關(guān)于推進(jìn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的五大核心理念

基于對數(shù)字化企業(yè)的深度調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)：推進(jìn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，打造數(shù)智化企業(yè)，應(yīng)當(dāng)遵循以下五大核心理念：“以消費者運營為中心”，是企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的起點，也是未來企業(yè)經(jīng)營的中軸；圍繞這一起點，經(jīng)由“需求端數(shù)據(jù)智能+供需協(xié)同的全鏈路數(shù)字化+供給端數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施重構(gòu)”，最終實現(xiàn)企業(yè)“可持續(xù)增長”的發(fā)展目標(biāo)。

以消費者運營為核心

互聯(lián)網(wǎng)時代之前的消費者“消極被動、孤立分散、‘孤陋寡聞’”，今天被互聯(lián)網(wǎng)賦能了的消費者則是“積極主動、見多識廣、相互聯(lián)系”。企業(yè)與消費者的關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了根本性變化。 開展數(shù)智化轉(zhuǎn)型的企業(yè)，首先應(yīng)追求完成如下目標(biāo)： 從滿足標(biāo)準(zhǔn)化需求到滿足個性化需求。2019年雙11大行其道的“直播帶貨”——近200億元成交額，在一定意義上也可以理解為是個性化的主播，引導(dǎo)、界定和塑造了個性化的細(xì)分消費市場。 從以商品為經(jīng)營中軸到以消費者為經(jīng)營中軸。過去企業(yè)的經(jīng)營和運作，都是圍繞商品而展開的，其實質(zhì)則是以企業(yè)為中心向消費者“推廣”。今天的企業(yè)則必須要轉(zhuǎn)型為以消費者為經(jīng)營中軸。進(jìn)一步看，流量不等于賬號，賬號也不等于一個個真實而具體的消費者。正如阿里巴巴集團(tuán)董事局主席張勇所言，“數(shù)字化時代的新商業(yè)文明，本質(zhì)是要回到人本身，立足開放共享，從關(guān)注流量、關(guān)注交易量，到關(guān)注客戶、關(guān)注消費者，關(guān)注一個個具體的人，關(guān)注全社會的效益，關(guān)注共贏”。

從關(guān)注產(chǎn)品、質(zhì)量、效率、交付，到關(guān)注消費者全流程的體驗。與消費者全流程實現(xiàn)高效互動、價值共創(chuàng)，是數(shù)智化企業(yè)的必備能力。 從消費者至上的“口號式”理念到“可落地”的以消費者運營為中心。工業(yè)時代的企業(yè)，由于無法在每一個環(huán)節(jié)實現(xiàn)數(shù)字化，所以既無法了解自身“有多少客戶”、客戶“在哪里”，更無法洞察“他們是誰、有什么特征、有什么需求”。但數(shù)智化的企業(yè)，則能夠全面記錄、分析、長期持續(xù)地運營自己的消費者或用戶。如，按照“A（認(rèn)知）-I（興趣）-P（首購）-L（復(fù)購）”去分步展開精細(xì)化的分析，并讓分析結(jié)果能夠直接驅(qū)動運營、指導(dǎo)到每一位員工的行動，輔之以相應(yīng)的績效體系，那么復(fù)雜的事情就變得可運營、可衡量、可評估了。

實現(xiàn)需求端數(shù)據(jù)智能

數(shù)據(jù)作為數(shù)字經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)要素，或數(shù)字經(jīng)濟(jì)的“石油”與“血液”，已經(jīng)是全社會的普遍共識。但從現(xiàn)實情況來看，大部分企業(yè)的會員數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù)，能夠?qū)崿F(xiàn)線上線下打通的比例都還處于初級階段，線上線下一體化運營更是遠(yuǎn)未到來。如何基于數(shù)據(jù)中臺支撐實現(xiàn)需求端數(shù)據(jù)智能，成為企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的關(guān)注焦點。 過去20多年來，在購物、娛樂、餐飲、家居、出行等多個領(lǐng)域，我國需求端數(shù)字化已有了長足的進(jìn)展。需求端全場景的高度數(shù)字化，為企業(yè)探索需求端的數(shù)據(jù)智能，提供了良好的條件。

