赫聯(lián)(Heilind)是一家1974年成立于美國波士頓的授權分銷商,也是北美最大的連接器分銷商。成立40多年來,赫聯(lián)一直專注于連接器和機電產(chǎn)品的代理,全球設有40多個分部,包括9個配送中心?,F(xiàn)今赫聯(lián)供應著100多家制造商的產(chǎn)品,涵蓋25個不同元器件的類別。近日記者從“深圳國際電子展及嵌入式系統(tǒng)展”上獲悉,一直專注于連接器產(chǎn)品代理的赫聯(lián)也開始引入傳感器產(chǎn)品線代理。
傳感器代理:“被動”承接與“主動”出擊
連接器供應商TE、安費諾看到傳感器產(chǎn)品的發(fā)展商機而強勢進入,促成了赫聯(lián)“被動”承接傳感器產(chǎn)品代理的契機。同時,赫聯(lián)自身對傳感器市場應用前景的看重,也成為其“主動”出擊的原始動力。
負責赫聯(lián)傳感器產(chǎn)品線的商務拓展經(jīng)理張峰超告訴記者,這幾年,物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)自動化等領域新興迅速崛起,對傳感器的需求大增,赫聯(lián)的供應商和客戶都開始關注傳感器產(chǎn)品。赫聯(lián)作為連接上下游的“橋梁”,有義務滿足雙方的業(yè)務需求。
赫聯(lián)貿(mào)易(上海)有限公司商務拓展經(jīng)理張峰超
據(jù)張峰超透露,TE、安費諾等連接器廠商均是通過并購傳感器公司而進入此領域。在對傳感器供應商的選擇上,赫聯(lián)并不局限于現(xiàn)有的連接器供應商,也會跟其他的傳感器原廠合作,2017年赫聯(lián)就新簽了一家專注做傳感器的供應商——Sensata,張峰超表示赫聯(lián)還會同更多的傳感器原廠達成合作。
據(jù)了解,赫聯(lián)從2015年開始布局傳感器產(chǎn)品線,當時給客戶做的方案現(xiàn)在已經(jīng)開始量產(chǎn)。目前,赫聯(lián)在中國的傳感器客戶已有近百家之多。赫聯(lián)代理的傳感器產(chǎn)品類型也非常廣,壓力傳感器、溫濕度傳感器、紅外傳感器、超聲波傳感器等絕大部分市場需求的傳感器類型均有涉足。
與連接器客戶的需求不同,傳感器的客戶需要分銷商更緊密的配合,需要在客戶提出需求之初就介入其產(chǎn)品開發(fā)和技術支持,甚至部分客戶還提出定制化的需求,這些都是考驗赫聯(lián)的地方。
對此,張峰超表示,赫聯(lián)有廣大的連接器客戶基礎,對其傳感器的銷售和推廣有很強的輔助作用,這是因為赫聯(lián)原有的連接器客戶同樣有傳感器的需求,他們在購買赫聯(lián)連接器產(chǎn)品的同時會搭配購買其傳感器產(chǎn)品。加上是一站式采購,客戶在快速下單、統(tǒng)一物流和技術服務方面均可得到更快的響應。目前赫聯(lián)的傳感器客戶多半來自原有的連接器客戶,但同時赫聯(lián)也在拓展新的客戶加入進來。
專注+精耕細作 2017業(yè)績增長超30%
因看重亞太市場快速崛起的趨勢,赫聯(lián)2012年進入亞太市場并連續(xù)5年實現(xiàn)了業(yè)績的迅猛增長。目前,赫聯(lián)在亞太區(qū)擁有19處分部和3處倉庫(香港、新加坡和蘇州),在亞太區(qū)的原廠代理已經(jīng)達到46家。
記者獲悉,赫聯(lián)制勝的秘訣在于,對所經(jīng)營產(chǎn)品的垂直與專注,持續(xù)拓展庫存的深度與廣度,對客戶服務與技術支持的精細到位。
赫聯(lián)貿(mào)易(上海)有限公司區(qū)域經(jīng)理楊思遠
