在新零售的催化下,藥店模式亟待升級(jí)。零售藥店該如何從更大的格局去看待新零售?又如何基于會(huì)員放大銷售?中小連鎖藥店有沒可能做好新零售?在新零售洶涌而來的今天,該如何抵御沖擊并有效嫁接新零售是擺在許多藥品零售企業(yè)面前的難題。
日前益豐大藥房連鎖股份有限公司電商事業(yè)群總經(jīng)理黃小鼎在2017昆明經(jīng)新會(huì)上對(duì)此分享了自己的深刻思考。以下為演講內(nèi)容整理:
什么是新零售?
新零售就是O2O,與線上關(guān)聯(lián)在一起。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)而言,最難突破的兩大品類是生鮮蔬菜和藥品,之前的探索幾乎沒有成型的。后來盒馬鮮生投了5個(gè)億干這活,很多傳統(tǒng)企業(yè)反應(yīng)非??欤o隨其上。因此,以后鹿死誰手也不好說。
盒馬鮮生把原來觸不可及的東西變成標(biāo)配:餐飲中的幾個(gè)主打品牌都加進(jìn)去了;蔬菜絕不過夜,保證新鮮;商品旁邊有條形碼或二維碼,掃碼即可付款。
不難看出,他們所鎖定的是25~35歲之間的白領(lǐng),門店中的消費(fèi)場景在體驗(yàn)過后會(huì)讓消費(fèi)者覺得很新鮮、很放心。消費(fèi)者可以在公交車上下單,回到家就可以提貨。
所以,什么是新零售?基于會(huì)員和場景的全渠道營銷就是新零售。為什么是基于會(huì)員而非商品?因?yàn)樾铝闶凼恰盎谌苏疑唐芬约吧唐氛胰恕?。為什么是全渠道而非線下或單一線上?因?yàn)檫@是:包括坪效、人效在內(nèi)的效率之戰(zhàn),線上巨大的流量入口是最便宜的,可能20塊錢就可以搞定,而線下要400塊還不一定能留下來;便利性之戰(zhàn),顧客最重要的需求是便利性,你離我近就是我的第一選擇;互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)后之戰(zhàn)。
你了解會(huì)員嗎?
新零售時(shí)代要以消費(fèi)者為核心,但是你真的了解會(huì)員嗎?以下數(shù)據(jù)可以作為參考:
1、年度會(huì)員價(jià)值(NPS價(jià)):690元/年
2、會(huì)員留存率(復(fù)購率)
第一次15%
第二次 28%
第三次 53%
第四次 72%
第五次 75%
第六次 78%
如果你想辦法讓會(huì)員來四次,你就可以在以后三年里留住75%的人。
3、會(huì)員月平均來店頻次
生鮮:線上4次、線下2次
藥店:線上1.6次、線下0.69次(最活躍會(huì)員的10%會(huì)員 每月3.5次)
4、會(huì)員藥品首選藥店銷售占比:27%
5、會(huì)員較非會(huì)員客單價(jià) 2:1
6、會(huì)員較非會(huì)員毛利率高2%,會(huì)員較非會(huì)員毛利額 2.1:1
7、藥店會(huì)員毛利率較非會(huì)員比值 8.5:1.5
新零售:基于會(huì)員放大銷售
基于會(huì)員放大銷售可以實(shí)現(xiàn):
會(huì)員占比可以提升30%,會(huì)員留存率可以提升1倍,會(huì)員全額銷售占比可以提升1倍。100個(gè)會(huì)員里面你能留下多少會(huì)員?第一次來付15%,你要鎖定75%以上,會(huì)員全額銷售占比可以提升一倍。
也就是說,新零售與傳統(tǒng)零售的效率比值是:
1×1.3 ×2 ×2 :1 = 5.2:1
所以,新零售會(huì)員和NPS值是:690元×5.2=3588元;
所以,支付寶、微信可以刷100減50;
所以,金橋店(盒馬鮮生)的坪效是大潤發(fā)的5倍;
所以,馬云準(zhǔn)備5年再開2000家,投入600億人民幣;
所以,阿里零售還準(zhǔn)備做趣玩、趣買?!叭べI”的商品是除生鮮和快銷品以外的食品,包括進(jìn)口食品和非進(jìn)口食品?!叭ね妗眲t是針對(duì)旅游和戶外項(xiàng)目。
藥店會(huì)繼續(xù)命大嗎?
新零售席卷而來。外面的世界狂風(fēng)暴雨,藥店這里風(fēng)和日麗,我們真的很命大,但不會(huì)永遠(yuǎn)幸運(yùn),因?yàn)轱L(fēng)暴前的安靜是可怕的。
發(fā)展至今,天貓和京東已經(jīng)過百億。第一次B2C沒有滅掉我們,最大的原因是因?yàn)樗淖訌椩缇捅桓傻袅?,由于藥店十多年的?fù)毛利沒有辦法把流量提上去。但這并非最主要的,最重要的是藥店賣的是解決方案,站在協(xié)同者的角度,藥店不可或缺。我們是戰(zhàn)略合作者,我們也是幸運(yùn)的,但不會(huì)一直幸運(yùn)。
BAT醫(yī)療產(chǎn)業(yè)投資表
從BAT醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的投資表可知,阿里洞悉了一個(gè)秘密:整個(gè)醫(yī)療產(chǎn)業(yè),生態(tài)才是最重要的事情,把醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈搞定,總有一天會(huì)有“趣吃藥”、“趣變種”。
藥店該如何自保?
藥店不想去死,那怎么辦?
抵御新醫(yī)藥零售沖擊的第一道防線是交易,如會(huì)員價(jià)、積分、會(huì)員日、會(huì)員專享、會(huì)員服務(wù)等,絕對(duì)不要提供流量入口給互聯(lián)網(wǎng)巨頭。
抵御新醫(yī)藥零售沖擊的第二道防線是慢病。馬云打不倒的就是藝術(shù)家,因?yàn)檫@是不可再生的,不可復(fù)制的。慢病是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不愿意和做不了的專業(yè)手藝活。能力資源在我們這,而且人力資源成本很高。當(dāng)你把品類做好真正的服務(wù)以后,你就是不可替代的。慢病可以促成服務(wù)從量變到質(zhì)變,進(jìn)而打造藥店真正核心競爭力。
做好慢病,藥店可以從以下方面著手:
1、意識(shí)、認(rèn)識(shí)到位;
2、老大掛帥,找到“高人”,“高人”是能給你提供解決方案的人;
3、找方法論和工具,實(shí)現(xiàn)商業(yè)化方案;
4、獨(dú)立團(tuán)隊(duì);
5、專店基地;
6、優(yōu)先的人力資源;
7、慢病管理信息系統(tǒng)。
總結(jié)
最后,新零售離我們到底有多遠(yuǎn)?答案是:不遠(yuǎn)了。中小連鎖藥店有沒有可能做好新零售?要做好藥店新零售,關(guān)鍵是以下幾方面:CRM、BI、電商平臺(tái)、慢病管理、服務(wù)訓(xùn)練、遠(yuǎn)程醫(yī)療、供應(yīng)鏈。藥店新零售=CRM+BI+電商平臺(tái)+慢病管理+服務(wù)訓(xùn)練+遠(yuǎn)程醫(yī)療+供應(yīng)鏈。買不如租、租不如借、借不如順,由此總有一天我們會(huì)掌握核心技術(shù)!
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原文標(biāo)題:益豐大藥房支招,藥店怎么做新零售
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