國產(chǎn)替代浪潮下，這家牙科設(shè)備企業(yè)如何搶占賽道先機(jī)？

導(dǎo)讀

“在短短的十天內(nèi)，我至少往客戶那跑了六七次，只是為了搞清楚他們認(rèn)為牙椅不夠好用的原因，挖掘到客戶真正的痛點(diǎn)?！睆V州艾捷斯醫(yī)療器械有限公司（以下簡稱“艾捷斯”）中國總經(jīng)理呂冰回憶著曾經(jīng)的一段段經(jīng)歷?！澳菚r，我們最頭疼的就是對自己的設(shè)備售出后的情況一無所知——它們是被誰購買了？在哪里使用？使用狀況如何？用戶使用反饋如何？只有了解這些信息，才能更精準(zhǔn)地優(yōu)化我們的產(chǎn)品和服務(wù)?！?/p>

艾捷斯是國內(nèi)知名的牙科設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，不僅占領(lǐng)國內(nèi)牙椅銷量頭把交椅，更是難得能打入美國主流市場和日本市場的中國牙椅品牌?！百|(zhì)量可靠，持續(xù)創(chuàng)新”一直是這家企業(yè)的優(yōu)勢。而質(zhì)量的提升和產(chǎn)品的創(chuàng)新，都來源于對用戶需求的深度洞察，需要數(shù)據(jù)去做支撐。

過去，想了解設(shè)備售出后的情況，僅能依靠售后和銷售團(tuán)隊的收集反饋，還要進(jìn)行大量的現(xiàn)場走訪。隨著牙椅銷量的提升，這項工作耗費(fèi)大量資源，效率無法提升，信息的準(zhǔn)確性也無法保證。

如今，在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持下，艾捷斯已有了讓設(shè)備“開口說話”的魔法。

國產(chǎn)物聯(lián)網(wǎng)牙椅問世

為了扭轉(zhuǎn)牙椅售后數(shù)據(jù)缺失的困境，更精準(zhǔn)地獲知牙椅的工作狀況、客戶的使用習(xí)慣，以便于后續(xù)產(chǎn)品研發(fā)迭代、提升用戶服務(wù)價值，2022年中，艾捷斯找到了國家專精特新重點(diǎn)“小巨人”魯邦通，經(jīng)過雙方研發(fā)團(tuán)隊的深度對接，魯邦通為艾捷斯定制了一整套軟硬件結(jié)合的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)解決方案。2023年3月，艾捷斯IOT牙椅物聯(lián)網(wǎng)云平臺便正式上線。

4月，搭載著IOT牙椅物聯(lián)網(wǎng)云平臺、集多種治療模式于一體的智能化設(shè)備“躍”系列牙椅正式發(fā)布，這也是國內(nèi)率先推出的物聯(lián)網(wǎng)牙椅。

該系列牙椅搭載自研的AjaxOS智控系統(tǒng)，推出精準(zhǔn)水溫控制、消毒狀態(tài)檢測、治療水溫顯示等智能化功能，輔助醫(yī)生更高效工作。在考慮到醫(yī)生、護(hù)士和患者的使用需求外，更納入了醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理者的需求。

通過IOT牙椅物聯(lián)網(wǎng)云平臺對治療時長、人次、耗材使用等進(jìn)行統(tǒng)計的功能，以及對設(shè)備實(shí)際使用情況的數(shù)據(jù)分析，幫助管理者更加科學(xué)地配置設(shè)備使用，制定設(shè)備、器材采購，人員管理等計劃，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化運(yùn)營策略。

設(shè)備智能化讓廠商與用戶走得更近

事實(shí)上，這已經(jīng)不是艾捷斯第一次的“國內(nèi)首創(chuàng)”。過去，艾捷斯也投入了大量的研發(fā)費(fèi)用去進(jìn)行自主研發(fā)，在國內(nèi)同質(zhì)化低價競爭的市場環(huán)境中，推出符合中國人體型和國內(nèi)牙醫(yī)工作習(xí)慣的原創(chuàng)性牙椅，走差異化的路線，這些都是當(dāng)時業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的舉動。

如今，隨著醫(yī)療技術(shù)的不斷發(fā)展，醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)字化升級已成為普遍趨勢，口腔醫(yī)療行業(yè)同樣如此。美團(tuán)醫(yī)療聯(lián)合動脈網(wǎng)發(fā)布的《2023口腔醫(yī)療服務(wù)洞察報告》就顯示，近九成口腔機(jī)構(gòu)有數(shù)字化升級需求，醫(yī)療設(shè)備智能化是其中重要一環(huán)。

