實體通訊零售關(guān)店大潮此起彼落,手機(jī)品牌在同質(zhì)化紅海中肆意拼殺。大家都說,手機(jī)行業(yè)的好日子過去了。
但卡布奇諾卻憑借精準(zhǔn)定位銀發(fā)細(xì)分市場,實現(xiàn)了逆勢成長,因而廣受關(guān)注。
6月20日下午,在深圳龍崗舉辦的“中國通訊新零售創(chuàng)新發(fā)展峰會”中,卡布奇諾董事長趙玉濤給300位業(yè)內(nèi)資深人士分享了卡布奇諾的銀發(fā)經(jīng)濟(jì)邏輯。
“上帝給你關(guān)上了一扇窗,也會給你打開一扇新的窗戶,每個時代都有每個時代的專屬紅利。”趙玉濤感慨道。
細(xì)分就是王道
“細(xì)分就是王道,細(xì)分就是天下。”
趙玉濤在到實體通訊零售店調(diào)查時發(fā)現(xiàn),盡管動用了很多人力物力對店面進(jìn)行改造,但并未能有效提高到店客流。“新零售的核心任務(wù)是帶來客流,但我們感受到的卻依然是一股寒流?!?/p>
在實地調(diào)研中,趙玉濤發(fā)現(xiàn),中老年人人口基數(shù)大、空閑時間多、品牌忠誠度高,于是開始針對中老年人市場推出卡布奇諾獨(dú)創(chuàng)的“銀發(fā)新零售技巧”,專門把上午這個人流少、但老年人卻空閑著的時間開辟為老人體驗現(xiàn)代科技的時間段。
老人容易緊張,聽不清、看不清、用不來復(fù)雜的功能,更需要有人耐心地手把手將他們帶進(jìn)這個新時代。
一時間,門庭若市。做加法的新零售沒能實現(xiàn)的引流,通過細(xì)分定位,輕松實現(xiàn)了。上海地區(qū)實現(xiàn)了單月銷售過5000臺的新紀(jì)錄。
據(jù)趙玉濤稱,基本上每個帶著功能機(jī)進(jìn)店的老年用戶,出門的時候都會帶走一部卡布奇諾。因為智能機(jī)的體驗比功能機(jī)好得多。
“功能機(jī)還有8000萬的用戶,這里面,又有多少可能性呢?”
“很多老人人老心不老,他們不希望被時代拋下,他們對智能手機(jī)這種現(xiàn)代科技有著極高的需求。但包括我們的父母在內(nèi)的老人卻還依然在用放大鏡看手機(jī),這樣的事情是今天,不是十年前。這不是很匪夷所思嗎?他們就該被時代拋下嗎?他們就是這樣享受時代的嗎?”面對匪夷所思卻又被視而不見的事實,趙玉濤發(fā)出了質(zhì)疑,也發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。
“卡布奇諾做的是細(xì)分市場,但有那個市場的人口基數(shù)有2.4個億呢?而且在以每年1000萬的數(shù)量在快速攀升?!笨梢哉f,選擇銀發(fā)群體作為突破口,是卡布奇諾逆勢成長的關(guān)鍵所在。
搭售策略見奇效
卡布奇諾賣的不僅僅是手機(jī),而是對父母的關(guān)懷,和子女的一份孝心。
有一個很有趣的現(xiàn)象是,在實體通訊零售店,我們往往能看到卡布奇諾的身影出現(xiàn)在蘋果、華為等高端手機(jī)品牌附近。
對此趙玉濤稱,“很多顧客給自己買了高端手機(jī),在看到卡布奇諾后,也會在銷售人員的提醒下給父母帶一部中老年智能手機(jī)?”這樣的搭售成功率很高,而這樣的獲客成本其實近乎于零。
趙玉濤稱,卡布奇諾是個文藝品牌。一方面有理想,一方面亦有人文關(guān)懷。
通過發(fā)現(xiàn)不同的客群、不同的訴求,針對不同客群定制不同的“新零售”方式,亦能創(chuàng)造一片新藍(lán)海。
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原文標(biāo)題:卡布奇諾的銀發(fā)經(jīng)濟(jì)邏輯:細(xì)分就是王道 ||聚焦
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