Airbnb發(fā)展軌跡復(fù)盤：創(chuàng)業(yè)需要像打不死的小強(qiáng)

　　Airbnb是AirBed and Breakfast （“Air-b-n-b”）的縮寫，中文名：空中食宿。空中食宿是一家聯(lián)系旅游人士和家有空房出租的房主的服務(wù)型網(wǎng)站，它可以為用戶提供多樣的住宿信息。2011年，Airbnb服務(wù)難以置信地增長(zhǎng)了800%。

　　Airbnb成立于2008年8月，總部設(shè)在美國(guó)加州舊金山市。Airbnb是一個(gè)旅行房屋租賃社區(qū)，用戶可通過網(wǎng)絡(luò)或手機(jī)應(yīng)用程序發(fā)布、搜索度假房屋租賃信息并完成在線預(yù)定程序。Airbnb用戶遍布190個(gè)國(guó)家近34000個(gè)城市，發(fā)布的房屋租賃信息達(dá)到5萬條。AirBnB被時(shí)代周刊稱為“住房中的EBay”。

　　Airbnb是全球最大的旅行房屋租賃平臺(tái)，目前擁有300多萬套房源，服務(wù)范圍遍及全球191個(gè)國(guó)家的65000多座城市，估值300億美元。

　　但殊不知，在2008年成立之初，因?yàn)槿粍?chuàng)始人窮困潦倒，Airbnb幾近倒閉，我們綜合外媒報(bào)道，盡力還原該公司這段心酸的創(chuàng)業(yè)歷史。

　　2008年，萊恩?切斯基（Brian Chesky）和喬?杰比亞（Joe Gebbia）花光了所有積蓄，還背上了負(fù)債，但Airbnb還是沒有流量。與此同時(shí)，納森?布萊卡斯亞克（Nathan Blecharczyk）跟著現(xiàn)在的妻子去了波士頓。

　　這三位聯(lián)合創(chuàng)始人幾乎無無路可走。

　　奇怪的麥片生意

　　痛定思痛之后，切斯基和杰比亞又重新萌生了在民主黨全國(guó)代表大會(huì)（DNC）召開前曾經(jīng)有過的一個(gè)想法：

　　為Airbnb房東免費(fèi)發(fā)貨盒裝麥片（重新設(shè)計(jì)了包裝，分別印有奧巴馬和麥凱恩頭像），然后再由房東提供給租客。但此時(shí)，切斯基和杰比亞兩人分別身負(fù)2萬美元的信用卡欠款。因此，布萊卡斯亞克認(rèn)為該想法太瘋狂，不想?yún)⑴c其中，同時(shí)也希望他們不要這樣做。接下來，就發(fā)生了下面的事情。

　　于是，切斯基和杰比亞又回到了他們熟悉的運(yùn)作模式：創(chuàng)新。

　　他們找到了伯克利羅德島設(shè)計(jì)學(xué)院（RISD）的校友，該校友擁有一個(gè)印刷車間。但是，該校友不想為他們生產(chǎn)幾十萬個(gè)包裝盒。但如果能獲得銷售分成，他原意免費(fèi)生產(chǎn)500個(gè)。規(guī)模變小會(huì)影響切斯基和杰比亞暢想的經(jīng)濟(jì)模式，但他們又有了一個(gè)新的想法，把這些包裝盒設(shè)計(jì)成“限量版”。他們把這些包裝盒進(jìn)行編號(hào)，然后將其稱為“收藏版”，并以每個(gè)40美元的價(jià)格出售。

　　接下來，切斯基和杰比亞就走進(jìn)了舊金山的超級(jí)市場(chǎng)，尋找最便宜的麥片。他們把購物車裝得滿滿一車接著一車，直至買到了1000盒1美元的麥片。然后裝到杰比亞的紅色吉普切諾基中，拉回家。

