世界因“連接”而美麗 Heilind成功模式解讀：專注垂直市場(chǎng) - 全文

　　在電子元器件分銷領(lǐng)域，大型“航母級(jí)”公司都習(xí)慣將產(chǎn)品線做得“大而全”，僅專注于一兩類產(chǎn)品的企業(yè)屈指可數(shù)，而僅憑這一兩類產(chǎn)品能沖進(jìn)“全球十大電子產(chǎn)品分銷商”、“世界三大互聯(lián)器件分銷商”和“北美連接器分銷商首位”的公司更是鳳毛麟角。這正是記者對(duì)Heilind感興趣的地方。

　　40年如一日 專注垂直市場(chǎng)

　　做雜了就很難做細(xì)，始終如一地專注于連接器產(chǎn)品的分銷，就是希望為客戶帶來(lái)更專業(yè)、更細(xì)致的產(chǎn)品與服務(wù)。在Heilind亞太區(qū)總裁沈玉成看來(lái)，“做專”更容易積累產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，提供更專業(yè)、更有深度的服務(wù)，同時(shí)利于獲得該領(lǐng)域更大的市場(chǎng)占有率，而“做廣”因必須分散精力照顧不同類型的產(chǎn)品，則難以深入地服務(wù)客戶。

　　Heilind于1974年成立于美國(guó)，專注互聯(lián)與機(jī)電產(chǎn)品的分銷，其中連接器占據(jù)了整個(gè)公司75%以上的銷售額。在成立初期，創(chuàng)始人Bob Clapp就非常堅(jiān)持走連接器這條路線。

　　因?qū)Ｗ⒂谶B接器產(chǎn)品，Heilind在產(chǎn)品種類和型號(hào)方面做得非常全，到目前為止，Heilind共代理了一百多條連接器產(chǎn)品線，幾乎囊括了市場(chǎng)上所有的連接器品牌，其中代表型企業(yè)有TE Connectivity、Molex、3M、FCI等。在擁有這些大供應(yīng)商的基礎(chǔ)上，Heilind通過(guò)不斷拓展中小品牌代理，及收購(gòu)?fù)愡B接器分銷商，逐步壯大自己的實(shí)力。

　　Heilind就像是一個(gè)連接器產(chǎn)品“大超市”，擁有全球極深極廣的連接器庫(kù)存量，在北美和亞太共設(shè)立了五大倉(cāng)庫(kù)，一些稀有冷門的型號(hào)都能在里面找到。

　　沈玉成介紹說(shuō)，自成立至今，Heilind業(yè)績(jī)一直平穩(wěn)向上增長(zhǎng)，并沒有大的波動(dòng)，即便是經(jīng)濟(jì)危機(jī)的這幾年，業(yè)績(jī)也沒有受到大的影響，這都得益于Heilind與供應(yīng)商及客戶多年來(lái)穩(wěn)固的合作關(guān)系。

沈玉成，赫連德電子集團(tuán)（Heilind?Electronics）亞太區(qū)總裁　　

　　在電子行業(yè)行走一定要耐得住寂寞，尤其是在分銷行業(yè)，在林林總總的產(chǎn)品線里面，做“廣”容易做“?！彪y，缺乏專注和堅(jiān)持難以成事，而Heilind一直專注在連接器的方向發(fā)展，正是其難能可貴之處。

　　沈總深有感觸地表示，雖然在全球整體銷售額方面不及大型混合分銷商，但因Heilind將 75%以上的份額都集中在連接器，在北美連接器市場(chǎng)的銷售額就比大型混合分銷商多，目前Heilind連接器銷售額居北美首位，同時(shí)在連接器的專業(yè)知識(shí)、庫(kù)存管理、交貨周期和技術(shù)服務(wù)上，比這些混合型分銷商更專業(yè)、更有優(yōu)勢(shì)。

　　順應(yīng)市場(chǎng)需求的召喚，很多分銷商就不會(huì)選擇走“專而精”的路線，加上連接器的需求量實(shí)在太小，就更難有企業(yè)甘心只專注這一塊。這正說(shuō)明，Heilind是一家很特別的分銷企業(yè)，在浮浮沉沉的電子行業(yè)，依然能保持最初的那份專注，實(shí)屬難能可貴。

　　伺機(jī)而動(dòng) 挺進(jìn)亞太時(shí)機(jī)成熟

　　Heilind于2012年12月進(jìn)入亞太區(qū)，是經(jīng)過(guò)了深思熟慮之后的順勢(shì)而為。近年來(lái)，隨著汽車、醫(yī)療、通信設(shè)備等新興市場(chǎng)的快速崛起，中國(guó)已經(jīng)發(fā)展成為全球連接器增長(zhǎng)最快和容量最大的市場(chǎng)。沈總坦言中國(guó)市場(chǎng)的重要地位，公司進(jìn)入亞太區(qū)時(shí)機(jī)成熟。

