貿(mào)澤電子2017年亞太區(qū)獲得40%業(yè)績增長，背后的原因是什么？

3月15日，上海慕尼黑電子展上，貿(mào)澤電子展示了傾“芯”打造的智能城市演示，讓觀眾充分領(lǐng)略了智能家居、智能工廠、智能交通、智能樓宇等未來智能生活新風(fēng)貌。作為全球半導(dǎo)體與電子元器件分銷商領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)貿(mào)澤電子在2017年實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)和銷售額的大幅度增長。2017年亞太區(qū)的銷售增長率達(dá)到40%，其中中國銷售增長達(dá)到58%。最近，貿(mào)澤電子成為第一個(gè)支持微信支付的海外元器件分銷商。

貿(mào)澤電子2018年的市場策略和銷售目標(biāo)是怎樣的？ 其自身的優(yōu)勢是什么？針對(duì)中國市場，推出了哪些本地化的服務(wù)？在無人機(jī)、AI等創(chuàng)業(yè)熱點(diǎn)領(lǐng)域，貿(mào)澤電子提供哪些產(chǎn)品和設(shè)計(jì)工具？貿(mào)澤電子APAC、EMEA與全球服務(wù)資深副總裁Mark Burr-Lonnon、貿(mào)澤電子互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)資深副總裁Hayne Shumate和貿(mào)澤電子亞太區(qū)行銷及企業(yè)發(fā)展副總經(jīng)理田吉平女士接受記者的采訪。

記者：貿(mào)澤電子2017年的業(yè)績是怎樣的？2018年的市場目標(biāo)是什么？

Burr-Lonnon：2017年，貿(mào)澤電子全球銷售額達(dá)到13億美元，亞太區(qū)成為主要增長區(qū)，占據(jù)全球銷售額24%，中國地區(qū)的銷售額占到貿(mào)澤全球銷售額的10%，半導(dǎo)體領(lǐng)域成為主要的增長線。2017年，貿(mào)澤電子在中國業(yè)績成長率達(dá)到了58%。貿(mào)澤電子在美國有超過40萬客戶，亞洲擁有超過10萬的客戶，我們還有很大的增長空間。2018年，我們的全球銷售額目標(biāo)是16億美元。

記者：面對(duì)本土分銷商和其他分銷商的競爭，貿(mào)澤電子的優(yōu)勢是什么？

我們優(yōu)勢體現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一、貿(mào)澤電子的網(wǎng)站上可訂購500萬種在線產(chǎn)品，提供700多家業(yè)界領(lǐng)先制造商的銷售產(chǎn)品。貿(mào)澤電子是半導(dǎo)體和電子元器件分銷商中庫存最多新產(chǎn)品和信息數(shù)的廠商。

第二、我們擁有最多的最新產(chǎn)品、最新技術(shù)的存貨。在過去12個(gè)月之中，我們庫存已經(jīng)增加到超過5.5億美金，目前正在買有2億多美金。在2017年一些半導(dǎo)體元器件有漲價(jià)或缺貨的情況下，貿(mào)澤電子憑借庫存的優(yōu)勢滿足了很多客戶的需求，獲得了快速的增長。目前來講這個(gè)缺貨潮對(duì)我們來說是正向大于負(fù)向的。

許多分銷商愿意為客戶已經(jīng)成熟的產(chǎn)品備貨，但我們知道設(shè)計(jì)工程師最需要的不是那些，貿(mào)澤電子愿意為還沒有找到市場的新技術(shù)跟新產(chǎn)品去儲(chǔ)備庫存，為新項(xiàng)目和創(chuàng)新型中小企業(yè)提供幫助。從戰(zhàn)略上說，我們通常不在大部分電子元器件分銷商競爭的紅海里做生意，我們專注利基市場，在這些領(lǐng)域把自己做到最好。

記者：貿(mào)澤電子針對(duì)中國市場的策略是怎樣的？怎樣提供本地化的服務(wù)吸引更多中國本地客戶？

田吉平：我們專注最新的產(chǎn)品和最新的技術(shù)，每一個(gè)禮拜的新產(chǎn)品跟競爭對(duì)手相比是比別人多了不止一倍，貿(mào)澤電子代理超過700條線，為什么這么多原廠愿意和我們合作？第一、我們和原廠合作非常緊密，在貿(mào)澤電子的網(wǎng)站上總能將最新的技術(shù)和產(chǎn)品帶給中國的工程師；第二，我們和原廠一起做推廣的線下活動(dòng)，協(xié)助原廠去用不同的方式接觸不同垂直領(lǐng)域的工程師，比如上海慕尼黑電子展，英特爾、NXP的高管和貿(mào)澤電子合辦論壇，將廠商最新的AI解決方案和支持AI應(yīng)用的處理器產(chǎn)品介紹給到場的觀眾。我們在中國的布局也會(huì)進(jìn)一步下沉到二線城市，除了北上深外，今年會(huì)擴(kuò)展到武漢、重慶、廣州這些城市。

此外，貿(mào)澤電子官網(wǎng)涵蓋全球62個(gè)地區(qū)，可以接受不同貨幣和不同支付渠道。在中國地區(qū)，我們接收銀聯(lián)、支付寶，還有最新引入的微信支付。

