售前工程師是做什么的 又需要什么條件

說(shuō)說(shuō)售前（一）：售前的作用

在ITPUB上有個(gè)哥們問(wèn)做售前最需要什么，大多數(shù)答：“忽悠”。應(yīng)該說(shuō)，很有意思的印象詞。

濃縮的是精華，細(xì)想一下，如果用兩個(gè)字給售前定性的話，還真找不出另外的更合適的詞。但“忽悠”本身就是一種能力，常聽(tīng)到人說(shuō)某人太能忽悠了，到底怎么樣才算是能忽悠呢？這一點(diǎn)倒是很難總結(jié)，可以說(shuō)是一個(gè)綜合的能力。

在IT行業(yè)呆了很多年，幾乎已經(jīng)是骨灰級(jí)元老了，雖然主業(yè)還是產(chǎn)品研發(fā)，但是售前也是工作的另一個(gè)組成部分，經(jīng)常寫各個(gè)城市的印象，其實(shí)就是這種工作所賜。在售前的工作中，有成功的喜悅，有失敗的沮喪，更多的則是一種患得患失的心境，因?yàn)槭矍爸皇羌媛?，拿下?xiàng)目，還來(lái)不及高興，有時(shí)就又得開(kāi)始為組織人力資源費(fèi)心了。真時(shí)世間百態(tài)，千種滋味，倒是可以在這里寫出來(lái)供大家體味。

IT行業(yè)的技術(shù)工作，可以分為四個(gè)體系，售前、研發(fā)、實(shí)施、維護(hù)。應(yīng)該說(shuō)售前的地位是最高的，售前最低檔次的工資也比最高級(jí)的維護(hù)人員高，當(dāng)然高級(jí)的研發(fā)人員則可能更厲害，他們一般都是公司的骨干，掌握著核心技術(shù)，公司會(huì)有很多人事變動(dòng)，但是這些人員卻雷打不動(dòng)，沒(méi)有任何壓力，享受著超級(jí)員工的待遇。應(yīng)該說(shuō)后面三個(gè)，是比較純的技術(shù)工作，而售前則不一樣。

售前的頭銜一般是咨詢專家或者技術(shù)顧問(wèn)，它是一個(gè)界忽在技術(shù)和市場(chǎng)之間的工作。在IBM，售前甚至有銷售任務(wù)，在國(guó)內(nèi)大多數(shù)公司，售前往往是由資深的技術(shù)人員（6年以上工作經(jīng)驗(yàn)，4年以上行業(yè)經(jīng)驗(yàn)）擔(dān)任，公司的技術(shù)負(fù)責(zé)人一般都兼做售前的工作，而大一些的公司則會(huì)有專門的售前咨詢部門。從這也可以看出來(lái)為什么售前的工資高，因?yàn)橐话愕膶?shí)施和維護(hù)技術(shù)人員都是3年以下的人。

售前的任務(wù)就是為客戶提供咨詢，具體起來(lái)就是兩件事，第一件事是動(dòng)嘴，即技術(shù)交流，另一件事是動(dòng)手，即寫方案。先說(shuō)一下技術(shù)交流。

技術(shù)交流一般分為兩個(gè)階段，第一階段是講方案，我說(shuō)你聽(tīng)，一般是由售前人員拿著PPT向客戶方講方案，第二階段是答疑，你問(wèn)我答，在講完方案之后，客戶提出問(wèn)題，公司解答。整體上技術(shù)交流雙分為兩種類型，第一種是純的技術(shù)交流，有時(shí)時(shí)間不做限制，大的項(xiàng)目甚至?xí)B講幾天，通常是用一個(gè)上午或下午，半天時(shí)間2個(gè)小時(shí)左右，這種時(shí)候是最考驗(yàn)售前人員的功底的；另一種則是應(yīng)客戶方的招標(biāo)要求進(jìn)行講標(biāo)，這個(gè)時(shí)間一般不會(huì)長(zhǎng)，最多1個(gè)小時(shí)（還包括答疑時(shí)間），這時(shí)候主要是講商務(wù)方面的，比如公司的資質(zhì)、承諾等，技術(shù)只會(huì)一帶而過(guò)。

項(xiàng)目的營(yíng)銷過(guò)程中，一般是先進(jìn)行第一種交流，然后公司入圍后才會(huì)進(jìn)入招標(biāo)。純技術(shù)交流主要是和客戶的技術(shù)人員交流，一般是未來(lái)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，技術(shù)人員對(duì)于項(xiàng)目給誰(shuí)沒(méi)有決定權(quán)，但一般都有否決權(quán)，即認(rèn)為哪家公司不行。如果第一次技術(shù)交流被否決，客戶都會(huì)通知你，不用進(jìn)入下一輪，你們沒(méi)戲。當(dāng)然這時(shí)公司也可能硬投標(biāo)，這時(shí)就需要市場(chǎng)出動(dòng)更大的關(guān)系，不過(guò)遇到這種情況，即使中標(biāo)實(shí)施時(shí)也會(huì)很困難。

撰寫技術(shù)方案是售前的另一個(gè)工作。應(yīng)該說(shuō)講方案要求的是生動(dòng)、條理明確、吸引人，而技術(shù)方案的著重點(diǎn)則是面面俱到、不出差錯(cuò)，不給對(duì)手留下攻擊你的筆實(shí)（白字黑字，可比講方案時(shí)的差錯(cuò)更確證）。相對(duì)而言，寫還是比說(shuō)要容易很多。對(duì)于一個(gè)資深的售前，一個(gè)成型的技術(shù)方案只要花幾十分鐘就能搞定。就經(jīng)驗(yàn)而言，一個(gè)全新的系統(tǒng)，方案中有40%有可用性，在同一技術(shù)領(lǐng)域，有60%的可重用性，如果是同一個(gè)系統(tǒng)針對(duì)不同的客戶，有90%的內(nèi)容是重復(fù)的。由這也可以看出，天下方案一大抄，就看你怎么抄了。

大的公司都有一個(gè)專門的售前部門，里面的核心人員是講方案的人，他們會(huì)講也能寫（畢竟不是寫文章，不要求什么文采），當(dāng)然還有另一些人，可以稱為售前助理，因?yàn)槌思夹g(shù)方案之外，投標(biāo)文件還有商務(wù)部分，這些部分就由售前助理來(lái)完成了。或者還有一些不太重要的項(xiàng)目，人手不夠打不開(kāi)點(diǎn)時(shí)，就由售前助理來(lái)照貓畫虎去寫技術(shù)方案，然后售前們甚至不知道方案是什么，只負(fù)責(zé)去講。

PPT的撰寫一般都是由講方案的人自己完成，因?yàn)镻PT實(shí)際就是內(nèi)容提要，怎么講，如何衍生，每個(gè)人都有自己的習(xí)慣。公司業(yè)務(wù)繁忙時(shí)，售前就象明星演員，滿天飛，到處去趕場(chǎng)。每到一地，就拿出PPT，相同的話，對(duì)著不同的人，講2個(gè)小時(shí)。這種情況下，想要保持演講時(shí)的生動(dòng)和激情，有時(shí)候也是一件很難的事，特別是上下午各講一場(chǎng)的時(shí)候。