　　從發(fā)展歷程來(lái)看，Heilind的擴(kuò)展策略一直穩(wěn)健而又謹(jǐn)慎，包括在亞太區(qū)建立分公司也是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的籌備。為了給亞太客戶提供最優(yōu)化的方案，Heilind在亞太設(shè)立分公司和辦事處，可就近服務(wù)老客戶，并開拓新客戶。

　　目前，Heilind在亞太區(qū)共設(shè)立了四個(gè)辦事處，總部在香港，設(shè)有一個(gè)配送中心和一個(gè)增值服務(wù)中心，同時(shí)在新加坡、內(nèi)地東莞和江蘇分設(shè)分公司和辦事處。

　　這樣的布局是有深意的，沈總告訴記者，Heilind遵循北美的大區(qū)管理模式，立足新加坡是為了輻射南亞太地區(qū)，立足香港可以輻射到***，而東莞、蘇州等地除了就近服務(wù)客戶外，還可以集中“照顧”周圍片區(qū)。星星之火可以燎原，Heilind的策略是“由點(diǎn)到面”輻射全亞太。

　　言談中可以感覺到沈總非常看重中國(guó)市場(chǎng)，因?yàn)镠eilind亞太總銷售額的60-70%都來(lái)自中國(guó)市場(chǎng)。他透露，2014年還會(huì)增加幾個(gè)辦事處，目前正在考慮的是天津、成都、西安、長(zhǎng)沙和廈門，北京和上海也可能是發(fā)展的重點(diǎn)。

　　進(jìn)入亞太市場(chǎng)一年來(lái)，Heilind在交期和服務(wù)上獲得了客戶的認(rèn)可。不少客戶反應(yīng)，相比以前從北美訂貨，現(xiàn)在直接從香港或中國(guó)內(nèi)地訂貨，交貨周期和物流成本都有明顯縮減。同時(shí)，大容量的現(xiàn)貨庫(kù)存，也能幫助他們更好地計(jì)劃生產(chǎn)，加快產(chǎn)品上市時(shí)間。

　　除此，Heilind在就近發(fā)掘新客戶和供應(yīng)商上面，也取得不小進(jìn)展。僅僅一年時(shí)間，Heilind亞太客戶數(shù)量就實(shí)現(xiàn)了雙倍的增長(zhǎng)。沈玉成透露，2013年Heilind在整個(gè)亞太區(qū)的銷售額比2012年有超過(guò)20%的增長(zhǎng)，很大部分的增長(zhǎng)得益于新客戶的增加。

　　在拓展新的供應(yīng)商方面，沈總表示會(huì)考慮亞太區(qū)的供應(yīng)商，選擇標(biāo)準(zhǔn)主要考慮三點(diǎn)：一是能補(bǔ)足公司已有的產(chǎn)品線，二是品質(zhì)優(yōu)良，三是滿足客戶需要的產(chǎn)品類型。沈玉成坦言：“公司一直追求穩(wěn)定和謹(jǐn)慎，我們需要先打好基礎(chǔ)，再根據(jù)客戶和市場(chǎng)需求尋找供應(yīng)商。當(dāng)然，如果亞太區(qū)真有這樣的供應(yīng)商，我們會(huì)考慮將其帶進(jìn)北美市場(chǎng)。”

　　除了拓展更廣闊的產(chǎn)品線，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的今天，行業(yè)并購(gòu)已經(jīng)成為發(fā)展常態(tài)。一些大型混合型分銷商近幾年都在通過(guò)并購(gòu)壯大自身的實(shí)力。

　　對(duì)此沈總表示，并購(gòu)?fù)瑯邮荋eilind的發(fā)展策略，不過(guò)前提是這家公司也專注于連接器領(lǐng)域。2012年，Heilind收購(gòu)了巴西的Kotek，2013年收購(gòu)了美國(guó)公司Mil-Aero。他表示，收購(gòu)首先是產(chǎn)品線的擴(kuò)展，二是地域性的拓展，為當(dāng)?shù)氐目蛻籼峁┍镜鼗姆?wù)。據(jù)透露，Heilind在亞太市場(chǎng)也有并購(gòu)的打算。

　　Heilind采用全球一體化管理模式，亞太區(qū)直接沿用美國(guó)總部開發(fā)出來(lái)的“產(chǎn)品線管理系統(tǒng)”，這樣做的好處是，亞太區(qū)客戶可通過(guò)無(wú)縫對(duì)接，隨時(shí)查看Heilind在美國(guó)的庫(kù)存。這種全球一體化的管理方式也會(huì)沿用在拓展歐洲市場(chǎng)上面。