　　走進(jìn)廚房，那里有1000個(gè)新印刷的包裝盒和熱熔膠槍等著他們。他們首先要把這些包裝盒折疊成盒子狀（之前是展開的平面紙板），然后再用膠水粘連。

　　切斯基后來在接受采訪時(shí)稱：“當(dāng)時(shí)的情景就像是在我的餐桌上進(jìn)行一次大型的手工制作。”他的手被燒傷了，他在想：扎克伯克在建立Facebook時(shí)，好像沒用過熱熔膠槍，也沒傷過手。這也許不是個(gè)好跡象。

　　為了提高知名度，切斯基和杰比亞將一些包裝盒派發(fā)或郵寄給記者，結(jié)果引起了CNN和《紐約時(shí)報(bào)》等多家權(quán)威媒體的報(bào)道。三天之內(nèi)，“奧巴馬”款麥片銷售一空。后來，有家人在eBay和Craigslist上的轉(zhuǎn)售價(jià)格最高達(dá)到了350元每盒。

　　這兩位創(chuàng)始人還清了債務(wù)，但是，他們的網(wǎng)站（與麥片毫無瓜葛）還是沒有流量。此時(shí)，他們也不知道該如何提高流量，這是一個(gè)十分艱難的時(shí)期。

　　Airbnb網(wǎng)站業(yè)務(wù)的收入不到5000美元，通過銷售麥片進(jìn)賬2萬美元至3萬美元。對(duì)于這一切，從一開始就懷疑麥片計(jì)劃的布萊卡斯亞克認(rèn)都看在眼里。雖然身在波士頓，他又重新?lián)?dāng)起顧問角色，并積極參與Airbnb運(yùn)作。

　　事實(shí)上，切斯基和杰比亞又回到了起點(diǎn)。他們擠在公寓里，身無分文。在過去的一年，切斯基瘦了快20斤。缺錢少糧，未來數(shù)月他們只能依靠賣剩下的“麥凱恩”麥片糊口了。

　　打不死的“小強(qiáng)”

　　2008年11月的一個(gè)晚上，切斯基和杰比亞與視頻網(wǎng)站Justin.tv時(shí)任CEO邁克爾?塞貝爾（Michael Seibel）共進(jìn)晚餐。當(dāng)時(shí)，塞貝爾也是Airbnb唯一的顧問。當(dāng)晚，塞貝爾建議Airbnb申請(qǐng)加入Y Combinator孵化器。

　　切斯基對(duì)該建議感到有點(diǎn)氣憤，因?yàn)閅 Combinator主要面向那些還沒有正式宣布成立的公司，因此他表示抗議。Airbnb已經(jīng)正式成立了，并且也有了客戶。但塞貝爾卻點(diǎn)出了大家都承認(rèn)的一個(gè)事實(shí)：“看看你們，都快餓死了?？烊フ襓 Combinator吧。”

　　當(dāng)時(shí)，申請(qǐng)Y Combinator的最終期限已過。但塞貝爾迅速聯(lián)系Y Combinator創(chuàng)始人保羅?格雷厄姆（Paul Graham），格雷厄姆表示，如果能在午夜前提交申請(qǐng)，他們會(huì)考慮Airbnb。于是，切斯基和杰比亞緊急致電身在波士頓的布萊卡斯亞克，凌晨1點(diǎn)將其叫醒，詢問是否可以把他的名字列在申請(qǐng)表上。處于半睡半醒狀態(tài)的布萊卡斯亞克同意了，但他后來表示，自己都記不清當(dāng)時(shí)的情況了。

　　他們按時(shí)提交了申請(qǐng)，并獲得了面試機(jī)會(huì)，這也讓布萊卡斯亞克重新回到了舊金山。Y Combinator的申請(qǐng)程序是相當(dāng)殘酷的，只有10分鐘的時(shí)間，要回答格雷厄姆及其合作伙伴的連珠炮似的問題，不允許使用幻燈片。經(jīng)過幾個(gè)小時(shí)的準(zhǔn)備和模擬采訪，三位創(chuàng)始人準(zhǔn)備出門赴約。出門時(shí)，杰比亞往自己的包里裝了幾盒麥片，但被布萊卡斯亞克制止了。