說(shuō)起來(lái)各公司都很重視售前，但售前的作用卻不一定很大，說(shuō)白一些售前就是公司的門面。在公司與客戶的第一個(gè)合作項(xiàng)目中，技術(shù)成分只占10%，第二個(gè)之后的項(xiàng)目，也最多只占30%（所以不要以為公司缺了一個(gè)技術(shù)人員就不轉(zhuǎn)了，最多是有些事情做不好罷了，實(shí)際上有市場(chǎng)在，一切很快就會(huì)恢復(fù)正常）。一個(gè)項(xiàng)目的啟動(dòng)和獲得，臺(tái)面下的工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)比臺(tái)面上的要多的多，好的市場(chǎng)人員都是在各種工作都做的差不多時(shí)，才讓售前人員去做技術(shù)交流，這時(shí)售前的作用就是撐住臺(tái)面，表示公司有實(shí)力做這個(gè)項(xiàng)目。

對(duì)于差的市場(chǎng)人員，濫用售前也是一個(gè)普遍現(xiàn)象。去到一個(gè)客戶那兒，說(shuō)我們公司有一個(gè)產(chǎn)品。然后客戶正好有這方面的考慮，但是并不想馬上開(kāi)始做，于是市場(chǎng)人員就是向公司要售前，說(shuō)我和某某客戶的某某領(lǐng)導(dǎo)很熟，他們馬上要上某某系統(tǒng)，趕快派人過(guò)來(lái)講（我以前公司的一個(gè)市場(chǎng)就是這樣，說(shuō)是讓我去保險(xiǎn)公司講方案，結(jié)果到時(shí)才發(fā)現(xiàn)，他連總經(jīng)理的手機(jī)都不知道，硬往里撞，讓前臺(tái)小姐給攔住了）。等真要做時(shí)，由于市場(chǎng)的功夫不到位，單子拿不下，市場(chǎng)人員就說(shuō)售前的講解沒(méi)做好，拿售前做替罪羊。

不過(guò)這樣的市場(chǎng)人員，都是很差的市場(chǎng)人員，不但不會(huì)做事，而且不會(huì)做人。就公司而言，售前的地位很超然，比之那種拿不到單子的市場(chǎng)，公司更會(huì)依重售前，畢竟，很多的售前人員同時(shí)又是公司的技術(shù)元老。一個(gè)拿不到單子的市場(chǎng)人員，在老板眼里，連條狗都不如。濫用售前，從另一側(cè)面，也顯示了市場(chǎng)的重要，在中國(guó)這塊天地，如果市場(chǎng)沒(méi)做好，只是靠售前人員的妙嘴生花，能把項(xiàng)目拿下來(lái)的情況，還不曾發(fā)生過(guò)。當(dāng)然市場(chǎng)重來(lái)沒(méi)去過(guò)，客戶卻電話來(lái)公司，說(shuō)要做某個(gè)項(xiàng)目，這樣天上掉餡餅的事還是有很多的（我們常對(duì)一些跟大單子卻沒(méi)什么實(shí)力的市場(chǎng)講，你不覺(jué)得這個(gè)餡餅太大了嗎，如果真掉下來(lái)會(huì)砸死人的），但是接下來(lái)的事，卻會(huì)更考驗(yàn)市場(chǎng)的能力。

話又說(shuō)回來(lái)了，既然售前工作只是門面，為什么公司還會(huì)花錢養(yǎng)這么一批只動(dòng)嘴不動(dòng)手的強(qiáng)人呢？這就要從項(xiàng)目運(yùn)作說(shuō)起了。一個(gè)IT項(xiàng)目分為三個(gè)階段，售前營(yíng)銷、售中實(shí)施、售后維護(hù)。

在售前階段，是市場(chǎng)人員主導(dǎo)的，想要贏得項(xiàng)目，必須要搞定關(guān)鍵人員，即話事者，這些人甚至不會(huì)出現(xiàn)在招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，但是卻是最后的決定者。為了這個(gè)最后決定者，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能八仙過(guò)海，比如為了一個(gè)地級(jí)市的項(xiàng)目，某公司曾經(jīng)動(dòng)用了前政（一）治局常委的親戚，結(jié)果最后雖然中標(biāo)了，但是卻犯了眾怒，最后項(xiàng)目不了了之。因此，不但要搞定最關(guān)鍵的人，還要搞定對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)的人，也就是在招標(biāo)中有表決權(quán)的人。上下的關(guān)系都必須通，不是說(shuō)你認(rèn)識(shí)廟里的佛就不用管旁邊的羅漢了，所有的人都應(yīng)該打點(diǎn)到。

當(dāng)然既然是競(jìng)爭(zhēng)，就無(wú)所不用其極，兩家都會(huì)爭(zhēng)取各自的關(guān)系，有時(shí)候會(huì)形勢(shì)很不明朗，這時(shí)候就到售前出馬了。如果市場(chǎng)已經(jīng)搞定了，那么技術(shù)交流的目的，就是擴(kuò)大承受面，雖然項(xiàng)目實(shí)際上是由一個(gè)人決定的，但是一定要走技術(shù)交流這一關(guān)，要請(qǐng)上相關(guān)的各處室的人來(lái)聽(tīng)方案，最后向大家詢問(wèn)意見(jiàn)，雖然是走一下過(guò)程，但是既然你同意了，如果項(xiàng)目最終有什么問(wèn)題，也是集體的責(zé)任，不會(huì)說(shuō)是老大一個(gè)人的錯(cuò)。

這里要記住，IT項(xiàng)目是一個(gè)很特殊的領(lǐng)域，路斷了、橋塌了、樓裂了，都是責(zé)任事故，而一個(gè)IT項(xiàng)目花了幾百萬(wàn)，然后最后項(xiàng)目完成了卻不被投入使用，甚至中途就終止了，則是一種正?，F(xiàn)象，很少被追究。這是題外的話，還是接著說(shuō)售前。 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，雙方相持不下時(shí)，售前的作用就體現(xiàn)出來(lái)了，畢竟IT項(xiàng)目是用來(lái)幫助工作的，所以技術(shù)人員的話事權(quán)在這時(shí)就比較重要了。雙方都派出售前來(lái)做技術(shù)交流，然后領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)征詢大家的意見(jiàn)，市場(chǎng)一般而言針對(duì)都是領(lǐng)導(dǎo)，而具體負(fù)責(zé)的技術(shù)人員相對(duì)而言則比較公正（畢竟要自己負(fù)責(zé)，為了錢就把自己扔一火坑里不值得），這時(shí)他的評(píng)價(jià)就比較重要。另外如果售前在技術(shù)交流中出什么漏勺，也肯定會(huì)被對(duì)方公司抓住，成為對(duì)方說(shuō)事的一個(gè)重要因素。

從這也就可以看出售前的作用了吧，還是那句話，售前就是公司的門面，去告訴別人，我們是一個(gè)做IT的公司，我們能做這件事情。其實(shí)就這么簡(jiǎn)單，比起市場(chǎng)人員來(lái)，售前的工作就是一個(gè)簡(jiǎn)單任務(wù)。

先寫到這兒吧，下一回我們講售前需要的素質(zhì)。

說(shuō)說(shuō)售前（二）：售前的素質(zhì)

道哥最常說(shuō)的一句話，“素質(zhì)，要注意你的素質(zhì)”，（如果不知道道哥是誰(shuí)，可以看看《瘋狂的石頭》）。每一個(gè)有前途的職業(yè)，不論做竊賊、騙子還是小偷，都要求有素質(zhì)，有技術(shù)含量，并且還要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，做到精中取精。而售前，顯然是一個(gè)更復(fù)雜的職業(yè)，包容了上述三個(gè)職業(yè)的綜合特征，那更是要求素質(zhì)了。當(dāng)然素質(zhì)不是一天就能練成的，就象一個(gè)字頭的誕生，需要先從小混混開(kāi)始做起一樣。

