電信運(yùn)營(yíng)商:關(guān)于流量、營(yíng)銷(xiāo)、渠道的顛覆性看法!
前言:從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)角度看,營(yíng)銷(xiāo)的目的就不是賣(mài)貨、賣(mài)東西,而是引流,其核心目的就是將線下的顧客變成線上的用戶(hù)!因此,我們電信運(yùn)營(yíng)商每次都在賣(mài)貨,推銷(xiāo);而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司,卻在躺著數(shù)錢(qián),屬于睡后收入!
01
線下的顧客vs 線上的用戶(hù)
這是一組必須比較的詞匯。線下的顧客,一次性購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)的商品;線上的客戶(hù)是經(jīng)常性使用自己喜歡的產(chǎn)品或必須使用的產(chǎn)品。
因此,我們經(jīng)常說(shuō),顧客購(gòu)買(mǎi)商品。具有2個(gè)特點(diǎn);1)購(gòu)買(mǎi),一次性;2)購(gòu)買(mǎi)商品,是單向行為,而不是雙向的。
而用戶(hù)使用產(chǎn)品,其具有另外3個(gè)特點(diǎn):1)用戶(hù)在產(chǎn)品上,已經(jīng)注冊(cè)登記;2)長(zhǎng)時(shí)間的行為,而不是一次性;3)雙向,而且是反復(fù)的。
因此,顧客是抓不住的;而用戶(hù)是駐留在你的平臺(tái)上,是可以統(tǒng)計(jì)的、可多次使用,可直接抵達(dá)的,平臺(tái)擁有的。
02
線下的客流 vs 線上的流量
線下的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng),其擁有的是客流而不是流量!
大家想想,一堆人去萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)消費(fèi),但是之后和萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)卻再?zèng)]有關(guān)系了,這只能說(shuō)是客流!
而去淘寶京東上買(mǎi)東西的人呢?這屬于線上的流量!
因此,傳統(tǒng)的世界看到的是客流,抓不住。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的世界看到的卻是流量,屬于平臺(tái)的公域流量,自己的!
大家要記?。壕€下的是客流,線上的卻是流量!
因此,我們電信運(yùn)營(yíng)商每次擺攤遇到的客流,而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的抖音直播間遇到的卻是流量,客流是隨機(jī)的、不具有統(tǒng)計(jì)性;而流量是可統(tǒng)計(jì)的、可重復(fù)的、可反復(fù)觸達(dá)的。
那就是說(shuō),線下的客流觸點(diǎn)很弱,而線上的流量觸點(diǎn)卻很強(qiáng)!
03
傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)貨 vs 線上的營(yíng)銷(xiāo)引流
我們電信運(yùn)營(yíng)商,營(yíng)銷(xiāo)的目的是什么?
賣(mài)貨啊,當(dāng)然是賣(mài)貨!
今天多賣(mài)出去幾個(gè)卡、幾個(gè)套餐,喜滋滋的吧!但是你卻在廉價(jià)的使用你的勞動(dòng)力!
而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司營(yíng)銷(xiāo)的目的是什么呢?
肯定不是賣(mài)貨,而是引流!
將線下的顧客變成線上的流量,這才是奧秘!
呵呵,你在賣(mài)貨,一次性行為,而他們卻在引流,不賣(mài)貨!你看他們傻,他們卻認(rèn)為你們笨!
這就是2個(gè)世界的核心區(qū)別!
04
擺攤賣(mài)貨 vs 平臺(tái)租賃攤位
電信運(yùn)營(yíng)商,喜歡干什么吧!
把自己的員工趕到抖音上直播帶貨、在微信上開(kāi)微店、在淘寶上開(kāi)店鋪…….舉不勝舉,還美滋滋的說(shuō),這是我們的創(chuàng)新,這是數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)!
呵呵,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司的CEO會(huì)說(shuō),這幫大X們,真逗!
因此,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司卻喜歡上來(lái)就是平臺(tái),絕不做單邊的業(yè)務(wù)的,希望把自己做成平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商,然后把攤位租給電信運(yùn)營(yíng)商等各種公司,讓其在上面賣(mài)貨!
你明白了嗎?
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司是平臺(tái),我們卻是在他們的平臺(tái)上租攤賣(mài)貨!
他們賺的是大錢(qián),我們賺的是辛苦錢(qián)。
他們可以睡后收入,而我們必須天天練攤!
05
總結(jié):傳統(tǒng)渠道 vs 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道
筆者反復(fù)談過(guò),移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的渠道是2個(gè)詞匯:渠+道,即營(yíng)銷(xiāo)+平臺(tái)。
營(yíng)銷(xiāo)的目的是引流,將線下的顧客變成線上的用戶(hù)。
而平臺(tái)的目的是匯集所有流量,然后將自己的平臺(tái)租賃出去,形成生態(tài)體系。
因此,渠道的最終目的是將左邊的用戶(hù)和右邊的第三方產(chǎn)品和服務(wù)匹配起來(lái),而自己的核心工作是運(yùn)營(yíng),即引流、建立生態(tài)體系!而不是銷(xiāo)售!
但是,傳統(tǒng)渠道呢?是針對(duì)線下的顧客,主要的工作是銷(xiāo)售商品,一次性的銷(xiāo)售自己的卡號(hào)、套餐、寬帶等,因此是推銷(xiāo)、銷(xiāo)售行為。
別人是在平臺(tái)上運(yùn)營(yíng),我們是在線下做推銷(xiāo)!呵呵,這就是核心區(qū)別!
最后:對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商,筆者認(rèn)為,如果不改變思維模式,還要擺攤20年!雖然之前已經(jīng)擺攤20年了!
責(zé)任編輯:xj
原文標(biāo)題:電信運(yùn)營(yíng)商如何走出傳統(tǒng)的市場(chǎng)思維模式
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