　　面試過程并不順利。在闡述完Airbnb的創(chuàng)業(yè)理念后，格雷厄姆的第一個(gè)問題是：“人們真的會(huì)這樣做嗎？為什么？他們腦子有問題嗎？”當(dāng)準(zhǔn)備離開面試現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，杰比亞拿出了麥片包裝盒，遞給了格雷厄姆。他之前沒有聽從萊卡斯亞克的勸阻，偷偷地拿了兩盒。格雷厄姆尷尬地表示感謝，以為是他們送給自己的古怪禮物。

　　但三位創(chuàng)始人表示，這是他們制作并銷售的麥片包裝盒。接下來，他們把奧馬巴和麥凱恩麥片的故事講給了格雷厄姆。格雷厄姆沉思片刻稱：“哦，你們?nèi)挥悬c(diǎn)像蟑螂，你們死不了?！?/p>

　　格雷厄姆告訴他們，如果原意加入Y Combinator，他們會(huì)很快接到電話。但規(guī)則也很嚴(yán)格：如果他們獲得加入Y Combinator的機(jī)會(huì)，在接到電話后，必須當(dāng)時(shí)做決定。否則，這一機(jī)會(huì)就會(huì)留給其他申請(qǐng)人。

　　三位創(chuàng)始人乘坐杰比亞的吉普車返回舊金山（Y Combinator總部在山景城），突然，切斯基看到格雷厄姆的號(hào)碼出現(xiàn)在自己的手機(jī)屏幕上，他迅速接起電話。杰比亞和布萊卡斯亞克都在豎著耳朵傾聽，但格雷厄姆只說道：“我想……”，電話就掉線了。

　　原來，他們正行駛在硅谷和舊金山之間的280號(hào)州際公路（I-280）上，是眾所周知的無信號(hào)區(qū)域。

　　切斯基回憶說，當(dāng)時(shí)他們急得快要發(fā)瘋了，在車流中搖晃著手機(jī)，希望能找到信號(hào)。切斯基十分沮喪，他當(dāng)時(shí)說：“天哪，我毀了一個(gè)機(jī)會(huì)?！?/p>

　　直至回到舊金山后，他們?cè)俅谓拥搅烁窭锥蚰返碾娫?，同意他們加入Y Combinator的申請(qǐng)。切斯基當(dāng)時(shí)還假裝地說，要和其他兩位創(chuàng)始人商量一下。毋庸置疑，三位創(chuàng)始人一致同意。

　　格雷厄姆后來告訴切斯基，就是麥片盒幫助了他們。格雷厄姆說：“如果能說服人們用40美元購買一個(gè)價(jià)值4美元的麥片包裝盒，你可能會(huì)說服人們睡在他人的床上?！保ㄗⅲ篈irbnb提供房屋短租服務(wù)）

　　加入Y Combinator后，三位創(chuàng)始人獲得了2萬美元的種子融資，而Y Combinator獲得了Airbnb 6%的股份。

　　Airbnb 是怎樣發(fā)展起來的

　　一開始，連 Airbnb 的創(chuàng)始人自己都覺得這是一個(gè)很糟糕的點(diǎn)子，他們只把它當(dāng)成一種交房租的方式，同時(shí)在尋找真正可行的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子。

　　從現(xiàn)有平臺(tái)挖掘新用戶

　　當(dāng)時(shí)該領(lǐng)域最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Craigslist擁有Airbnb羨艷的海量用戶基數(shù)。盡管Airbnb一直試圖靠塑造差異化的產(chǎn)品形態(tài)來將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔起來，但一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)是：對(duì)于訂客房這樣的供需平臺(tái)服務(wù)而言，用戶數(shù)的多少是人們選擇的最重要因素，因?yàn)楣┓綍?huì)選擇潛在消費(fèi)者最多的平臺(tái)發(fā)布信息，而消費(fèi)者也會(huì)挑貨品足夠充足的市場(chǎng)來比價(jià)下單。

