“為人父讓我更懂客戶”——“金牌手機導購”是怎樣煉成的？

社會上曾流傳著這樣一種說法，叫做“七年一循環(huán)”，指的是每過7年，人的身體、精神狀態(tài)就會“煥然一新”。這句話放在彭學森的身上，確實有一定道理：從2013年至今，他從一個默默無聞的快餐店服務生，蛻變成了平均月銷手機90臺的“金牌導購”，也從陽光帥氣的大男孩兒成長為了一個有著堅實臂膀的父親。

和彭學森一樣，國內(nèi)還有數(shù)萬甚至數(shù)十萬名從事一線手機導購工作的人，盡管并不起眼，但也在日復一日富有挑戰(zhàn)的工作中實現(xiàn)了自我超越，慢慢從青澀、幼稚走向了穩(wěn)重和成熟。

從“為人子”到“為人父”

早上8時許，彭學森吃完父親準備的早餐，對著鏡中的自己仔仔細細地整理了一番后就下了樓?！拔医裉於荚诘昀铮汶S時都可以過來?！蔽⑿诺哪且欢?，是提前跟彭學森約好來看產(chǎn)品的客戶。回復好對方后，他取下車鎖，發(fā)動摩托車，徑直往一公里外的手機賣場趕去。

這是他身為導購再平常不過的一天。七年前，彭學森正式成為了vivo眾多線下手機導購中的一員。工作性質(zhì)的原因，他常常早出晚歸，“老婆剛開始不太理解，也有過抱怨：為什么我休息的時候你還沒回來，我起來你卻已經(jīng)走了?”對此，彭學森的解釋是：“當時剛?cè)胄校覍τ阡N售技巧、產(chǎn)品都不是很熟悉，所以經(jīng)?！鲃蛹影唷?，跟著‘師傅’討教問題?！?/p>

“我覺得作為家里的頂梁柱，一定要不斷提升自己的能力，絕對不能松懈?！焙透赣H一樣，彭學森待人接物誠懇、低調(diào)，平時不愛把成績掛在嘴邊?！拔野质呛軅鹘y(tǒng)的中國式父親，很嚴厲、很認真，甚至有些‘不茍言笑’?！痹谒挠∠罄?，父親幾乎沒有當面夸獎過他?！凹词刮业谋憩F(xiàn)再好，他也從不會直接地夸我，生怕我飄了、驕傲了。”

不過，后來母親告訴他，父親其實經(jīng)常在背后對著街坊鄰居贊他“工作能力強，全家人都很放心?！痹诩依?，考慮到彭學森工作辛苦，父親還主動挑起“大廚”的擔子，每天變著花樣給家里人準備飯菜。彭學森一忙起來常常無暇顧及吃飯，這時候父親就會給他打包好送到店里去?！捌鋵嵥芴畚遥皇亲焐喜徽f。”

多年的耳濡目染，讓彭學森變得和父親一樣踏實、穩(wěn)重、有耐心。對待客戶時，他總能站在對方的角度考慮，也從未放棄過任何能爭取客戶的機會。某次，一位顧客雖然明確表示了對產(chǎn)品的滿意，但停留了半晌后還是以“回家考慮一下”為由決定離開。彭學森看出客戶猶豫的原因是對價格搖擺不定，于是毅然選擇追出店門，向?qū)Ψ?a target="_blank">推薦優(yōu)惠購機方案?！拔因T著摩托邊開邊跟她分析，就這樣追出了兩條街巷，花了大半個小時，才最終爭取到了這份訂單?！?/p>

現(xiàn)在，即將步入“而立”之年的他也成為了父親。很快，他還將迎來自己的第二個孩子。從“為人子”到“為人父”，彭學森對父親的良苦用心有了更深的理解，他自己也立志要成為一個好父親，并把對家人負責任的態(tài)度帶入到工作當中?！捌鋵崯o論是對待家人還是客戶，需要承擔的責任都是一樣的：都需要照顧到對方的感受，讓對方產(chǎn)生信任感，都應該做到最好。”

從學徒到“金牌導購”

“他在新興縣城手機街上無人不知、無人不曉?！碧岬脚韺W森，他的上級領(lǐng)導毫不猶豫地給出了“寶藏男孩”的評價。不過，很少有人知道，如今這位名氣不小的“金牌導購”，曾經(jīng)也只是一個毫不起眼的快餐店服務生。

“當時剛剛步入社會，對很多東西都一知半解?！痹诳觳偷甏蚬さ囊荒陼r間里，他做的最多的是點單、送餐、打掃這類工作。盡管簡單，但在與無數(shù)食客打交道的過程中，他的溝通、交流、服務等能力得到了迅速提高?！霸趺礃尤ッ鎸蛻簦床鞂Ψ降男枨?，遇到突發(fā)情況應該怎么處理?當服務生的經(jīng)歷，讓我收獲了很多寶貴的經(jīng)驗。”

建立了對于自身溝通、察言觀色能力的充分自信，彭學森決定進一步挑戰(zhàn)自己，學著去做一個合格的手機銷售人員。“vivo的企業(yè)文化里，本分、誠信，努力成為世界一流的企業(yè)是很核心的元素，這和我對待職業(yè)的態(tài)度非常吻合?！?對品牌本身的認可，讓彭學森在vivo線下手機導購的崗位上一干就是七年。