　　服務(wù)優(yōu)勢(shì)：大小通吃一片起賣

　　在整個(gè)電子產(chǎn)業(yè)中，分銷商扮演著“蓄水池”的作用，分銷商必須根據(jù)客戶的需求及時(shí)調(diào)節(jié)“水位”，在面臨一些急單或特殊需求之時(shí)，要有靈活的應(yīng)對(duì)能力，尤其是在亞太市場(chǎng)，客戶對(duì)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)較弱，這就更需要分銷商發(fā)揮實(shí)力。

　　Heilind進(jìn)入亞太區(qū)一年，深刻了解到中國(guó)客戶的需求。沈總表示，相比其他地區(qū)，中國(guó)區(qū)中小型客戶居多，單次購(gòu)買量小，需求多樣化，歸結(jié)起來(lái)需求主要集中在價(jià)格、交貨周期和服務(wù)上面。

　　在價(jià)格方面，Heilind會(huì)根據(jù)客戶的購(gòu)買量和歷史購(gòu)買記錄給出合約價(jià)，購(gòu)買的量越大，次數(shù)越多，得到的優(yōu)惠就更多。如果對(duì)優(yōu)惠價(jià)格不滿意，還可以提出議價(jià)。

　　在交貨周期方面，Heilind亞太區(qū)能做到2至3天，若下訂單不超過(guò)下午5點(diǎn)就能當(dāng)天發(fā)貨，幾乎縮短了一半的時(shí)間，若亞洲沒貨，可以從北美調(diào)，交貨周期最多3至5天。

　　之所以能做到快速交貨，在于其優(yōu)秀的供應(yīng)鏈管理制度。Heilind并沒有采用通用型系統(tǒng)進(jìn)行管理，而是混搭使用多種工具來(lái)定制供應(yīng)鏈計(jì)劃，以滿足具體客戶的需求。沈總自豪地說(shuō)：“分銷商的核心價(jià)值，在于大量備貨并賣給客戶他們實(shí)際所需數(shù)量。一般情況下，我們都備有3至4個(gè)月的庫(kù)存，對(duì)于老客戶，我們的自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)（IMRS），在以電子方式收到客戶請(qǐng)求的數(shù)分鐘內(nèi)，就能處理補(bǔ)貨訂單并發(fā)貨，還可根據(jù)客戶歷史交易記錄自動(dòng)備貨?！?/p>

　　目前，Heilind庫(kù)存的年周轉(zhuǎn)率是3、4次/年，處于行業(yè)領(lǐng)先水平，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難做到這個(gè)水平。Heilind也會(huì)在2014年持續(xù)極深極廣的庫(kù)存。

　　在電子行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、產(chǎn)品價(jià)格透明化的趨勢(shì)下，元器件分銷商的利潤(rùn)日漸趨薄，除了價(jià)格和交貨周期之外，良好的服務(wù)和技術(shù)支持是最佳保障。

　　沈總坦稱，中國(guó)中小型客戶居多，對(duì)原廠的依賴性比較強(qiáng)，需要更多的增值加工服務(wù)，比如對(duì)卷裝產(chǎn)品拆分、切割插座頭、剪針腳、組裝和修改等有需求，為了服務(wù)好這些客戶，Heilind在香港設(shè)立了增值服務(wù)中心，購(gòu)買了設(shè)備并配置了專業(yè)的技術(shù)人員。他強(qiáng)調(diào)，不專門做連接器的分銷商，不會(huì)提供這個(gè)服務(wù)，這是Heilind的優(yōu)勢(shì)。

　　一般來(lái)看，在客戶服務(wù)上面，分銷商往往走向兩個(gè)極端，要么更擅長(zhǎng)服務(wù)大客戶，要么更擅長(zhǎng)服務(wù)中小客戶，而Heilind可提供同樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給大客戶和中小客戶。

　　“如果一個(gè)客戶既要買小數(shù)量又要買大數(shù)量的器件，我們可以‘一站式供應(yīng)’。”沈總自豪地說(shuō)。

　　Heilind能做到“大小”通吃，庫(kù)存的深度和廣度是其最大的保障，即客戶可以進(jìn)行多重“種類/數(shù)目”選擇和不同的“尺寸/規(guī)格”選擇，且不設(shè)最少產(chǎn)品線價(jià)值或最小訂單數(shù)量的限制，可以滿足大、中、小型客戶的各種需求且供貨周期較短。

