中國(guó)移動(dòng)取消流量漫游費(fèi)成真正“神州行”

2018年1月份經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示，三大運(yùn)營(yíng)商凈增用戶(hù)超過(guò)1000萬(wàn)，移動(dòng)電話用戶(hù)總數(shù)超過(guò)14．3億戶(hù)，普及率超過(guò)103部／百人。存量和增量用戶(hù)中，一人多號(hào)、一機(jī)多號(hào)、第二卡槽，甚至人為水分等因素不可小覷。

3月5日，***總理的政府工作報(bào)告中要求“明顯降低家庭寬帶、企業(yè)寬帶和專(zhuān)線使用費(fèi)，取消流量漫游費(fèi)”。

3月6日，工信部副部長(zhǎng)陳肇雄表示，推動(dòng)基礎(chǔ)電信企業(yè)7月1日前取消流量漫游費(fèi)。漫游費(fèi)取消后，手機(jī)號(hào)碼的地域限制被徹底打破，成了真正的“神州行”。

在不限量套餐下，一人多號(hào)、一機(jī)多號(hào)、第二卡槽等用戶(hù)將受巨大沖擊，未來(lái)卡槽的爭(zhēng)奪將聚集到主卡槽。

找到沉默卡用戶(hù)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)定向激活

按照沉默時(shí)間，從MOU、DOU、ARPU等維度，將沉默卡用戶(hù)進(jìn)行分層分級(jí)。劃分不同的沉默類(lèi)型，比如停機(jī)保號(hào)、低資費(fèi)保號(hào)、一機(jī)多號(hào)、被叫卡等。

針對(duì)不同沉默類(lèi)型，專(zhuān)人負(fù)責(zé)推送相關(guān)業(yè)務(wù)，以提高沉默卡的生活場(chǎng)景曝光度，增強(qiáng)粘性。

對(duì)于MOU驟降導(dǎo)致的高語(yǔ)音需要用戶(hù)，推送語(yǔ)音包并贈(zèng)送流量包；

對(duì)于DOU驟降導(dǎo)致的流量需求用戶(hù)，推送不限量套餐并贈(zèng)送語(yǔ)音包；

對(duì)于ARPU驟降導(dǎo)致的保號(hào)卡，推送語(yǔ)音包和流量包。

沉默卡營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要注意網(wǎng)內(nèi)一人多號(hào)用戶(hù)，要從用戶(hù)的綜合ARPU角度看待，分析是否沉默卡，最大限度降低網(wǎng)內(nèi)損耗。在定向推送宣傳時(shí)，要統(tǒng)一宣傳內(nèi)容和口徑，防止因?yàn)榧磳⒌絹?lái)的“新老同權(quán)”而導(dǎo)致的不必要投訴增長(zhǎng)。

精準(zhǔn)定位第二卡槽需求，推動(dòng)“小二轉(zhuǎn)正”

把第二卡槽區(qū)分網(wǎng)內(nèi)第二卡槽和異網(wǎng)第二卡槽。網(wǎng)內(nèi)第二卡槽用戶(hù)，實(shí)際上就是一機(jī)多號(hào)用戶(hù)，要防止誤傷，這里不再分析。

遷轉(zhuǎn)的主要對(duì)象是異網(wǎng)第二卡槽用戶(hù)，也就是主卡槽是異網(wǎng)，第二卡槽是本網(wǎng)用戶(hù)，可以理解為推動(dòng)“小二轉(zhuǎn)正”。第二卡槽用戶(hù)要么是流量卡，要么是語(yǔ)音卡。

如果流量卡關(guān)聯(lián)了APP注冊(cè)，這種卡的粘性相對(duì)較高，應(yīng)該首先推動(dòng)轉(zhuǎn)正，用流量包＋語(yǔ)音包徹底壓縮主卡應(yīng)用，降低其生產(chǎn)場(chǎng)景曝光度。

如果是語(yǔ)音卡，其主卡一般是語(yǔ)音不能滿(mǎn)足使用，此時(shí)應(yīng)該推送大語(yǔ)音包，同時(shí)贈(zèng)送流量包，推動(dòng)用戶(hù)換卡。