赫聯(lián)貿(mào)易(上海)有限公司區(qū)域經(jīng)理楊思遠告訴記者,2017年赫聯(lián)整體銷售業(yè)績及中國市場銷售業(yè)績增長均超過30%,而這些業(yè)績的增長,主要源自于新能源、工業(yè)自動化和半導體設備的快速成長。
楊思遠透露,這幾大應用領域的火爆,又得益于中國政府加大對半導體產(chǎn)業(yè)的投資以及半導體設備的快速更新?lián)Q代。除此諸如電源、電機、大數(shù)據(jù)、通訊和安防等領域也成為赫聯(lián)業(yè)績增長的主要拉動力。
談及連接器在工業(yè)自動化的應用,楊思遠強調,工業(yè)機械臂對連接器的穩(wěn)定性、可靠性和低成本均有很高的要求。當前,國內(nèi)工業(yè)機械臂發(fā)展水平較為落后但進步很快,美的收購了全球排名第三的機器人公司——庫卡,海爾成立了專門的自動化研究院,格力也在工業(yè)機器人早有布局。這充分說明國內(nèi)工業(yè)自動化的進程在提速,這是包括赫聯(lián)在內(nèi)的授權分銷商的機會。
有機遇也會有挑戰(zhàn),這幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)和電商平臺的崛起,分銷商的競爭環(huán)境發(fā)生了變化。如何應對?楊思遠表示,赫聯(lián)會堅持做到如下幾點:一是堅持對客戶的承諾與服務;二是將產(chǎn)品做到可追溯性的質量保證;三是在元器件缺貨與供應緊張時,赫聯(lián)不刻意囤貨及漲價。
提及缺貨與漲價,2017年元器件缺貨潮爆發(fā),產(chǎn)業(yè)鏈不少企業(yè)受到波及。楊思遠告訴記者,2016年部分用于新能源汽車的連接器比較緊缺,但目前來看,隨著2017年產(chǎn)能的增加,缺貨已經(jīng)得到緩解。對傳感器來說,部分產(chǎn)品的交期可能延長至12-18周。
此外,互聯(lián)網(wǎng)、電商平臺的出現(xiàn)使得元器件供求信息更加透明化,大型授權分銷商與中小型分銷商的業(yè)務界限越來越模糊?!按笮褪跈喾咒N商滲透中小客戶,對現(xiàn)有的目錄分銷商可能有一定的影響,但赫聯(lián)的優(yōu)勢是垂直和專注,給客戶帶來的服務體驗不一樣,客戶可以從赫聯(lián)獲得更有針對性的解決方案,這是我們的優(yōu)勢。”楊思遠強調說。
正是赫聯(lián)的這些專注與針對性的服務得到了下游客戶的廣泛好評,進而穩(wěn)固了赫聯(lián)跟客戶的長期合作關系,這也是赫聯(lián)在激烈競爭環(huán)境中業(yè)績穩(wěn)步增長的原因。
展望2018年,楊思遠表示,在持續(xù)專注連接器業(yè)務的基礎上,赫聯(lián)一定會加大傳感器產(chǎn)品線的拓展力度,加強新客戶培養(yǎng),并不斷改善客戶服務品質,為客戶提供他們真正需要的定制化服務。
整體而言,40多年對連接器產(chǎn)品的專注令赫聯(lián)一直保持穩(wěn)步快速的增長,在亞太以及中國區(qū)的業(yè)績更是一馬當先。作為進入中國市場5年的新晉分銷商,赫聯(lián)用專注和精細的服務贏得了客戶的一致認可,相信赫聯(lián)固有的“?!焙汀熬钡慕?jīng)營理念以及有針對性的技術支持與售后服務,會成為其強有力的競爭籌碼,幫助赫聯(lián)在未來的連接器和傳感器的市場開拓中再創(chuàng)佳績!
(華強電子專訪,文/王瓊芳)
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