從現(xiàn)狀來看，眾多企業(yè)已經(jīng)開始了對多端跨場景下的需求端數(shù)據(jù)智能的探索：整合自身在電商平臺、自有官網(wǎng)和APP、微博、微信等的數(shù)據(jù)，以實現(xiàn)需求端數(shù)據(jù)的跨端、跨場景的整合。同時，一些企業(yè)對需求端數(shù)據(jù)智能的探索，也已經(jīng)取得了顯著進(jìn)展。以精準(zhǔn)營銷為例，有企業(yè)結(jié)合自身數(shù)據(jù)、外部商業(yè)數(shù)據(jù)、社會宏觀數(shù)據(jù)等，圈選出不屬于該企業(yè)但有可能轉(zhuǎn)化的潛客群體，并結(jié)合多方數(shù)據(jù)（如：從廣告投放到點擊瀏覽，從各類粉絲到電商交易數(shù)據(jù)），對客戶實現(xiàn)“A（認(rèn)知）—I（興趣）—P（首購）—L（復(fù)購）”的精細(xì)化洞察，進(jìn)而實現(xiàn)“千人千面”的精準(zhǔn)化營銷等。而從未來演變看，企業(yè)與外部數(shù)據(jù)源之間共享的不是數(shù)據(jù)本身，而是數(shù)據(jù)智能的能力和商業(yè)結(jié)果。

供給端數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施重構(gòu)

IT 時代，企業(yè)以單點業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的信息化為重點，構(gòu)建起了面向研發(fā)、生產(chǎn)、營銷等的信息管理系統(tǒng)。今天，面對市場需求的高速變化，企業(yè)亟待加快升級和構(gòu)建DT時代全新的數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施體系。 從技術(shù)來看，智能技術(shù)群落為未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了高經(jīng)濟(jì)性、高可用性、高可靠性的技術(shù)底座，未來5年將是新型數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施的快速“安裝”期。 （1）AIoT 化物聯(lián)網(wǎng)的使命是解決1萬億物的信息交換問題，但信息交換成本極其昂貴，最好的解決方法是把每一個物體都數(shù)字化，然后在數(shù)字世界進(jìn)行信息的交換與分享。因此物聯(lián)網(wǎng)的使命是建立一個數(shù)字孿生世界，然后在數(shù)字世界優(yōu)化原來系統(tǒng)的綜合運行效率。智慧化的物聯(lián)網(wǎng)，不僅可以記錄物理世界的數(shù)據(jù)，還可以反饋去管理物理世界，因此它成為數(shù)字城市、工業(yè)4.0、數(shù)字空間等新興產(chǎn)業(yè)的核心技術(shù)支撐。 （2）云化云計算已成為企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型毋庸置疑的大趨勢和催化劑，也是新型數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施的核心。全球數(shù)字商業(yè)云化趨勢將沿著基礎(chǔ)資源、業(yè)務(wù)工具、核心系統(tǒng)、運營模式云化的趨勢演進(jìn)。 在過去幾年，全球計算、存儲等基礎(chǔ)資源云化已取得重大進(jìn)展。隨著亞馬遜、谷歌、阿里巴巴、臉譜等新興科技企業(yè)的發(fā)展，云化進(jìn)程得到了進(jìn)一步加速。2009 年，阿里巴巴開始“去IOE”，到2013年，最后一臺小型機下線。 核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)云化方面，全球企業(yè)級軟件廠商紛紛基于云端構(gòu)建新一代軟件架構(gòu)，基于傳統(tǒng)集中式架構(gòu)的軟件開發(fā)部署模式向高可用、易擴(kuò)展、低成本的分布式云架構(gòu)轉(zhuǎn)型。全球研發(fā)工具類軟件已基本完成云化改造，全球約35.3%的研發(fā)人員基于云平臺進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。CRM、SCM、ERP、MES 等核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)加速向云端遷移。全球各類商業(yè)主體核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)云化步伐加快，2015-2018年，全球企業(yè)上云數(shù)量增加了132%（IDC）。全球SaaS市場增速以相當(dāng)于On-premise（本地裝機）5倍左右的速度快速增長。基礎(chǔ)資源和核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)云化帶來的不僅僅是IT成本的降低、運營效率的提高，而且?guī)砹诵录夹g(shù)的開發(fā)、部署、運營的新模式。2019年雙11期間，阿里云頂住了54.4萬筆/秒的訂單創(chuàng)建峰值的壓力。而阿里巴巴的核心系統(tǒng)，也已100%跑在阿里云的公共云上。未來將會有越來越多的企業(yè)將核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)部署到云端，并將構(gòu)建新的業(yè)務(wù)體系和創(chuàng)新模式。