　　沈總進(jìn)一步解釋，比如有的原廠一卷產(chǎn)品有一萬(wàn)個(gè)，有些客戶只需要半卷，如果一卷起賣的話，另外5000個(gè)就會(huì)浪費(fèi)掉，這就反向增加了客戶的成本。出于對(duì)客戶成本的考慮，Heilind可以做到切半或單片賣給客戶。

　　針對(duì)客戶半卷或一片的小批量需求，沈總坦言價(jià)格要比大批量購(gòu)買貴一些。一般而言，Heilind提供的小批量?jī)r(jià)格都是具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，甚至隨著訂貨量的累積，Heilind可以提供與批量供應(yīng)一樣低的價(jià)格。

　　線上銷售利器：一站式跟蹤服務(wù)

　　隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和電商平臺(tái)的崛起，線上交易逐漸成為分銷商看重的銷售模式，Heilind六至七成的客戶都是中小型客戶，同樣需要借助靈活的網(wǎng)絡(luò)商城來(lái)補(bǔ)充交易。

　　在銷售模式上，Heilind采取“線上+線下”相結(jié)合的模式，線下交易的比例占到80%左右，而在線上貢獻(xiàn)的20%的銷售份額中，其中有10%左右是客戶在查詢好庫(kù)存和價(jià)格后，通過(guò)線下支付的。沈總強(qiáng)調(diào)，線上更多是一個(gè)窗口，線下電話交易的好處在于，可以跟客戶有更多交流，了解他們的真實(shí)需求并保存客戶的信息，從而發(fā)展成長(zhǎng)期客戶。而對(duì)于需求量非常小的交易，如大學(xué)生做實(shí)驗(yàn)用，可單純線上完成支付。

　　目前，Heilind在北美和亞太區(qū)都有自己的線上商城e-store，并采用統(tǒng)一的產(chǎn)品管理系統(tǒng)，客戶不僅可通過(guò)亞太e-store買到24家供應(yīng)商的產(chǎn)品，還可以買到美國(guó)其他供應(yīng)商的產(chǎn)品，在支付方式上，還可使用信用卡交易。

　　沈總告訴記者，跟其它專門做小批量在線交易的分銷商不同，Heilind線上交易系統(tǒng)更加智能化，新老客戶可以隨時(shí)查看Heilind的現(xiàn)有庫(kù)存量，可在eStore下訂單、檢查訂單、跟蹤貨運(yùn)狀況、查找發(fā)票并追蹤歷史記錄，非常迅捷、簡(jiǎn)單和直觀。eStore還附有一套獨(dú)特而強(qiáng)大的供應(yīng)鏈工具，包括BOM、Excel上傳報(bào)價(jià)工具、歷史需求與計(jì)劃分析、捆綁庫(kù)存檢查和VMI程序管理工具等，為客戶帶來(lái)很大便捷。

　　跟大型混合分銷商相比，垂直分銷商的優(yōu)勢(shì)在于服務(wù)專業(yè)、交期靈活、選擇機(jī)會(huì)多和市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確等方面。因40年專注于連接器分銷領(lǐng)域，Heilind積累了深厚的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和系統(tǒng)管理經(jīng)驗(yàn)，做到了多個(gè)層面的“獨(dú)辟蹊徑”，比如海量庫(kù)存、交貨快速、系統(tǒng)智能化、價(jià)格靈活、服務(wù)的深度與廣度及全球統(tǒng)一化管理模式等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，讓Heilind創(chuàng)造了電子分銷行業(yè)諸多耀眼的成績(jī)。目前隨著全球電子產(chǎn)業(yè)重心朝著亞洲轉(zhuǎn)移，這些優(yōu)秀的“軟硬件”法寶將為Heilind開拓亞太市場(chǎng)，服務(wù)亞太區(qū)客戶帶來(lái)更多助力，同時(shí)為Heilind全球化發(fā)展策略邁出了夯實(shí)的一步，帶給業(yè)界更多精彩期待。

　　沈玉成簡(jiǎn)介

　　沈玉成，赫連德電子集團(tuán)（Heilind Electronics）亞太區(qū)總裁，曾在業(yè)界領(lǐng)先的半導(dǎo)體制造商和全球分銷商積累了超過(guò)30年的豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。早年在飛利浦半導(dǎo)體/ NXP任職20余年擔(dān)任要職，加入赫連德電子集團(tuán)之前，先后擔(dān)任大聯(lián)大集團(tuán)北美區(qū)高級(jí)副總裁和Arrow全球聯(lián)盟副總裁，為兩大公司在亞太區(qū)的策略執(zhí)行和管理運(yùn)營(yíng)做出了突出貢獻(xiàn)。