　　意識(shí)到這點(diǎn)后，Airbnb將Craigslist的用戶群視作了一塊肥肉，試圖從中分一杯羹。于是他們推出了一項(xiàng)功能：允許用戶在Airbnb發(fā)布信息的同時(shí)，方便地將信息內(nèi)容拷貝一份發(fā)布到Craigslist上——盡管Craigslist并沒有提供這樣的現(xiàn)成接口。 據(jù)工程師Rishi Shah介紹，當(dāng)時(shí)針對(duì)Craigslist的這一hack技巧其實(shí)并不怎么費(fèi)事。

　　由于當(dāng)時(shí)Craigslist通過網(wǎng)址中的一串明文的參數(shù)結(jié)構(gòu)來保存列表內(nèi)容（而不是使用cookie），所以Airbnb寫了個(gè)機(jī)器人去訪問并解析網(wǎng)址，在其中加入特定的信息，再將修改后的網(wǎng)址轉(zhuǎn)交給用戶用于發(fā)布。 用戶在Airbnb發(fā)布信息，隨后會(huì)收到一封電子郵件，內(nèi)容是告知用戶：將該信息同時(shí)發(fā)布到Craigslist可以幫助每月增加高達(dá)約500美元的收入，您只需要點(diǎn)擊這個(gè)鏈接，我們就可以為您完成。

　　于是用戶往往會(huì)不假思索地點(diǎn)擊鏈接，畢竟這沒什么不好的，反倒是省了很多事。 接下來，Airbnb的機(jī)器人會(huì)自動(dòng)執(zhí)行一些動(dòng)作，除了原封不動(dòng)地拷貝內(nèi)容之外，還需要做一些深加工，比如選擇投遞到Craigslist的哪個(gè)分類目錄下，以及選擇一個(gè)當(dāng)前所在的地理位置。這項(xiàng)苦差事對(duì)工程師而言著實(shí)需要花費(fèi)一番體力，因?yàn)橐獙?duì)被抓取對(duì)象給出的每一個(gè)目錄選項(xiàng)，或是州縣市及其對(duì)應(yīng)的郵編做一一對(duì)應(yīng)。此外機(jī)器人還需要對(duì)匿名郵件地址做屏蔽、繞過禁止HTML代碼限制等。

　　工程師Chen回憶說：“這些工作很細(xì)碎，我甚至覺得一些非常聰明的技術(shù)達(dá)人也需要花不少時(shí)間來把它做到盡善盡美。傳統(tǒng)的市場(chǎng)推廣負(fù)責(zé)人應(yīng)該根本想不到這個(gè)技巧，里面包含了太多的技術(shù)細(xì)節(jié)需要攻克。估計(jì)也只有被要求從Craigslist上獲取用戶的工程師才能想到了吧?！?這次成功的技術(shù)營(yíng)銷為Airbnb帶來了幾大回報(bào)：首先，更多來自Craigslist的回流撐起了Airbnb的人氣，更多人加入注冊(cè)，發(fā)布更多租出的信息；其次，原本習(xí)慣去Craigslist發(fā)布信息的用戶，開始變成Airbnb的用戶，因?yàn)楝F(xiàn)在只要在一處發(fā)布就能同時(shí)出現(xiàn)在兩處；最后，原本的Airbnb用戶的黏性更強(qiáng)了，因?yàn)樗麄兇_確實(shí)實(shí)在這里獲得了更多的收入。

　　“借花獻(xiàn)佛”利用第三方郵件系統(tǒng)

　　Airbnb從Craigslist“挖墻腳”的另一個(gè)不太厚道的做法是，使用他們的Email通知系統(tǒng)給自己打廣告。Airbnb會(huì)檢測(cè)發(fā)布到Craigslist的新招租信息，然后模擬成客戶給屋主“留言”，推薦Airbnb的服務(wù)。通過Craigslist自動(dòng)的Email通知系統(tǒng)，屋主也會(huì)收到這樣一封郵件，信中告知說：我非常喜歡你發(fā)布的這則招租信息中的房間，你把它也發(fā)布在Airbnb上吧，這里可是每月有超過300萬次的頁面瀏覽量呢。