（3）大數(shù)據(jù)及中臺化數(shù)據(jù)中臺是近年來由阿里巴巴率先示范出的一條新技術(shù)路徑。數(shù)據(jù)中臺和業(yè)務(wù)中臺是一套構(gòu)建數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)體系的方法論、工具集和組織運營新模式。它既包括一套完整的數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)開發(fā)、部署、運營的方法論，也包括“生意參謀”“數(shù)據(jù)銀行”“策略中心”等運營工具，在不斷推動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化的過程中，帶來的是更快的創(chuàng)新、更小的試錯成本、更高效的服務(wù)和更好的用戶體驗。 后臺對穩(wěn)定性的追求，前臺對靈活性的追求，是企業(yè)運行中永遠(yuǎn)的“矛盾”。面對企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型中全鏈路數(shù)據(jù)集成的困境，云和中臺戰(zhàn)略是解決這一問題的新路徑。長期以來企業(yè)數(shù)字化解決方案的出發(fā)點都是一個“點”出發(fā)，向“線或鏈”拓展，而企業(yè)真正需要的是一個全局優(yōu)化解決方案。從傳統(tǒng)IT架構(gòu)向云、中臺、移動化架構(gòu)遷移，更容易實現(xiàn)數(shù)據(jù)集成、業(yè)務(wù)集成，實現(xiàn)技術(shù)架構(gòu)統(tǒng)一、自動化運維，加速能力沉淀，快速敏捷響應(yīng)客戶需求，構(gòu)建以用戶運營為導(dǎo)向的新架構(gòu)體系。 （4）APP 化和移動化全球技術(shù)架構(gòu)體系及開發(fā)運營模式正在加速重構(gòu)，開源云架構(gòu)、容器技術(shù)、微服務(wù)等的發(fā)展，可以支持實現(xiàn)快速測試、發(fā)布、部署，為各類APP及軟件移動化部署創(chuàng)造了條件。當(dāng)前，技術(shù)架構(gòu)體系正在經(jīng)歷一場大遷徙，硬件、軟件及整個基礎(chǔ)設(shè)施正在加速解構(gòu)和重構(gòu)，硬件通用化、服務(wù)可編程正在從智能設(shè)備、復(fù)雜設(shè)備走向整個數(shù)字商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。微服務(wù)架構(gòu)將整體功能分解到各個離散服務(wù)中，實現(xiàn)對原有解決方案解耦，傳統(tǒng)軟件架構(gòu)不斷“解耦”成一個個功能單元，并以微服務(wù)架構(gòu)形式呈現(xiàn)在PaaS平臺上，構(gòu)成一個微服務(wù)池，然后對這些微服務(wù)調(diào)用，重構(gòu)成面向角色、面向場景的APP，以適應(yīng)市場需求的快速變化。 面對移動網(wǎng)絡(luò)、萬物互聯(lián)、智能終端等技術(shù)的快速迭代和擴(kuò)散，云端協(xié)同的技術(shù)體系和服務(wù)模式正成為新型基礎(chǔ)設(shè)施的核心，傳統(tǒng)軟件架構(gòu)體系和服務(wù)方式加速移動化的變革，這帶給企業(yè)的既是一場技術(shù)革命，也是一場服務(wù)革命。

推動供需協(xié)同的端到端數(shù)字化

供需匹配是商業(yè)運行的核心問題，也是永恒難題，而數(shù)智化轉(zhuǎn)型則將在很大程度上快速提高供需匹配的效率。 （1）數(shù)智化進(jìn)程：從消費端到供給端過去十年中，互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用，大都發(fā)生在銷售端、營銷端和消費者端。如何通過消費端更好地推動供給端變革，這是在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代供給側(cè)改革最重要的命題。 （2）動力轉(zhuǎn)換：從單輪驅(qū)動到雙輪驅(qū)動企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型需要從過去的單輪驅(qū)動走向雙輪驅(qū)動。第一個輪子是數(shù)智化企業(yè)（供給端的數(shù)智化）：構(gòu)建更加敏捷的業(yè)務(wù)運行系統(tǒng)。企業(yè)在IT時代安裝的各類信息系統(tǒng)，要通過智能化、AIoT化、云化、中臺化、移動化不斷升級。第二個輪子是數(shù)字化消費者（消費端的數(shù)智化）：構(gòu)建更加完善的消費者體驗支撐系統(tǒng)。企業(yè)需要通過智能互聯(lián)產(chǎn)品，實體店、連鎖店、大賣場以及企業(yè)APP、線上銷售平臺等渠道，全方位、立體化感知消費者需求。