第一個(gè)也是最重要的一個(gè)素質(zhì)，是。..。..聲音要大。呵呵，是不是有些搞笑了，但是這卻真是最基本的素質(zhì)。在家里，LD一般是禁止我在她耳邊說(shuō)話的，因?yàn)榧词孤曇粼傩?，都?huì)有嗡嗡的回聲（好似幾萬(wàn)只蒼蠅呀）。當(dāng)然這種素質(zhì)也有很多的好處，比如坐公交車，司機(jī)常會(huì)喊：“有沒(méi)人下車？”，總有些人喊了很多聲，司機(jī)就是聽(tīng)不見(jiàn)，然后連我都有些著急，替他弱弱地伴奏一聲，車立馬就停了。只要你觀察一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)人的發(fā)音有很多種，但大部分都是嗓子里出來(lái)的，這樣子的聲音如果做演講，是搞不定別人的。售前講演，如果是下午的某一個(gè)時(shí)段，首要的目的就是不要讓聽(tīng)的人想睡覺(jué)，當(dāng)然進(jìn)一步，就是讓想睡覺(jué)的人也睡不著，如果你的聲音對(duì)睡眠很有幫助，建議還是去幼稚園謀一個(gè)職位。

聲音大其實(shí)就發(fā)音訓(xùn)練，要從胸腔發(fā)聲，要有氣度。有些人天生大嗓門，有些人則是吐字不清，但是聲音大真的不是一個(gè)不可改變的素質(zhì)（就象小混混也不是天生就會(huì)砍人）。因?yàn)橛幸粋€(gè)職業(yè)，只要你做了，聲音自然就會(huì)大，那就是——老師。說(shuō)這個(gè)是想讓有志成為“頭牌名售”的人多一份信心，師范招生時(shí)可從來(lái)沒(méi)有聲音大這一條，老師的這個(gè)能力顯然都是培訓(xùn)出來(lái)，只要是人，進(jìn)了師范就能培養(yǎng)出來(lái)。因此將自己培養(yǎng)成大嗓門的難度并不高，比如一種傳說(shuō)中的方法，在舌頭下面放一塊石頭，然后再去發(fā)聲（當(dāng)然這種方法顯然適合單獨(dú)找沒(méi)人的地方去練，否則要是弄得月落蛙啼鴉滿天，恐怕會(huì)被人當(dāng)成祥瑞的）。 第二個(gè)嘛，就是不怯場(chǎng)。很多達(dá)人，若是幾個(gè)熟人在一起，那定是口若懸河，上著天下挨地，讓別人對(duì)他嘴的景仰之情，如濤濤之江水綿綿不絕，然而一旦到了公眾場(chǎng)合，那便如同被雷著的蛤蟆，一聲不吭了。強(qiáng)要讓他講兩句，就只見(jiàn)顫巍巍站起來(lái)，戰(zhàn)驚驚放眼看，呀，這一大群人的目光，腦袋立刻就“嗡”一下，短路的連自己在哪都不知道了。有這樣可怕的經(jīng)歷的人，即使你沒(méi)有把它當(dāng)作惡夢(mèng)，那也會(huì)是你記憶中最想被埋掉的東西。怯場(chǎng)，是人性的弱點(diǎn)之一，就象你見(jiàn)到危險(xiǎn)本能地會(huì)逃避一樣。因此，大可不必對(duì)著那些“人來(lái)瘋”有什么自卑感，這一素質(zhì)，也是后天培養(yǎng)的，小時(shí)候的孩子王到了大時(shí)見(jiàn)到生人就哆嗦的人有的是。很多時(shí)候，只要有條件你就行，而且還有專業(yè)培養(yǎng)的，現(xiàn)在幼稚園里有專門開(kāi)設(shè)的演講課，就是培養(yǎng)這種能力的。

機(jī)會(huì)可遇不可求，不怯場(chǎng)最重要的就是職業(yè)訓(xùn)練，所有的售前都會(huì)記著他第一次的情景，便如同他第一次和情人幽會(huì)，不但印象深刻，而且感覺(jué)也差不多，都是口不應(yīng)心，手忙腳亂，在亂七八糟中就過(guò)去了。第一次之后的成長(zhǎng)也相差不多，不同的人，近似的內(nèi)容，慢慢就由菜鳥(niǎo)成了熟手，然后由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，由心慌意亂變成明心順氣，甚至用目光掃視在場(chǎng)的人，觀察對(duì)方的感覺(jué)，決定什么時(shí)候講精細(xì)些，什么地方可以帶過(guò)，最后甚至能發(fā)揮一下，講一個(gè)笑話，說(shuō)一下掌故，帶起一輪高潮。有個(gè)足球教練說(shuō)的好，“你們一個(gè)星期的艱苦訓(xùn)練就是為了星期天的那兩個(gè)小時(shí)，這是你們的節(jié)日”，作為一個(gè)售前，這兩個(gè)小時(shí)的講解又何嘗不是如此。

第三個(gè)嘛，還是要有過(guò)硬的知識(shí)。售前就是以專家的身份，去告訴別人系統(tǒng)該如何做。當(dāng)然專家也要看眼色，比如到大型國(guó)企，您實(shí)際是去考試，讓那些眼高過(guò)頂?shù)拇罄袀冋J(rèn)可你的公司，知道你的公司至少有一號(hào)人知道這東西是怎么回事，而去到一些小的地方，你就是不折不扣的行業(yè)專家，告訴別人“為什么要做、做什么、怎么做”。就這一點(diǎn)而言，售前就有些象某些藥店的坐臺(tái)行醫(yī)的，先告訴“你有病”，然后告訴你“有什么病”，最后說(shuō)“應(yīng)該怎么治”，末了開(kāi)一個(gè)藥方，捎帶在方中夾帶上自己制的草藥。

相對(duì)而言，小地方忽悠的成分更大一些，經(jīng)常有人信馬由韁的胡侃，也不怕露餡，用我的一個(gè)同事的話，“農(nóng)民就是農(nóng)民，即使有了錢，也只是富裕了的農(nóng)民（簡(jiǎn)稱富農(nóng)）”。而在大的企業(yè)里，雖然實(shí)際水平可能并不怎么樣，他們?nèi)匀粫?huì)自認(rèn)為是這一行業(yè)的NO.1（在中國(guó)很多人認(rèn)為他們呆的樓的高度和他們的技術(shù)水平是成正比的），你要小心侍候，即使他說(shuō)的是錯(cuò)的，你也要不能直接說(shuō)NO，而是要說(shuō)，這個(gè)確實(shí)是這樣，有很多地方都這么用，而且十分有效，當(dāng)然我們還有另外一種方法等等。售前的座右銘就是，“客戶的臉上沒(méi)有‘$’，但客戶的兜里有”，因此不要去看客戶的臉色，要想著他的衣服（詳細(xì)技巧請(qǐng)回憶《喜劇之王》中的情節(jié)），這樣你的心境會(huì)平和的多。 過(guò)硬的知識(shí)更體現(xiàn)在答疑中，在講方案時(shí)，因?yàn)槭菃蜗蚨鹊?，有些人雖然不熟悉，也可以根據(jù)自己的理解把方案講的十分生動(dòng)，售前高手中有很多人有這個(gè)本事，事前一個(gè)小時(shí)才拿到資料，然后看一遍，就給客戶去講，講的就象自己做過(guò)很多年一樣（當(dāng)然技術(shù)支持高手的本事更高，能夠在飛機(jī)上看完用戶手冊(cè)的第一章，然后大能地到客戶那兒去安裝，等回公司后才發(fā)現(xiàn)第一章是安裝DEMO版）。但是答疑就不一樣，客戶提出的問(wèn)題往往是他們?cè)诠ぷ髦胁坏媒鉀Q的難點(diǎn)，或者是經(jīng)過(guò)很多次摸索終于解決了的得意之處，無(wú)論是哪一點(diǎn)，都與業(yè)務(wù)有很深的聯(lián)系，單靠臨時(shí)抱佛腳肯定是不行的。好在一般的技術(shù)交流都會(huì)在講方案之外，再配一個(gè)技術(shù)高手，這個(gè)人可能不具有前兩項(xiàng)素質(zhì)，但是過(guò)硬的知識(shí)還是具備的。