　　雖然這一做法相比之前的技巧遜色很多，也的確從某種意義上構(gòu)成了垃圾郵件，但不可否認(rèn)的是在早期幫助Airbnb成長(zhǎng)的更快，且?guī)缀跏橇愠杀尽?/p>

　　好賣相帶來好收益

　　此前提到，Airbnb在雛形階段曾成功吸引到3位前來舊金山參會(huì)的旅客，并在此后開始陸續(xù)收到來自世界各地的人們的住宿需求，提出他們想去的城市并建議Airbnb設(shè)點(diǎn)?？梢哉f，Airbnb得以迅速發(fā)展成如此體量，是因?yàn)槿藗兊拇_有這樣強(qiáng)烈普遍的剛需，而Airbnb的服務(wù)滿足了他們。

　　隨著公司的發(fā)展，到2009年，Airbnb開始籌措喬遷新居。在尋找一手房源的過程中，他們發(fā)現(xiàn)那年夏天的成交情況其實(shí)并不十分可觀。于是Gebbia和Chesky著手調(diào)研此事，他們四處飛行，總共在24家不同的家庭旅店訂房體驗(yàn)，試圖找出問題根源。最后水落石出：許多在Airbnb上招租的人，并不懂得如何在發(fā)布內(nèi)容時(shí)盡可能地展現(xiàn)出房間最好的一面。他們拙劣的拍攝技術(shù)和糟糕的文案組織，掩蓋了房屋本身的優(yōu)勢(shì)，讓遠(yuǎn)在世界另一頭的人們隔著屏幕難以做出判斷。“好吧，這事一點(diǎn)也不奇怪，沒有人會(huì)為了不知道會(huì)買到的什么玩意兒而付錢。”Chesky說，“一般網(wǎng)站的做法是給用戶群發(fā)郵件，教會(huì)他們?nèi)绾稳ヅ恼?，并給他們?cè)u(píng)估打分?！钡獳irbnb采用了一種看似低效，實(shí)則奏效的方式。他們花5000美金租借了一部高檔相機(jī)，挨家挨戶免費(fèi)為紐約的許多招租者的房屋拍攝照片。于是很快紐約的訂房量上漲了兩三倍，月底時(shí)Airbnb在當(dāng)?shù)氐氖杖胝黾恿艘槐?。這一做法很快被復(fù)制到了巴黎、倫敦、邁阿密等地。

　　2010年夏天，他們正式成立了專門的項(xiàng)目，為屋主提供拍攝服務(wù)。任何屋主都可以事先預(yù)約一位專業(yè)級(jí)的攝影師上門拍照。起初Airbnb簽約了20位攝影師，這在當(dāng)時(shí)又引發(fā)了一次流量井噴。雖然啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目對(duì)創(chuàng)業(yè)公司而言費(fèi)用不菲，但創(chuàng)始人深諳其帶來的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益：受益于專業(yè)攝影師拍照的房屋相較同類能獲得兩到三倍的訂單量，并且Airbnb隨后也能從屋主那里額外得到每月約1025美金的分成，這絕對(duì)值回票價(jià)。到2012年，已經(jīng)有2000余位自由攝影師受雇于Airbnb，在六大洲拍攝了超過13000間房屋。

　　在親赴現(xiàn)場(chǎng)拍攝的過程中，Airbnb也得以從線下接觸到典型用戶，這為日后產(chǎn)品的發(fā)展打下了穩(wěn)固基礎(chǔ)。