（3）微觀運行：從消費端向供給端的能力遷移企業(yè)自身消費端數(shù)據(jù)與供給端數(shù)據(jù)的聯(lián)通，可以由消費端能力帶動供給端能力的提升。2019年百麗與聚劃算共同推出“聚定制禮盒”，創(chuàng)下雙11當(dāng)天0點開售1分鐘售出4000套、3分鐘8000套的成績。百麗品牌自身的消費群數(shù)據(jù)，以及阿里大數(shù)據(jù)的消費者深度洞察和選品精準(zhǔn)控制成本等發(fā)揮了重要作用。 （4）產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟(jì)：新消費-新供需-新制造從中觀產(chǎn)業(yè)和宏觀經(jīng)濟(jì)角度來看，中國是全球消費互聯(lián)網(wǎng)大國，也是制造業(yè)大國，這一特色優(yōu)勢在全球是獨一無二的。中國消費端數(shù)字化能力可以向供給端遷移，形成數(shù)字化能力遷移的飛輪效應(yīng)。 十年前阿里巴巴在業(yè)界首倡和推動了C2B理念的深化，從今天的實踐來看，數(shù)智化支撐下的供需協(xié)同，同樣可以簡要地概括為C2B，也即：新消費（C）-新供需（to）- 新制造（B）。正如阿里巴巴集團(tuán)董事局主席張勇所言，“一系列新需求的誕生，正是基于從用戶行為中被感知和獲取到的信息，數(shù)字化的消費行為本質(zhì)是對潛在消費和欲望的探索，這是新供給和新需求共同帶來的新消費增量。這些洞察一旦被感知、被獲取、被分析，就能實時推動供給側(cè)的變革，帶來更多新需求和新供給的產(chǎn)生”。（5）當(dāng)前進(jìn)展：利用數(shù)據(jù)運營消費者和開展新品創(chuàng)新以阿里巴巴為例，今天很多企業(yè)已經(jīng)不再把阿里巴巴平臺只作為市場或渠道，而是與阿里巴巴在以下兩方面開展合作：在消費端如何利用數(shù)據(jù)技術(shù)的力量運營消費者，在供給端如何通過數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。如，歐萊雅的明星單品“紫熨斗”眼霜在上線前，邀約了很多網(wǎng)紅、KoL針對這一產(chǎn)品提前進(jìn)行測評和了解，同時也通過TMIC（天貓新品創(chuàng)新中心）對消費者進(jìn)行洞察，并進(jìn)行分層溝通，最終，數(shù)據(jù)助力“紫熨斗”成為爆品：“紫熨斗”剛上市即成為當(dāng)月天貓NO.1眼霜，并在三八節(jié)活動期間成為全店銷量第一的產(chǎn)品，更成為天貓銷售第一的單品。 眾多品牌商與平臺協(xié)力盤活消費者資產(chǎn)，通過對消費者洞察的實時反饋，構(gòu)建數(shù)據(jù)驅(qū)動的產(chǎn)品創(chuàng)新、柔性供應(yīng)鏈體系和全域精準(zhǔn)營銷，從而加快了產(chǎn)品上新速度、快速搶占市場份額。

2015-2018年，3C數(shù)碼、個護(hù)行業(yè)上新速度翻了一番，美妝、家用電器、服裝服飾等行業(yè)上新速度翻兩番或更高。

目標(biāo)：追求和創(chuàng)造可持續(xù)的增長模式

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的主要目標(biāo)包括提高運營效率、降低運營成本、實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動的智能決策以及獲取新用戶。