如果你上述三點(diǎn)都具備，那么恭喜你，你不來(lái)咨詢界，無(wú)疑是這個(gè)行業(yè)一大損失。當(dāng)然，如果你不具備第三點(diǎn)，但卻具備聲音大和人來(lái)瘋的素質(zhì)，并且同時(shí)兼具良好的外型，那么我們建議你可以試一下另一個(gè)更有前途的行業(yè)，比如娛樂(lè)界，去參加一下快樂(lè)男生的比賽。

上面三點(diǎn)是基本素質(zhì)，而要想做好售前，更需要具有交流才能。售前就是去交流，說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻有很多的門道。最重要的一點(diǎn)要注意的，就是不要過(guò)多的談?dòng)?jì)算機(jī)技術(shù)，而要談業(yè)務(wù)，談問(wèn)題。

霍金教授在《時(shí)間簡(jiǎn)史》一書中談到，書中每多一個(gè)公式，就會(huì)少一批讀者。售前也是一樣，你的詞句中每多一個(gè)高深的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，就意味著少一分讓人認(rèn)可的可能。記住，除了IT公司本身，IT對(duì)其它企業(yè)經(jīng)營(yíng)只有催化作用，并不能產(chǎn)生直接的效益，甚至在很多行業(yè)，IT是企業(yè)最大的投資和成本。售前要去做的，是和一群非IT行業(yè)的人打交道，告訴他們?nèi)绾稳ビ肐T解決某個(gè)行業(yè)問(wèn)題。生澀的技術(shù)名詞，不會(huì)給客戶留下什么印象，當(dāng)售前的嘴里吐出一個(gè)又一個(gè)象牙時(shí)，你的客戶卻只會(huì)悄悄的把香蕉換成狗糧。

講客戶能夠聽(tīng)懂的東西，然后引導(dǎo)他們由行業(yè)的難題進(jìn)入到技術(shù)的解決之道，用一個(gè)又一個(gè)行業(yè)的案例告訴客戶，這個(gè)系統(tǒng)是做什么用的，當(dāng)遇到某個(gè)問(wèn)題時(shí)，我們?cè)谶^(guò)去的案例中是如何解決的，甚至有時(shí)還可以說(shuō)，某個(gè)問(wèn)題現(xiàn)在也沒(méi)有什么好的方法，比如銀行系統(tǒng)中客戶信息的整合，這些都是一些常規(guī)的作法。同樣一個(gè) PPT，短時(shí)講20分鐘，長(zhǎng)時(shí)講3個(gè)小時(shí)，主要的關(guān)鍵就是要在講述過(guò)程中，不斷的引述過(guò)去的案例，這樣不但可以體現(xiàn)公司的實(shí)施能力，更能夠活躍氣氛。

忽悠是售前的基本素質(zhì)，但是卻不是沒(méi)有實(shí)際基礎(chǔ)的亂說(shuō)，客戶不是傻瓜，找你來(lái)就是探詢公司的實(shí)力的。一般而言，講的每一句話都應(yīng)該是實(shí)話（當(dāng)然公司的人力資源除外，如果公司現(xiàn)成就有一批實(shí)施項(xiàng)目的人在家閑著，離黃也就不遠(yuǎn)了），但是組合起來(lái)卻可能給人以不同的印象。將幾個(gè)案例的內(nèi)容合在一個(gè)案例里講，這樣可以顯得某個(gè)案例特別的大，給人以放心感，也可以將一些情況安到某個(gè)并沒(méi)有發(fā)生這種情況的案例上，只是為了讓客戶有個(gè)印象，就是公司的案例很多，信手拈來(lái)。

七分實(shí)，三分虛，合在一起，既要表現(xiàn)的漂亮，就不要將話說(shuō)滿，給一些質(zhì)疑留下余地。特別是在答疑時(shí)，更要注意分寸，很多時(shí)候，可能客戶已經(jīng)從側(cè)面了解過(guò)了，如何既能表現(xiàn)圓滿，又不留下把柄，無(wú)疑是售前工作素質(zhì)的最大考驗(yàn)。說(shuō)起來(lái)，公司的實(shí)力還是最重要的，就象IBM，他們的售前經(jīng)常犯前面所列舉的所有的錯(cuò)誤，但是最后還是把標(biāo)給拿下來(lái)了，沒(méi)辦法，人家的產(chǎn)品和市場(chǎng)，那才叫天外之天。

說(shuō)一千，道一萬(wàn)，其實(shí)任何工作都一樣，要保持平和的心態(tài)，同時(shí)要注意平時(shí)的努力。最需要明白的一個(gè)道理就是，售前實(shí)際就是幫市場(chǎng)打獵，這一個(gè)獵物沒(méi)抓住，還有下一個(gè)（當(dāng)然如果一直抓不住，也是會(huì)餓死的），而能力就是在這不斷的撲獵中鍛煉出來(lái)的，不做永遠(yuǎn)不會(huì)，出一次錯(cuò)沒(méi)有什么，最怕的就是沒(méi)有信心，畏縮不前。

說(shuō)說(shuō)售前（三）：售前的體驗(yàn)

很多人都看過(guò)《獵狗的故事》這個(gè)小段子，故事似乎有兩個(gè)結(jié)局，一個(gè)是悲劇，就是最后冬天到了，狗兒們都給掃地出門，另一個(gè)是喜劇，被掃地出門的狗們成立了獵狗俱樂(lè)部，最后過(guò)上了幸福美滿的生活。其實(shí)每一個(gè)IT人似乎都有一種類似于獵狗的焦慮情緒，我們的現(xiàn)狀還好是因?yàn)槲覀冞€有用，但是未來(lái)，一直是一個(gè)不敢面對(duì)的東西，無(wú)論在現(xiàn)實(shí)中，還是在故事中，幸福的老獵狗似乎都是少數(shù)。有時(shí)候，甚至大家在想，做一只吃草的兔子該是一件多么幸福的事情。

當(dāng)然相對(duì)于那些每月2K的兔子，IT這樣肉食的工作還是充滿了誘惑力，面對(duì)這個(gè)職業(yè)，很多剛出校門者，都有一種近乎本能的希望加入的沖動(dòng)。但是，壓力也是永恒的，它很象安徒生童話里的那雙紅舞鞋，穿上才知道這其中的危險(xiǎn)，此生中注定你將無(wú)法停歇，你將不斷的跳，至死方休。一個(gè)不斷發(fā)展的行業(yè)，很多概念還沒(méi)有實(shí)用就已經(jīng)過(guò)時(shí)，學(xué)習(xí)速度永遠(yuǎn)趕不上知識(shí)的更新速度。三十年的老會(huì)計(jì)是公司的鎮(zhèn)宅之寶，而三十歲的程序員，很多卻已如同過(guò)氣的歌女。于是有一個(gè)更為時(shí)行的故事流傳起來(lái)，將挨踢的和挨KAO的做了一番有趣的對(duì)比，最后的結(jié)論，老九的位置不論是以歷史的排法還是按文革的排法，都是無(wú)比的正確。

