)深入地跟客戶聊,他的真實(shí)需求是什么樣的,我們著重于打造個(gè)性化定制化的服務(wù)來(lái)滿足他們需求,只有這樣才能留住客戶?!?/p>
“如果說(shuō)還像原來(lái)一樣就做中國(guó)到美國(guó)的空運(yùn)、海運(yùn),在中美貿(mào)易受到打壓的情況下,整個(gè)公司就癱瘓了。如果也做中東、非洲、歐洲,那相對(duì)來(lái)講就會(huì)更靈活一點(diǎn)?!碧湛傟U述了個(gè)性化服務(wù)的重要性。
據(jù)介紹,現(xiàn)在沃特津誠(chéng)國(guó)際物流既做空運(yùn)也做海運(yùn),還響應(yīng)國(guó)家推出的“一帶一路發(fā)展戰(zhàn)略,重點(diǎn)布局“絲路”沿線市場(chǎng),業(yè)務(wù)涉及中歐、中亞、中蒙、中俄專(zhuān)線班列,提供中國(guó)16個(gè)城市往返整個(gè)歐洲、中亞市場(chǎng)的門(mén)到門(mén)鐵路服務(wù)。
“畢竟今年全球經(jīng)濟(jì)這么不景氣的情況下,一帶一路 國(guó)家的貿(mào)易是一個(gè)持續(xù)上升的狀態(tài)。”
審核編輯 黃宇
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