對(duì)于主卡槽是本網(wǎng)，第二卡槽是異網(wǎng)的用戶(hù)，區(qū)分用戶(hù)的通信需求和社會(huì)生活需求。對(duì)于主卡槽不能滿(mǎn)足用戶(hù)通信需求的，應(yīng)該向其推送相應(yīng)的流量包或者語(yǔ)音包。對(duì)于用戶(hù)有意區(qū)隔工作和生活，人為區(qū)分主卡槽和第二卡槽的，建議向其推送優(yōu)質(zhì)號(hào)碼供其選擇，嘗試用新卡替換其第二卡槽異網(wǎng)號(hào)碼。

順應(yīng)“新零售”，線上線下齊動(dòng)員

騰訊王卡之所以能夠快速傳播，形成泛濫之勢(shì)，一定程度就是線上高度植入、軟硬廣告強(qiáng)力推送，線下各種便利取卡點(diǎn)。通過(guò)王卡上山下鄉(xiāng)，不斷充實(shí)中國(guó)聯(lián)通的流量“收割機(jī)”。

另外線上特有的傳播速度快、受眾廣度大和費(fèi)用支出少等。而且線上還免除了大量營(yíng)業(yè)成本和費(fèi)用支出。所以向主卡槽遷轉(zhuǎn)用戶(hù)，也需要這樣的線上線下聯(lián)動(dòng)，擴(kuò)大觸點(diǎn)推動(dòng)高效遷轉(zhuǎn)。

簡(jiǎn)化辦理流量是提高渠道辦理效率的必要手段。

通過(guò)線上宣傳并提供辦理申請(qǐng)入口，讓有辦理需求的用戶(hù)觸手可及?，F(xiàn)在各地市級(jí)公司的微信公眾號(hào)、服務(wù)訂閱號(hào)就是非常好的引流入口。當(dāng)前需要快速提升訂閱粉絲數(shù)量。對(duì)于能夠確定用戶(hù)常駐基站小區(qū)的，要把遷轉(zhuǎn)目標(biāo)用戶(hù)清單分片包干給附近線下渠道，通過(guò)酬金等激勵(lì)撬動(dòng)渠道外呼等措施加快遷轉(zhuǎn)進(jìn)度。

提高離網(wǎng)壁壘，保有遷轉(zhuǎn)用戶(hù)

完成用戶(hù)向主卡槽遷轉(zhuǎn)是第一步，第二步就是筑牢用戶(hù)離網(wǎng)壁壘保有用戶(hù)。制定用戶(hù)保有政策時(shí)，需要把未來(lái)2年內(nèi)對(duì)行業(yè)產(chǎn)生重大影響的因素考慮進(jìn)來(lái)。

比如，提速降費(fèi)＋新老同權(quán)＋漫游費(fèi)取消＋虛商擴(kuò)容發(fā)牌＋5G＋全面攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)＋流量不清零等等?，F(xiàn)階段，對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)最大的政策紅利就是7月1日前取消漫游費(fèi)＋流量資費(fèi)年內(nèi)至少降低30％。所以制定的保有政策必須要滿(mǎn)足用戶(hù)的期許。

當(dāng)前大視頻＋大流量＋不限量逐步成為主流，針對(duì)高DOU用戶(hù)和高M(jìn)OU，分別進(jìn)行保有。經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示，不限量套餐具有較高的粘性，用戶(hù)離網(wǎng)率較低。而且漫游費(fèi)取消后，套餐資費(fèi)洼地的手機(jī)號(hào)卡必然要流向經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的高ARPU地區(qū)。屆時(shí)每個(gè)經(jīng)營(yíng)單位都面臨全國(guó)各地運(yùn)營(yíng)商的內(nèi)外攻伐。所以，提升主卡槽不限量套餐占比，實(shí)際上就筑牢了用戶(hù)轉(zhuǎn)網(wǎng)壁壘，而且也變相降低了第二卡槽的作用。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，任何經(jīng)營(yíng)行為，特別是高可復(fù)制性的經(jīng)營(yíng)策略，都需要速戰(zhàn)速?zèng)Q，做到主導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。即將上演的主卡槽爭(zhēng)奪戰(zhàn)，中國(guó)移動(dòng)準(zhǔn)備好了嗎？