上天有好生之德，世間無(wú)絕人之路，大能的神對(duì)于IT行業(yè)當(dāng)然也不會(huì)法外加刑，否則這許多除了一把年紀(jì)什么都沒(méi)有的好男人若是真的絕了種，神豈不是也不太好玩了。售前顯然是IT行業(yè)最終之路中的一條，就如同在娛樂(lè)界，酒吧女如果中途不從良最終總會(huì)去做媽媽桑一樣。在成長(zhǎng)中的獵狗眼中，無(wú)論是售前還是媽媽桑，都是老獵狗的職業(yè)，都是一個(gè)令人向往的幸福生活。不過(guò)由一只青春獵狗成長(zhǎng)為一只老獵狗顯然還有很長(zhǎng)的路要走，歷史的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，再平坦的路都可能摔跤，柏油馬路發(fā)明以來(lái)，死在路上的人數(shù)甚至超過(guò)了戰(zhàn)爭(zhēng)。

在職業(yè)旅程中，我們是成為路邊上出來(lái)嚇人的枯骨，還是成為路中間誘人前行的塑像，這一切似乎都源自造化。不過(guò)，經(jīng)驗(yàn)總是可以借鑒的，職業(yè)的成功遠(yuǎn)不象地震那樣難以預(yù)測(cè)，總結(jié)一下，想成為一個(gè)成功的售前，其實(shí)和其它任何一個(gè)資深的職業(yè)一樣，離不了勇氣、機(jī)會(huì)和能力三個(gè)要素。

一次成功，必然是由一個(gè)抉擇開(kāi)始的，很多的偉光正都是事后才認(rèn)定的，在剛開(kāi)始時(shí)卻不一定，此時(shí)，最需要的是勇氣。套用美國(guó)大兵手冊(cè)里面的一句話， “你做的任何事情都會(huì)挨槍子，什么都不做也一樣”。售前就是這樣一粒槍子，唯一的區(qū)別是你有選擇不死的權(quán)力。對(duì)于一個(gè)程序員來(lái)說(shuō)，售前是一個(gè)極大的改變，因?yàn)檫@意味著你的生活將脫離控制。一個(gè)IT化的人面對(duì)著一臺(tái)電腦，就如同士兵手中拿著武器，只要你掌握了他，他就是一個(gè)對(duì)你言聽(tīng)計(jì)從的哥們，而一個(gè)售前，面前的那一群人類你永遠(yuǎn)無(wú)法掌握。

強(qiáng)調(diào)勇氣，是因?yàn)橐?jiàn)過(guò)太多的人在這種機(jī)會(huì)面前退縮，前面說(shuō)過(guò)，在IT之路上，實(shí)際上還有一個(gè)更令人羨慕的終極職業(yè)，那就是產(chǎn)品經(jīng)理，手中掌握著公司的核心機(jī)密，一種不管誰(shuí)當(dāng)政都不會(huì)受影響的超級(jí)員工。所以，很多時(shí)候售前并不是程序員的第一選擇，研發(fā)骨干才是。但是，很多的項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)在不適合做產(chǎn)品，在項(xiàng)目中他們其實(shí)已經(jīng)在和人打交道了，只是這次，不再是面對(duì)面的談，而是面對(duì)一群人，別人坐著你站著，別人看著你說(shuō)著，這一切都是一種全新的體驗(yàn)，只是這次的體驗(yàn)，卻不一定讓人愉快。

而在另一方面，對(duì)于公司而言，售前的每一次的派出，都意味著一筆不小的支出，同時(shí)又意味著一次商業(yè)機(jī)會(huì)的落定，沒(méi)有哪個(gè)公司會(huì)將這種關(guān)系到錢途的位子隨便托付給什么阿貓阿狗。除非RP特別的好，否則這樣的機(jī)會(huì)不會(huì)多次出現(xiàn)。用我們經(jīng)常給市場(chǎng)人員說(shuō)的話，天上掉下來(lái)的，不一定是餡餅，還可能是石頭，而且，即使是餡餅，如果太大了，依然可以把人拍死。

在公司的職位中，售前并不在正常的晉升之階上，因?yàn)橛行┧刭|(zhì)甚至和IT的職業(yè)特征相背，面對(duì)計(jì)算機(jī)太久了，很多人習(xí)慣了專業(yè)術(shù)語(yǔ)，習(xí)慣了非對(duì)即錯(cuò)的二元論，甚至習(xí)慣于命令式的語(yǔ)氣，而這些都是與人打交道中的大忌。在很多人眼里，IT人群就是一些怪物，費(fèi)盡口舌之后經(jīng)常會(huì)得來(lái)一句所問(wèn)非所答的咒語(yǔ)。不過(guò)這同時(shí)也帶來(lái)另一個(gè)好處，那就是，在公司的選擇范圍中，具備售前素質(zhì)的人并不會(huì)太多，有志于此的人，總會(huì)獲得機(jī)會(huì)的垂青。

機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)，抓住它，這是一句老生常談，但是，機(jī)會(huì)也許不會(huì)象你想的那么直白。崔健有一首歌，叫做《投機(jī)分子》，里面有幾句歌詞很讓人印象深刻， “忽然來(lái)了一個(gè)機(jī)會(huì)，空空的沒(méi)有目的。..。..機(jī)會(huì)究竟是什么，我們現(xiàn)在還不清楚，就象你十八歲的時(shí)候給你個(gè)姑娘?！?。實(shí)際上幾乎每一個(gè)售前的第一次，都很象這最后一句話，能否成為護(hù)花使者，甚至最后成為大眾情人，還是要取決于此后能力的培養(yǎng)。

在BBS上，能力的等級(jí)最常見(jiàn)的分類是菜鳥(niǎo)、大蝦和妖精，這種分類雖然遠(yuǎn)沒(méi)有王國(guó)維人生三境界那么浪漫，不過(guò)卻也十分形象。作為一只IT老獵狗，雖然還沒(méi)有成精，但是那些成精的故事還是知道不少，現(xiàn)在最常干的事情，就是坐在圓圓的飯桌旁邊，給后輩講一些妖精的故事，那時(shí)候，還沒(méi)有妖精，這個(gè)世界才剛剛開(kāi)始。..。..。人是人他媽生的，妖是妖他媽生的，沒(méi)有人知道第一個(gè)售前的妖精是怎么誕生的，這樣的妖精的歷史似乎可以追溯到蘇秦張儀為代表的縱橫家。不過(guò)既然這種史前的妖精都有當(dāng)人時(shí)的慘痛歷史，現(xiàn)在的妖精自然也不例外，每一個(gè)妖精的前世都有一只菜鳥(niǎo)在呱呱亂叫。 接下來(lái)，讓我們來(lái)談?wù)勈矍俺砷L(zhǎng)之路上的應(yīng)對(duì)之道。

說(shuō)說(shuō)售前（四）：售前的入門

就如同大多數(shù)蟲子都要經(jīng)過(guò)卵、蟲子、蛹之后才能羽化升仙一樣，一份有技術(shù)含量的職業(yè)，總要經(jīng)歷一番痛苦的歷練才能得心應(yīng)手。而要達(dá)到妖精級(jí)別，那就不單是要?dú)v練，更需要年頭，同樣都是妖精，五百年的道行見(jiàn)了千年的，那就只有當(dāng)跟班的份兒了。當(dāng)然，對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，妖精還是一個(gè)久遠(yuǎn)之后的幻想，第一步，我們還是先想著怎么做一個(gè)合格的菜鳥(niǎo)。