貿(mào)澤電子在美國設(shè)置單一倉庫，所有產(chǎn)品由美國倉庫發(fā)貨，所有產(chǎn)品集中在一個(gè)倉庫效率最高，美國當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)次日收貨，歐洲地區(qū)2日可收貨，發(fā)到中國地區(qū)4-5日可完成收貨。

Hayne Shumate：貿(mào)澤電子網(wǎng)站的服務(wù)器在美國的德州，針對(duì)中國市場，我們在未來6個(gè)月之內(nèi)會(huì)把部分服務(wù)器移到中國，以便提高中國工程師、設(shè)計(jì)人員和其他專業(yè)人士搜索的速度和效率?，F(xiàn)在搜索我們的頁面要跑到3到4秒，我們希望降到2秒以下。此外，我們在強(qiáng)化中文搜索，提高中文搜索的準(zhǔn)確率，除了PC端之外，手機(jī)端也會(huì)考慮。

設(shè)計(jì)工程師的習(xí)慣是，先去貿(mào)澤電子網(wǎng)站上瀏覽三四次，后面再?zèng)Q定真正購買產(chǎn)品。他在購買之前要做一些研究，到底買哪些器件可以幫助設(shè)計(jì)新產(chǎn)品。貿(mào)澤電子亞洲地區(qū)的銷售額占全球24%，但是搜索量占據(jù)全球35%，所以大概70%左右是又搜索又下單。在過去一個(gè)月之中，我們有52萬次的搜索在中國，有27萬次是使用者，1萬筆的交易，這只有從網(wǎng)絡(luò)來的，不包含移動(dòng)端。

記者：貿(mào)澤電子和本土的大批量分銷商有什么不同？

田吉平：大批量分銷商就是想做大生意，貿(mào)澤電子賣的是零頭而已，在跟大分銷商的營收相比占非常小的部分，而原廠看中貿(mào)澤電子做的跟其他分銷商的差異性。

很多人到貿(mào)澤的網(wǎng)站上，可能不單是來買東西，也可能是來找資料，貿(mào)澤考慮到工程師快捷尋找器件的需求，將大部分供應(yīng)商的方案設(shè)計(jì)集中在一個(gè)平臺(tái)，貿(mào)澤電子打造的不單是一個(gè)元器件采購網(wǎng)站，更是一個(gè)技術(shù)信息平臺(tái)，貿(mào)澤希望工程師在平臺(tái)上有更多的收獲，讓他們感覺到貿(mào)澤電子是真正關(guān)注最新研發(fā)動(dòng)向，能加速產(chǎn)品設(shè)計(jì)的分銷商。

記者：全球無人機(jī)領(lǐng)域的獨(dú)角獸是來自中國深圳的大疆公司，這家企業(yè)是香港大學(xué)生到深圳創(chuàng)業(yè)的成功案例，創(chuàng)始人啟動(dòng)項(xiàng)目時(shí)選擇的是本土分銷商，今天，在無人機(jī)和AI領(lǐng)域中國有很多新興創(chuàng)新企業(yè)，貿(mào)澤電子將怎樣提供有針對(duì)性的元器件方案幫助他們新產(chǎn)品上市？

田吉平：很多客戶都是由小變大，貿(mào)澤的優(yōu)勢在于我們擁有最新產(chǎn)品和最新技術(shù)的備貨，服務(wù)客戶時(shí)，我們不去刻意區(qū)分客戶大小，比如某大手機(jī)品牌，可能有超過一千個(gè)工程師都是我們的客戶，我們對(duì)大家的服務(wù)一致，對(duì)于創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，他購買的量比單一工程師還小，我們一樣供貨。

貿(mào)澤電子市場定位非常清楚，很多人做大了還要更大，而貿(mào)澤電子做小要做得更精更專。設(shè)計(jì)鏈到供應(yīng)鏈?zhǔn)沁@么長，有些人是往右發(fā)展，服務(wù)大量生產(chǎn)，可是貿(mào)澤電子專注在前端設(shè)計(jì)，以及如何把前沿技術(shù)帶到這個(gè)市場上，也就是為什么這些供應(yīng)廠商非常愿意跟貿(mào)澤合作。

對(duì)于大疆無人機(jī)大量采用國內(nèi)廠商的元器件，國內(nèi)原廠也是我們力圖拓展的領(lǐng)域。貿(mào)澤電子是中國電子分銷商創(chuàng)始會(huì)員之一，一直提倡使用正品，所以也跟很多國內(nèi)原廠有接觸，評(píng)估這些廠商的產(chǎn)品線，我們不希望找與國外廠商一模一樣的只是價(jià)格便宜的產(chǎn)品，我們尋找差異化產(chǎn)品。

2018年是AI元年，我們在看到原廠供應(yīng)商都在進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，以前某些原廠只做半導(dǎo)體或者只做MCU，有的可能只做電阻電容，但是現(xiàn)在大家都有傳感器，原廠的產(chǎn)品組合更加豐富，加入更多的產(chǎn)品線，就是為了要提升怎么樣加速整個(gè)智能化的速度。