　　打通社交關(guān)系鏈

　　Airbnb這一新興模式的好處顯而易見，人們往往可以便宜30%-80%的價(jià)格入住家庭旅店，而不必破費(fèi)預(yù)訂專業(yè)的酒店賓館，并且還能與當(dāng)?shù)厝私涣鹘Y(jié)識(shí)，成為朋友。但也有尖銳的媒體指出，如果這一模式成為主流，那么不法分子借機(jī)從事盜竊、搶劫、非法集會(huì)等犯罪活動(dòng)也將得益于這一體系，這將會(huì)使世風(fēng)日下，制造恐懼與墮落。

　　如果的確存在這一隱憂，那么Airbnb也勢(shì)必?zé)o法做大。媒體的擔(dān)憂不無道理，Airbnb若想繼續(xù)成長(zhǎng)，就必須面對(duì)用戶之間的相互信任問題。于是在2011年夏天，Airbnb開放了社交網(wǎng)絡(luò)連接功能，允許用戶接入他們的Facebook賬號(hào)。當(dāng)啟用社交網(wǎng)絡(luò)連接功能后，人們可以看到與房主之間的共同好友是誰，或是哪些人曾經(jīng)租住了這間房。人們也可以根據(jù)屋主的地理位置、性別等參數(shù)進(jìn)行搜索，找出感興趣的房源。

　　為了保護(hù)隱私，這項(xiàng)功能既可以設(shè)定為只對(duì)所有已登記自己社交網(wǎng)絡(luò)的用戶開放，也可以完全關(guān)閉。當(dāng)這一產(chǎn)品特性上線后，Chesky很快宣布，Airbnb上已有16，516，967對(duì)好友關(guān)系，并且持續(xù)猛增。在通過社交網(wǎng)絡(luò)解決了最基本的人與人之間的信任問題后，人們得以輕松自在地事先考察屋主的背景資料，選擇合適的入住對(duì)象。來自同一座城市、同一所大學(xué)、同一個(gè)街區(qū)的好友之間的聯(lián)系與交易也更為緊密。

　　星 VS 心

　　2012年夏天，Airbnb重新設(shè)計(jì)了“心愿列表（Wish Lists）”功能。

　　四個(gè)月后，45%的用戶使用過該功能，累積創(chuàng)建了超過10萬個(gè)心愿列表。在此之前，心愿列表功能其實(shí)早已上線數(shù)年。但團(tuán)隊(duì)希望通過優(yōu)化來探尋更多的可能性，看看是否還有提升的空間。在完成了一系列優(yōu)化之外，團(tuán)隊(duì)特別嘗試著將代表收藏功能的“星”形圖標(biāo)修改為一顆“心”。結(jié)果他們驚訝地發(fā)現(xiàn)，單憑這一個(gè)簡(jiǎn)單的小改動(dòng)，就讓用戶的使用率提升了30%。對(duì)此的一種解釋是，這一改動(dòng)使心愿列表從簡(jiǎn)單的功能價(jià)值過渡到了情感價(jià)值。人們不僅可以用它來標(biāo)記自己中意的房間，以便在出行的之前對(duì)比和預(yù)定，還可以在雨霾風(fēng)障的糟糕日子里或是焦頭爛額的繁重工作外，在這里通過觀看精美的照片，尋求片刻的寧靜安詳。這簡(jiǎn)直成了一種暫時(shí)逃離現(xiàn)實(shí)生活的手段。

　　擁抱移動(dòng)

　　為了迎接移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)浪潮，Airbnb于2013年十月開始著手籌備專門的移動(dòng)團(tuán)隊(duì)。早在那年7月，Airbnb就已經(jīng)允許屋主通過移動(dòng)設(shè)備發(fā)布信息和上傳照片。十月到來時(shí)，已經(jīng)有約50%的用戶在使用移動(dòng)APP。這些人對(duì)客戶需求的響應(yīng)速度是非移動(dòng)用戶的3倍多，這意味著訂單的成交率高出8倍。此后在對(duì)APP的改版中，又陸續(xù)加入和優(yōu)化了其他功能，包括動(dòng)態(tài)圖片、地圖定位、探索目的地等。