如果真正論起來(lái)，售前本身就已經(jīng)是一個(gè)妖精級(jí)的職業(yè)，但是就象前面說(shuō)的，妖精也一樣會(huì)分出道行來(lái)，“新妖精”如同“新警察”一樣，無(wú)論如何裝扮，菜鳥(niǎo)的本質(zhì)總會(huì)讓人一眼認(rèn)出來(lái)。作為一個(gè)菜鳥(niǎo)級(jí)的售前，最大的特征就是言語(yǔ)發(fā)澀，還有就是頭也不抬的照本宣科。不過(guò)，人總會(huì)有當(dāng)菜鳥(niǎo)的時(shí)候，即然不可避免，那么唯一需要我們做的就是如何能夠愉快并且迅速的渡過(guò)。

作為一個(gè)售前的菜鳥(niǎo)，眼前最重要的事情不是如何完美的與客戶交流，如何吸引客戶的興趣，而是如何順利的完成一次講解。當(dāng)許多雙眼睛在看著你時(shí)，似乎世界都已經(jīng)模糊，這時(shí)候，也許某一個(gè)不經(jīng)意的打擾，就可能讓你忘記那些已經(jīng)準(zhǔn)備了很久的臺(tái)詞，木然的呆在那里。

要避免這些尷尬其實(shí)真的沒(méi)有什么捷徑好走，作為一個(gè)菜鳥(niǎo)，唯一能做的就是在臺(tái)下準(zhǔn)備的充分一些。PPT的講稿最好是自己去寫，即使是拿了別人的講稿，也應(yīng)該按照自己的思路去調(diào)整，雖然內(nèi)容中抄的居多，但是好記憶不如爛筆頭，寫的過(guò)程實(shí)際就是組織詞句的過(guò)程。

自己完成了講稿之后，下面的事情就是反復(fù)的默記，甚至到最后去會(huì)議室的路上，也可以繼續(xù)在腦中反復(fù)的演練。拳不離手，曲不離口，一切神功，無(wú)它，唯手熟耳。對(duì)于菜鳥(niǎo)售前，第一次亮相之前，公司一般會(huì)有預(yù)演，如果沒(méi)有，你也可以爭(zhēng)取一下，叫一些比較大的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，讓他們提出意見(jiàn)，同時(shí)也鍛煉你的場(chǎng)面應(yīng)變力。上面這些完成之后，售前的準(zhǔn)備也就差不多了，下面，就是開(kāi)練了，不過(guò)初次的登臺(tái)還是有一些小技巧的。

首先，最好將開(kāi)場(chǎng)白寫在紙上，然后反復(fù)的記熟。做售前的人都應(yīng)該是對(duì)業(yè)務(wù)十分熟悉的人，欠缺的只是演講中的一些技巧。開(kāi)場(chǎng)白是很重要的，對(duì)于一個(gè)菜鳥(niǎo)來(lái)說(shuō)，盡快的進(jìn)入到主題無(wú)疑可以減少慌亂，那么演講的開(kāi)始由一段機(jī)械的背誦開(kāi)始無(wú)疑是比較好的方法。

其次，盡量將要說(shuō)的話寫在PPT上。雖然PPT字太多并不是很好，但是卻可以幫助你在腦中出現(xiàn)空白時(shí)也能知道自己要說(shuō)什么。當(dāng)然，最好還是只在上面寫出摘要，然后可以根據(jù)這些摘要引申出你說(shuō)的話。

第三，不要去盯別人的眼睛。對(duì)于老的售前來(lái)說(shuō)，經(jīng)常不經(jīng)意間去看客戶的眼睛，是與客戶交流的技巧之一，既可以了解客戶反應(yīng)，又可以讓客戶知道你在注意他并重視他。但對(duì)于菜鳥(niǎo)來(lái)說(shuō)，這樣做卻有些危險(xiǎn)，因?yàn)榕c客戶的對(duì)視可能讓你更加緊張，從而出現(xiàn)短暫的思維中斷。

第四，說(shuō)話的語(yǔ)速不要太快。語(yǔ)速太快可能使你的思維跟不上，也使可能出現(xiàn)的忘詞變得更加明顯。而比較緩慢的語(yǔ)速則可以使你有更加多的考慮時(shí)間。

生手循規(guī)導(dǎo)矩，老手天馬行空，這似乎是任何一個(gè)職業(yè)的特征。菜鳥(niǎo)的經(jīng)歷很痛苦，就象練盲打開(kāi)始時(shí)的ASDF鍵一樣，在這個(gè)階段，你所做的就是保證你堅(jiān)持下去，而不是要產(chǎn)生什么工作的最佳效果。好在，對(duì)于售前而言，這個(gè)階段并不長(zhǎng)，因?yàn)閷?duì)于大多數(shù)售前來(lái)說(shuō)，以前的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)足夠保證他能夠很快領(lǐng)會(huì)到這其中的秘訣，然后進(jìn)入到一個(gè)可以自由發(fā)揮的大蝦階段，這時(shí)候，很多的人就會(huì)稱你為專家了。

說(shuō)說(shuō)售前（五）：售前的成長(zhǎng)

對(duì)于很多人而言，職業(yè)就是一個(gè)維持生計(jì)的飯碗，上班時(shí)間沒(méi)辦法，下班了那時(shí)間就是自己的了，用在工作上就是暴殄天物，吃飯、喝酒、打牌、泡妞，這才是生活。雖然IT這個(gè)行業(yè)特殊一些，但是很多人對(duì)待工作的態(tài)度，與別的行業(yè)并沒(méi)有什么兩樣，也正因?yàn)檫@個(gè)，我們經(jīng)常為那些剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的菜鳥(niǎo)們打氣，說(shuō)：“其實(shí)你不需要去特別地努力，你只要干好你的工作就行了，只要每一件事情都做好，幾年下來(lái)，你一定就比很多人強(qiáng)一大截子了”。這種說(shuō)法似乎對(duì)任何的行業(yè)都適用，什么叫工作，在完美主義者和撞鐘和尚的眼里，那完全是不同的理解。

當(dāng)然這些話對(duì)于IT有更深層次的意義，想好好地工作，就得不斷學(xué)習(xí)，不斷學(xué)習(xí)就是要好好地工作，這是IT人的命運(yùn)，也是IT人的成長(zhǎng)之路。售前是一個(gè)可以終老的職業(yè)，除了開(kāi)頭的那段菜鳥(niǎo)生涯外，后面的日子似乎都比較順心了，滿天飛來(lái)飛去，到處口生蓮花，單子成了分一份功勞，單子不成也不會(huì)怎么樣，商場(chǎng)逐鹿嘛，不可能所有的獵物都是你的。但是，作為一個(gè)有責(zé)任心的人，或者說(shuō)有一顆永遠(yuǎn)上進(jìn)的心的人，這種生活顯然不被允許，每一份職業(yè)都有它的最高境界，售前也不例外。

售前的妖精們顯然是大家的追趕目標(biāo)，不過(guò)這些目標(biāo)似乎都在虛空之中。國(guó)外的自不必說(shuō)，那個(gè)身兼七十余家公司總經(jīng)理的麥肯錫（比之蘇秦配六國(guó)相印不知道哪個(gè)更牛X一些），無(wú)疑是售前們的偶象（其實(shí)咨詢就是售前，很多售前的名頭都是咨詢顧問(wèn)），當(dāng)然這些死人們離大家實(shí)在是有些太遠(yuǎn)了。國(guó)內(nèi)的妖精似乎比較鮮活一些，比如SAP燈塔計(jì)劃中那個(gè)講了三天硬是無(wú)中生有忽悠出長(zhǎng)虹ERP項(xiàng)目的前輩，還有就是用友的那位據(jù)說(shuō)用3張PPT就能講四個(gè)小時(shí)被王文京視為售前楷模的家伙。不過(guò)，所有這些妖精的共同特點(diǎn)就是，他們的事跡成為傳說(shuō)，而他們，似乎也是傳說(shuō)。