數(shù)智化的企業(yè)，正在以下方面實現(xiàn)提升和突破：獲得全新增長空間；持續(xù)提高運營效率：獲得全新的“代際”競爭能力。 （1）獲得全新增長空間從阿里巴巴商業(yè)操作系統(tǒng)的實踐來看，數(shù)智化帶來新的增長空間，帶來了“新客、新品、新城、新場景”。 新客：品牌商基于消費者資產(chǎn)分層、精細(xì)化運營，推動線上線下跨渠道、跨端會員打通，實現(xiàn)全域會員招募、全域會員積分、全域會員權(quán)益統(tǒng)一管理，實現(xiàn)更加精準(zhǔn)的消費者觸達(dá)、拉新、轉(zhuǎn)化和忠誠度計劃，拓展品牌線上線下新客。 新品：品牌商建立基于數(shù)據(jù)驅(qū)動的C2B新品創(chuàng)新模式，包括數(shù)字化新品創(chuàng)新、數(shù)字化渠道發(fā)布、數(shù)字化營銷創(chuàng)新，實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新鏈路上“從零到一”的突破，孵化出一系列專供中國市場的新品，并取得顯著的業(yè)務(wù)增長。如雀巢面向年輕人群的果萃咖啡、冬季飲品甜心拿鐵、面向新人群的感咖啡等。

新場景：基于人和貨的精準(zhǔn)運營，可以持續(xù)創(chuàng)新和優(yōu)化新的消費場景、拓展消費空間。品牌商可以通過阿里營銷和渠道矩陣實現(xiàn)業(yè)務(wù)下沉，優(yōu)化銷售策略?？梢酝ㄟ^人貨場的精準(zhǔn)匹配，創(chuàng)造新場景。在李寧的數(shù)字化門店，如果發(fā)現(xiàn)商品缺貨，只需要在店里的云貨架下單，就可以直接送到家。通過線上線下共享庫存以及“銷售方和發(fā)貨方業(yè)績雙計”的組織保障，這一舉措給線上線下店鋪銷售帶來了約5%的額外增長。 （2）持續(xù)提高運營效率數(shù)智化轉(zhuǎn)型的另一個重要價值，是對原有管理和業(yè)務(wù)效率的優(yōu)化與提升。 數(shù)智化給企業(yè)帶來的決策效率提高，可分為三個進(jìn)程或?qū)哟巍５谝徊?，?shù)智化能夠以報表圖表等方式，支持企業(yè)高層更好地決策。第二步，數(shù)智化能夠讓組織內(nèi)每個人都清晰地知道自己應(yīng)該做什么、怎么做（如前述AIPL的案例）。第三步，數(shù)智化系統(tǒng)能夠在很多領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)自動自發(fā)的智能化決策，同時，員工能力則從低效率、重復(fù)性作業(yè)轉(zhuǎn)向新品設(shè)計和研發(fā)等更高層次。 具體到人財物的運轉(zhuǎn)效率來看：在人效提升方面，可以實現(xiàn)一人多角色、管理更透明等。線下店員將成為導(dǎo)購員，既負(fù)責(zé)店面的服務(wù)管理、也在線上不斷觸達(dá)和服務(wù)周邊的消費者（店員兼職線上導(dǎo)購、線上直播），營業(yè)員、門店、區(qū)域的業(yè)績也將實現(xiàn)實時匯總反饋。 在資金效率提升方面，回款更快、占壓少。在消費、商品、供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)的集成和可視化的前提下，供應(yīng)鏈反應(yīng)時間將大幅縮短、節(jié)省占壓資金，更多的消費金融、實時精準(zhǔn)貸款、供應(yīng)鏈融資都將大規(guī)模地進(jìn)行。 在物的效率提升方面，供應(yīng)更加優(yōu)化、時效更強。基于數(shù)據(jù)整合以及數(shù)據(jù)智能決策，越來越多的企業(yè)將實現(xiàn)線上線下全渠道一盤貨管理、中心倉-前置倉-門店以及門店之間的調(diào)配優(yōu)化、全鏈路實時可視化，同時也能夠?qū)⒏嘞M需求反饋到供應(yīng)鏈、設(shè)計端以及生產(chǎn)環(huán)節(jié)，從而優(yōu)化設(shè)計和新品創(chuàng)新。 （3）獲得全新的“代際”競爭能力能否高效利用數(shù)據(jù)實現(xiàn)數(shù)智化運營，是工業(yè)時代企業(yè)與數(shù)智化企業(yè)的“代際差距”，也是區(qū)分兩者的核心變量。比如，實時滿足海量消費者的個性化需求，在今天的信息服務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)由互聯(lián)網(wǎng)平臺所實現(xiàn)，在未來更多的服務(wù)領(lǐng)域和實物商品領(lǐng)域，這一能力將成為所有數(shù)智化企業(yè)的必備能力