　　用戶推廣計(jì)劃

　　2013年年底，Airbnb計(jì)劃重新啟動(dòng)他們的用戶推廣計(jì)劃（referral program）。這一計(jì)劃之前被認(rèn)定為“未充分利用”且“實(shí)際成效不佳”。Airbnb的產(chǎn)品增長(zhǎng)部門經(jīng)理Gustaf覺得這樣的東西實(shí)在不值得驕傲。為了全面改造用戶推廣計(jì)劃，他們先是調(diào)研了此前的數(shù)據(jù)，認(rèn)真研究每一個(gè)推介與被推介的用戶的使用行為及留存情況，嘗試預(yù)測(cè)什么樣的人會(huì)轉(zhuǎn)化成真實(shí)的用戶。

　　同時(shí)他們與業(yè)界有過成功案例的公司進(jìn)行交流，探討好的執(zhí)行包含了哪些要素。通過A/B測(cè)試對(duì)比通過Email、Twitter、Facebook和外鏈帶來的流量特征，他們對(duì)文案進(jìn)行調(diào)整，以確保推介邀請(qǐng)看上去像是在“給朋友優(yōu)惠”，而不是亂發(fā)小廣告。他們發(fā)現(xiàn)在推介內(nèi)容中加入發(fā)送者的照片能提升這種好友之間送禮的感受。另外，他們也發(fā)現(xiàn)通過Gmail和Anroid手機(jī)API調(diào)用通訊錄獲得的聯(lián)系人，往往有更高的轉(zhuǎn)化率，或許因?yàn)檫@些人彼此之間的聯(lián)系更為密切。

　　通過A/B測(cè)試，他們還有一個(gè)關(guān)于推介文案的結(jié)論：給用戶展示“利他”的文案，比“利己”的更容易帶來轉(zhuǎn)化。如圖所示，告訴用戶“邀請(qǐng)好友可以獲得25美元”的效果就不如“給你的好友贈(zèng)送25美元的旅行經(jīng)費(fèi)”更打動(dòng)人。經(jīng)過3個(gè)月的封閉開發(fā)和3萬行代碼的沉淀，Airbnb全新的用戶推薦系統(tǒng)于2014年1月份正式上線，效果取得了明顯的提升，在某些地區(qū)使訂單量提升了高達(dá)25%。同時(shí)，這些被推介來的用戶，相較普通用戶而言，通常有更高的留存率，并且也更愿意繼續(xù)推介其他人加入?？煽匦愿咚侔l(fā)展Airbnb的發(fā)展經(jīng)歷，引發(fā)投資人與國(guó)際媒體的側(cè)目。

　　《財(cái)富》雜志曾在2012年撰文評(píng)論，“不管按照哪種衡量標(biāo)準(zhǔn)，房屋租賃網(wǎng)站Airbnb的發(fā)展速度都顯得太快了些。短短4年間，這家公司已經(jīng)新增了約500名員工，估值達(dá)到13億美元，在全球各地都開設(shè)了辦事處。不久前Airbnb又在舊金山開設(shè)了新的辦事處，還需要再招募700名員工。

　　但最令人印象深刻的是人們使用這一服務(wù)的盛況：每晚都有5萬人住在通過Airbnb網(wǎng)站預(yù)訂的房間里?！迸既怀蔀镃EO的Chesky此前可能并未料想到，自己在羅德島設(shè)計(jì)學(xué)院學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)，日后卻憑借超凡的產(chǎn)品體驗(yàn)和新穎的增長(zhǎng)策略引發(fā)了商業(yè)模式變革的新潮流?！拔覀兗磳⒂瓉砘ヂ?lián)網(wǎng)新一輪的發(fā)展浪潮。似乎無可避免的是，人們將逐步從線上世界走進(jìn)線下的真實(shí)世界。而我們就是要在現(xiàn)實(shí)世界里再現(xiàn)人們?cè)贔acebook上的活動(dòng)?！笨磥恚珹irbnb在連通線上與線下的業(yè)務(wù)上，還將繼續(xù)越走越遠(yuǎn)。