艾捷斯快速響應(yīng)，與魯邦通共同探索智能牙椅的實(shí)現(xiàn)路徑，只用不到1年時間，便成功打造出IOT物聯(lián)網(wǎng)云平臺。

以前，通過代理商的銷售模式，設(shè)備售出后，艾捷斯很難獲知終端用戶的使用情況。接入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺后，無論是設(shè)備的實(shí)時運(yùn)行狀況、設(shè)備健康等數(shù)據(jù)，都能夠“了如指掌”。根據(jù)設(shè)備預(yù)期壽命及使用數(shù)據(jù)，艾捷斯可以提前給客戶制定設(shè)備維護(hù)計劃，同時協(xié)助售后人員快速排查牙椅故障原因，幫助客戶減少設(shè)備停止工作的時間，降低損失。

呂冰充滿期待地表示：“現(xiàn)在，我們拉近了與客戶的距離。隨著更多數(shù)據(jù)的積累，相信我們在提供好用、可靠的產(chǎn)品以外，還能為客戶開創(chuàng)更多獨(dú)特的價值。”

進(jìn)口替代浪潮下國產(chǎn)設(shè)備的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

近年來，國產(chǎn)醫(yī)療器械逐漸替代進(jìn)口產(chǎn)品成為一大趨勢。而呂冰認(rèn)為，在這樣的機(jī)遇之下，國內(nèi)牙科設(shè)備企業(yè)更應(yīng)該自強(qiáng)不息，只有在工藝、品質(zhì)、技術(shù)、服務(wù)以及品牌上都達(dá)到與歐美設(shè)備同臺競技的實(shí)力，才有可能抓住國產(chǎn)替代的機(jī)遇，并真正完成這個使命。

德國、意大利、芬蘭等國家的牙科設(shè)備無論在產(chǎn)品質(zhì)量以及在設(shè)備數(shù)字化能力上，都走在全球前列。例如德國的西諾德和芬蘭的普蘭美卡等公司，在前幾年已經(jīng)推出搭載物聯(lián)網(wǎng)功能的智能化設(shè)備，針對當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機(jī)構(gòu)、牙科診所的工作習(xí)慣和客戶需求，提供包括故障診斷、設(shè)備遠(yuǎn)程管理等智能服務(wù)。

當(dāng)然，這些應(yīng)用場景并不一定適合中國市場的特定需求和使用習(xí)慣。因此，面向本土應(yīng)用場景開發(fā)具有針對性的智能化牙科設(shè)備、滿足醫(yī)療數(shù)字化升級需求，這對中國牙科設(shè)備制造商來說，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。

艾捷斯“躍”系列牙椅的推出，正滿足了大型口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)對于設(shè)備資源精細(xì)化管理的需求，目前已經(jīng)在一些大型口腔連鎖企業(yè)順利運(yùn)行，并且設(shè)備管理效率提升已初見成效。

艾捷斯“躍·AJ27”牙椅的推出，瞄準(zhǔn)的正是大型公立醫(yī)院以及大型口腔連鎖市場，以滿足大型口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)對于設(shè)備資源精細(xì)化管理的需求。如今，“躍·AJ27”牙椅已經(jīng)在一家大型口腔連鎖企業(yè)順利運(yùn)行，并且設(shè)備管理效率提升已初見成效。

結(jié)語

在醫(yī)療設(shè)備行業(yè)，智能化正改變著各個領(lǐng)域。例如心臟監(jiān)護(hù)設(shè)備可遠(yuǎn)程監(jiān)測心率并及時報警，而高端成像設(shè)備如MRI和CT采用預(yù)測性維護(hù)。人工智能也在醫(yī)療成像診斷中發(fā)揮作用，通過算法分析幫助醫(yī)生診斷。這些進(jìn)步提高了醫(yī)療服務(wù)效率和質(zhì)量，為患者帶來個性化治療。

對醫(yī)療設(shè)備企業(yè)而言，低價同質(zhì)化競爭的模式將難以為繼，數(shù)字化升級已經(jīng)勢在必行。艾捷斯的持續(xù)創(chuàng)新正是中國醫(yī)療設(shè)備自強(qiáng)不息的縮影。

魯邦通深耕工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)13年，在醫(yī)療設(shè)備智能化和智能服務(wù)場景方面，擁有備軟硬件一體化的解決方案。大量IVD診斷設(shè)備、牙科設(shè)備、康復(fù)設(shè)備、急救設(shè)備、醫(yī)美設(shè)備等醫(yī)療設(shè)備制造企業(yè)已經(jīng)攜手魯邦通，用工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)設(shè)備物聯(lián)監(jiān)控、遠(yuǎn)程管理，應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘新的服務(wù)價值，甚至落地全新商業(yè)模式，最終收獲創(chuàng)新的果實(shí)。