看來(lái)妖精是指望不上，所有的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)還是要靠自己，幸好每個(gè)公司都有幾個(gè)大蝦級(jí)的人物，從他們的一言一行中，還是能學(xué)到不少的東西。當(dāng)不再是售前菜鳥(niǎo)之后，與客戶交流讓客戶相信公司就成了售前的基本，菜鳥(niǎo)那些的注意要點(diǎn)本來(lái)就是一種本末倒置，或者說(shuō)是在無(wú)奈情況下的一種次優(yōu)化選擇。為了公司的利益，也為了你自己的利益，你要做的，就是讓客戶產(chǎn)生好感，產(chǎn)生信任感，而這些，都需要一些新的技巧。我們先從簡(jiǎn)單的說(shuō)起。

首先，你的PPT講稿的標(biāo)題最好能針對(duì)客戶而變化，“**公司技術(shù)方案”遠(yuǎn)比不上“**客戶技術(shù)方案”那么讓人感到親切，如果能在第二頁(yè)寫上本次交流中所有公司成員的名字和頭銜，這樣就更好一些了。而如果同時(shí)要提供文字版的方案建議書，那么上網(wǎng)去查一下客戶的資料，然后將方案的第一段做一下修改也是必須要做的功課。這些，其實(shí)都是一個(gè)目的，讓客戶知道，你為他們做了專門的準(zhǔn)備。

這里面，有一個(gè)步驟是需要討論的，某些售前喜歡在開(kāi)始時(shí)就介紹自己的經(jīng)歷，得過(guò)什么榮譽(yù)，經(jīng)歷過(guò)什么項(xiàng)目（IBM的售前就是這樣），而我覺(jué)得這樣可能有一些反作用，介紹一下自己的名字和職務(wù)是必要的，也是對(duì)客戶的尊重，但是介紹太詳細(xì)，不但有些“賣瓜”的成份，更可能讓客戶覺(jué)得此人是在“賣弄”。見(jiàn)過(guò)的另外一種做法是在講解過(guò)程中經(jīng)常地不斷地講一些曾經(jīng)的案例，然后在講述中稍帶說(shuō)說(shuō)案例是什么級(jí)別的，如果有什么名人參與的話，可以點(diǎn)明一下，然后再說(shuō)自己在其中的地位，這是聽(tīng)過(guò)某位金融專家的講述后的總結(jié)，感覺(jué)這種方式效果十分的好，既表現(xiàn)了自己的地位，同時(shí)也不顯得張揚(yáng)。

其次，就是案例的引用，案例是一個(gè)講解方案中最吸引人的地方，也是方案講解中的緩沖劑，同樣一個(gè)PPT三個(gè)小時(shí)是講，四十分鐘也能講，時(shí)間長(zhǎng)短的控制，就在于案例的取舍。在方案準(zhǔn)備中，對(duì)每一個(gè)論點(diǎn)都應(yīng)該準(zhǔn)備相應(yīng)的案例來(lái)進(jìn)行分析。當(dāng)然在正式講解時(shí)，需要視情況對(duì)這些案例進(jìn)行剪裁，客戶感興趣就多講一些，客戶不感興趣，就一帶而過(guò)。偶而在案例中講一些趣聞，顯然可以活躍氣氛，但是不宜太多，售前不是新東方的羅胖子，他顯然是個(gè)有趣的人，但是這樣有趣的人能不能往他身上砸錢卻需要再考慮一下。

經(jīng)常有人說(shuō)，售前的話沒(méi)有一句是真的，但是就我的經(jīng)歷而言，一個(gè)好的售前，實(shí)際上他說(shuō)的每一句話都應(yīng)該是真的，但是組合起來(lái)，那就不一定了。在一個(gè)方案中，應(yīng)該盡量選擇一個(gè)客戶作為重點(diǎn)，在方案中貫穿始終，這個(gè)叫解剖麻雀，選取的案例應(yīng)該是公司一個(gè)最大最近期的客戶，這樣最具有說(shuō)服力。但是在實(shí)際中，這個(gè)客戶可能只是做了很少的東西，這時(shí)候就需要把其它很多項(xiàng)目中的事情塞到這個(gè)客戶身上。這種方式，是售前最常用的方式，因?yàn)槊恳患虑槎际钦娴?，?dāng)客戶問(wèn)起時(shí)，你甚至可以說(shuō)出所有的細(xì)節(jié)，這比你去編一些子虛烏有或者道聽(tīng)途說(shuō)的故事要方便很多，畢竟做售前之前，不知道已經(jīng)經(jīng)歷了多少個(gè)項(xiàng)目，說(shuō)這些故事，那還不是信手拈來(lái)。

第三，就是方案的展開(kāi)問(wèn)題了，PPT是內(nèi)容提要，如何組織這個(gè)內(nèi)容提要是很重要的。有些人喜歡一下子列出七八個(gè)要點(diǎn)，然后在下面的時(shí)間里，就一個(gè)一個(gè)地講過(guò)去。在實(shí)際體驗(yàn)中，覺(jué)得這種方法最大的問(wèn)題是沒(méi)有重點(diǎn)，讓客戶聽(tīng)一會(huì)兒之后就會(huì)忘記前面的東西。樹(shù)型的方法更好一點(diǎn)，每一級(jí)最多列出四個(gè)要點(diǎn)，然后在每一個(gè)要點(diǎn)之下再列出下一級(jí)的幾個(gè)要點(diǎn)，人的記憶力就是這樣，超過(guò)七個(gè)以上的并列很難被記住，但是兩三個(gè)一組這樣一分反而能記的很勞（可以想一下記電話號(hào)碼的方式）。

這樣的要點(diǎn)布局，還有一個(gè)最大的好處，就是保證了演講過(guò)程中聲音有抑揚(yáng)頓挫，關(guān)鍵的地方，自然應(yīng)該聲音放高一些，而次要的地方，聲音則會(huì)平和一些，這樣會(huì)在不經(jīng)意中，將那些已經(jīng)跑路的思想拉回來(lái)。在演講中，站著講比坐著講更有吸引力，而如果能夠在講演中加一些體式動(dòng)作，則更可以加強(qiáng)講解的感染力。

另外，想成為一個(gè)更高水平的售前，寫作能力的提高是很重要的。天下文章一大抄，但是抄下來(lái)的東西畢竟無(wú)趣，客戶經(jīng)?？赡苈?tīng)過(guò)上十家公司的介紹，沒(méi)有自己的體會(huì)，沒(méi)有自己的總結(jié)，沒(méi)有自己的思想，那么你的講解最大可能會(huì)淹沒(méi)在那一堆講解中成為過(guò)客。不要脫離實(shí)際的工作，從而能夠得到一線的實(shí)際體驗(yàn)，并且總結(jié)形成自己獨(dú)到的見(jiàn)解，是成為一個(gè)與眾不同的售前的必然選擇。而好的文筆無(wú)疑可以錦上添花，將你的思想以一種情理之中意料之外的方式展現(xiàn)給客戶，給客戶留下與眾不同的印象，而這正是售前工作的理想境界。