這期間，他曾受教于眾多導購“老前輩”，現(xiàn)在也成為了年輕一代的“前輩”;他曾經(jīng)歷過賣場同行間的激烈競爭，終于在爭取客戶和協(xié)調(diào)人際關(guān)系之間找到了平衡;他曾接待過數(shù)千名需求各異的客戶，如今已練就了一雙能迅速掌握消費者需求，“對癥下藥”的“火眼金睛”。

“從一個帥小伙，變成了成年大叔?！迸韺W森笑著說，從業(yè)七年，他見證了手機行業(yè)從3G通訊步入5G時代，唯一不變的是他對于這份工作的“敬畏”，以及對“挑戰(zhàn)自我”一事的執(zhí)著：“雖然在這一行已經(jīng)干了很多年，但我覺得自己還是沒有達到頂點，還有很大的進步空間?！?/p>

“金牌導購”的銷售秘訣

平均每天賣3臺手機，一個月能有接近百部的銷量成績。初入導購行業(yè)的新人，很多都對這位vivo內(nèi)部人稱“銷售大神”的彭學森的賣貨秘訣感到好奇。但在他自己看來，他只不過是做到了“從不放棄任何客戶”這一件事而已。

提到印象最深刻的一次銷售經(jīng)歷，彭學森想到了曾經(jīng)住在附近街區(qū)的一位女顧客。由于時常在賣場逗留，卻從來“只看不買”，她被不少柜臺的工作人員暗暗拉入了“黑名單”?！皝砹怂?、五次，每次待將近半小時，但卻從來不下單。慢慢地大家都不怎么理她了。”彭學森說，當時賣場眾多手機柜臺的站崗人員中，他是唯一一個愿意接待她的人。“她經(jīng)常到我的柜臺坐坐，一坐就是二十分鐘、半小時，我們會聊產(chǎn)品，也會聊各種生活瑣事?！?/p>

“不要浪費時間了?！币粊矶ィ磉叢簧賹з徟笥讯紝λ男袨楦械讲唤?。的確，在銷售行業(yè)里，時間就是金錢，把心思花在不愿意掏腰包的客戶身上，怎么都是筆虧本的買賣。不過，即便如此，彭學森也從沒有選擇“輕慢”她，“就算有新客人來，我不能繼續(xù)跟她聊下去了，也絕不會趕她走，而是會請店長幫忙接待?！?/p>

或許正是這種耐心、友善打動了她，最后這位客戶竟終于下定決心到店下單，“一進店，她就直奔我這里來，從拿貨到付款總共還不到五分鐘?！痹俸髞?，這位眾人眼中的“黑名單”客戶帶了不少朋友到彭學森所在的柜臺購機，“前后在我這里買了超過10部手機?！?/p>

經(jīng)過多年的歷練，彭學森實際上已經(jīng)能迅速判斷客戶有沒有下單的意愿。即便如此，“對于購買欲望不強的客戶，我還是會跟。因為跟，我就有50%的機會簽單，不跟我就永遠沒有機會?！币舱沁@項看似簡單，實則很難長期堅持的“原則”，讓他從默默無聞的學徒一路走到了今天。而除了在售前階段留意外，多年來他也做到了在售后方面用心?！敖灰捉Y(jié)束后，其實才是服務的開始?！迸韺W森說，現(xiàn)在無論是微信還是電話聯(lián)系，他基本都是“隨叫隨到”。

“到我家里幫我導個資料唄!過來請你喝奶茶?！睍r間一長，他和客戶也成了無話不談的朋友。在他看來，這樣親密的互動關(guān)系，也正是線下銷售區(qū)別于互聯(lián)網(wǎng)營銷的獨特魅力。

工作之余，彭學森把更多的精力放在了只有1歲的兒子身上?！懊刻旎丶业牡谝患戮褪潜ПШ⒆樱喔囵B(yǎng)一下感情。”彭學森自述導購的職業(yè)讓他的物質(zhì)、精神生活得到了極大的滿足。馬上要迎接第二個小生命，他感到對家庭的責任感更重了，努力工作、求上進的想法也越發(fā)強烈。

“男子本強，為父則柔?！焙芸?，他即將迎來妻子和兒子為他慶祝的第二個父親節(jié)。“我自己也買好了蛋糕，希望在節(jié)日里親口跟父親說句謝謝?！迸韺W森在父親的身上感受到了為人父的責任、擔當和細致入微的關(guān)懷，“這和對待客戶是一樣的。我必須講信譽，要讓對方買得放心、用得放心，這是我作為銷售應盡的責任。”

目前，有數(shù)以萬計的人正從事vivo手機導購一職。作為龐大線下銷售鏈條中最重要，卻最易被忽視的一環(huán)，無論從營收還是品牌推廣角度，他們都做出了巨大的貢獻。這些人當中，有的仍然“為人子”，有的已經(jīng)像彭學森一樣完成了從“男孩”到“男人”身份的轉(zhuǎn)變。但無論如何，家庭始終是他們在一線打拼的堅實后盾;也正是通過把這種“為人父”一般對家庭的責任感帶入工作，才讓他們成長為如今讓客戶放心、同行稱贊的“金牌導購”。