在售前工作中能夠?qū)懙臇|西還有很多，而如果要總結(jié)的話，最應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，工作和生活是不應(yīng)該分家的，能夠勝任售前工作只是起步，要想有所提高關(guān)鍵還是在生活中。一個(gè)生活中無(wú)趣的人，一個(gè)在言談中無(wú)法感染別人的人，不可能成為一個(gè)好的售前，因此，做一個(gè)有知識(shí)的人、經(jīng)歷豐富的人、有趣味的人、有幽默感的人，顯然是好售前的最佳生活方式。

-----完-----

說(shuō)說(shuō)售前（附記）：售前這些事

關(guān)于售前，本來(lái)該說(shuō)的都說(shuō)了，但是總覺(jué)得有些意尤未盡。七年前從國(guó)營(yíng)企業(yè)中出來(lái)，直接的動(dòng)因就是覺(jué)得呆著沒(méi)意思，要出來(lái)闖下，更多的因素則是不平衡，因?yàn)槠饺绽铮?jīng)常見(jiàn)到各色穿著西服提著筆記本的人士招搖過(guò)市，月薪過(guò)萬(wàn)，出門就打的，再遠(yuǎn)就是飛機(jī)，那日子，就兩個(gè)字，“牛＊”。

私下里說(shuō)一句，不管是IBM，還是HP，技術(shù)人員水平都不怎么樣。到我們這兒來(lái)本就是來(lái)解決問(wèn)題的，來(lái)了之后解決不了，反而會(huì)問(wèn)我們?cè)趺唇鉀Q，問(wèn)得多了，有時(shí)就煩了，心想他媽的，掙這么多錢，趕情就只會(huì)招搖撞騙。有時(shí)候就會(huì)丟兩句，“你掙一萬(wàn)元，我只掙一千元，掙一萬(wàn)元的向一千元來(lái)討教，是不是有些不對(duì)呀？”當(dāng)然這話不是我說(shuō)的，是當(dāng)時(shí)單位一位AS/400的仙人對(duì)IBM的人說(shuō)的。

那時(shí)真的不象現(xiàn)在，現(xiàn)在流行是乙方去做甲方，混吃混喝還可以對(duì)著公司吆三喝四，而且在公司呆過(guò)幾年，都門兒清，去甲方后絕對(duì)要把乙方整趴下，絕不讓他們?cè)倌敲慈菀昨_錢。2000年左右，WEB泡沫興起，IT業(yè)正是一個(gè)黃金時(shí)代，隨便一個(gè)網(wǎng)頁(yè)編輯都賺8000元，華為有一年以月薪8000將北大、清華的本科畢業(yè)生一網(wǎng)打盡（當(dāng)然沒(méi)過(guò)幾個(gè)月，中間一半的人就被淘了下來(lái)）。當(dāng)時(shí)大家普遍的說(shuō)法是，做馬仔也要直接做資本家的馬仔，而不要做馬仔的馬仔，單位不定哪天就一個(gè)人辭職，到公司去也。

但等我去公司的時(shí)候，已經(jīng)是IT寒冬了。不知道還有沒(méi)有人記得那本《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》，當(dāng)時(shí)的新聞是海淀區(qū)某IT公司先發(fā)書后裁員，30%裁員。那個(gè)公司就是我的頭一家公司，而且去時(shí)還不到一個(gè)月（還好我不在被裁的行列里）。然后過(guò)了兩個(gè)月，又是20%裁員，再后來(lái)春節(jié)，全員降薪20%，后面就不知道，因?yàn)槿艘呀?jīng)走的七七八八，而我也流竄到別家公司去了。

在這家公司是第一次知道什么叫售前，知道原來(lái)技術(shù)人員還分為售前、產(chǎn)品、實(shí)施和維護(hù)四條線，知道了那些打領(lǐng)帶的家伙，雖然都拿著筆記本，其實(shí)待遇也很不相同。公司的售前是一個(gè)單獨(dú)的部門，全是空降兵，也全是仙人，每個(gè)人似乎都有一段不平凡的經(jīng)歷，所以也和軟件開(kāi)發(fā)中心（管實(shí)施）的關(guān)系上總是有些不清不楚。

介紹我去公司的哥們就是做售前，大家合租在一個(gè)兩居室的房子里。在進(jìn)公司之前就想著，這家伙掙這么多，還不得天天打車上班，然后平日里玩玩高爾夫什么的。但等到了公司才發(fā)現(xiàn)，大家都是該做公車還是做公車，用的手機(jī)也一個(gè)比一個(gè)舊?？倸w一句話，大家還是北漂。只是工作壓力確實(shí)不一樣，剛?cè)r(shí)，我那個(gè)哥們正好講完一個(gè)標(biāo)，過(guò)了兩天，有人告訴他中了，當(dāng)時(shí)沒(méi)見(jiàn)他有什么反應(yīng)然后就去廁所了，過(guò)了一會(huì)從廁所里傳出一聲大吪（下班時(shí)間，沒(méi)多少人）。

到了第二家公司之后，發(fā)現(xiàn)自己也要開(kāi)始做售前了。曾經(jīng)給自己定位是要做一個(gè)最好的技術(shù)人員，但是到了公司之后不一樣了，年歲比別人大，當(dāng)然最重要的，從甲方出來(lái)的人，自然會(huì)被別人視為業(yè)務(wù)更精通些，這樣的人，最好的定位就是售前。第一次做技術(shù)交流是趕鴨子上架，領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)橐乇苁烊?，就讓我去，只有兩個(gè)小時(shí)的準(zhǔn)備，所以去講時(shí)只有一個(gè)大綱，然后現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮搜腸刮肚將幾年工作經(jīng)歷中遇到的一些事例結(jié)合著講出來(lái)，最后得到的評(píng)價(jià)是“比業(yè)務(wù)還業(yè)務(wù)”（到現(xiàn)在也不知道這個(gè)評(píng)語(yǔ)是什么意思）。

當(dāng)然下面的經(jīng)歷就更神奇了，接下來(lái)竟然就是直接講標(biāo)（指投標(biāo)時(shí)的演講，這個(gè)比技術(shù)交流要重要的多），而且還是一個(gè)總行項(xiàng)目。這次面前是一群人 ，也不知道哪個(gè)官大，只是不斷的提醒自己，不要說(shuō)錯(cuò)，不要說(shuō)錯(cuò)，然后就這樣講完了。應(yīng)該說(shuō)自己感覺(jué)是十分的不滿意，甚至現(xiàn)在都沒(méi)有把這個(gè)標(biāo)作為自己的職業(yè)經(jīng)歷。因此，當(dāng)過(guò)了兩個(gè)月，領(lǐng)導(dǎo)打電話告訴我這個(gè)項(xiàng)目中了時(shí)，我一點(diǎn)感覺(jué)也沒(méi)有，甚至還覺(jué)得奇怪，為什么她要告訴我。

作為純粹的售前的經(jīng)歷并不長(zhǎng)。再后面的日子，各樣工作就交織在一起了，研發(fā)產(chǎn)品、實(shí)施項(xiàng)目甚至包括招聘、培養(yǎng)新人，不再是一個(gè)單純的技術(shù)人員，而是作為一個(gè)管理者。雖然并不覺(jué)得有多稱職，卻也還被人稱為一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)（當(dāng)然老板是不是這么看就不知道了），有了一群弟兄，有了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然更有了一個(gè)不得不做的事情，就是必須去交流，和部下交流，和領(lǐng)導(dǎo)交流，更要和客戶交流。心中所希望的那種只管產(chǎn)品研發(fā)，輕松而單純的日子已經(jīng)越來(lái)越遠(yuǎn)了。

真的希望有一天，能夠開(kāi)一個(gè)小店，然后整日坐在門口，有客時(shí)招呼一下，無(wú)客時(shí)就看著街上發(fā)呆。