從富昌電子的價(jià)值體系管窺分銷商道

企業(yè)走到最后，進(jìn)入資本市場，幾乎是每個(gè)企業(yè)家的心愿——這話是不是很熟悉？這種心態(tài)是不是很常見？但是，如果在對(duì)標(biāo)成功商道的范本時(shí)，接觸到富昌電子這樣的企業(yè)，很有可能要失語。

這家由Robert Miller先生于1968年創(chuàng)立的企業(yè)，50年來已經(jīng)在全球電子分銷領(lǐng)域樹立了不可動(dòng)搖的地位，雖位列全球三甲卻始終低調(diào)地 維系其家族私人企業(yè)的性質(zhì)。當(dāng)然，要把富昌電子的成就歸因于低調(diào)的家族私人企業(yè)和對(duì)資本市場敬而遠(yuǎn)之，那也未免太簡單了。日前，該公司深圳分公司正式遷入福田新址，借此機(jī)會(huì)，電子發(fā)燒友和富昌電子高層接觸交流，管窺其價(jià)值體系和成功商道。

供應(yīng)鏈服務(wù)、價(jià)格、賬期、供應(yīng)鏈管理，說起分銷商的價(jià)值體系，這幾項(xiàng)幾乎是標(biāo)配選項(xiàng)，但能否把這些落實(shí)到位，考驗(yàn)的正是各家分銷商的內(nèi)功。富昌電子中國區(qū)銷售副總裁黃黎明表示，富昌電子進(jìn)入中國市場20年，其價(jià)值體系和其他競爭者最大的不同在于，對(duì)于大客戶的眾多供應(yīng)鏈服務(wù)支持同樣可以下沉到中小客戶，而這一切得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)在于其全球一體化的信息平臺(tái)。

圖：黃黎明：富昌于大客戶的眾多供應(yīng)鏈服務(wù)支持同樣可以下沉到中小客戶

走過50余載的富昌電子，比起別家的收購與被收購，一路有機(jī)成長，并逐漸形成全球一體化的IT平臺(tái)、三大配送中心及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。自2008年，富昌電子開始提供一站式的在線采購服務(wù)，打通全球業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，并于2018年再度升級(jí)其官網(wǎng)，加大電商化力度，該平臺(tái)目前已擁有最深和最新的電子產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)庫。正是有了這樣一個(gè)IT平臺(tái)，富昌電子全球三大配送中心可以協(xié)同運(yùn)作，不論是什么規(guī)模等級(jí)的客戶，他們?cè)谶@個(gè)平臺(tái)上都可以得到需要的信息，不僅大幅削減了交貨時(shí)間，也為小客戶帶來了高度的靈活性。

這個(gè)系統(tǒng)結(jié)合富昌電子和原廠及下游客戶的深度溝通，為富昌電子的動(dòng)態(tài)庫存管理提供了強(qiáng)大支撐。富昌電子亞洲區(qū)Global Accounts Group副總裁陳景華表示，庫存風(fēng)控管理是客戶的核心關(guān)切，從客戶反饋看，最近一年多以來的缺貨行情，富昌電子的客戶受到的影響較同行要少。黃黎明則進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了富昌電子的BIM（預(yù)留存貨管理方案Bonded Inventory Management）綁定庫存服務(wù)在客戶庫存風(fēng)控上所發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)——采用了該服務(wù)的客戶可以擁有富昌電子為其保留的3個(gè)月的安全庫存（相當(dāng)于年用量的 25%），從而提供及時(shí)的物料發(fā)送。這些存貨專為該客戶保留，其中的通用器件，即使該客戶減少需求甚至停止采購需求，他們都無須承擔(dān)任何責(zé)任。“客戶唯一要做的是每周提交給我們一個(gè)物料使用的報(bào)告，以便BIM系統(tǒng)動(dòng)態(tài)管理和優(yōu)化與之相關(guān)的數(shù)據(jù)?！秉S黎明說道。

另外一個(gè)為客戶庫存物料計(jì)劃提供了靈活性的是富昌電子的共享MRP（Material Requirements Planning）計(jì)劃，該計(jì)劃作為即時(shí)發(fā)貨的物料補(bǔ)充方案（ MRP Share with Embedded Release），為客戶提供了一套完整的供應(yīng)鏈方案。在關(guān)于庫存風(fēng)控管理的問題上，穩(wěn)健的庫存才是分銷商的價(jià)值基礎(chǔ)。富昌電子中國區(qū)市場及業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)陳丹表示，富昌電子是公認(rèn)的擁有全球最大的“可銷售”庫存和最大被動(dòng)元件庫存分銷商。“不同于現(xiàn)貨的概念，可銷售才是客戶真正需要的保障。”

有了庫存和物流管理體系的加持，對(duì)于客戶端的FAE支持幾乎是所有價(jià)值分銷商必修的內(nèi)功。富昌電子對(duì)FAE的定義是技術(shù)增值和服務(wù)增值。技術(shù)支持通過卓越工程部（Advanced Engineer Group）、系統(tǒng)設(shè)計(jì)中心（System Design Center）和實(shí)驗(yàn)室這幾個(gè)設(shè)計(jì)中心與培訓(xùn)中心來實(shí)現(xiàn)；服務(wù)增值則通過其虛擬備貨、賬期財(cái)務(wù)支持和供應(yīng)鏈服務(wù)來落地?！案徊娮右恢睆?qiáng)調(diào)一個(gè)理念，”黃黎明說?！拔覀儾粌H僅是元器件分銷商，更是供應(yīng)鏈服務(wù)商?！?/p>

在最近兩年，原廠收縮的分銷策略對(duì)分銷商的影響時(shí)有所聞，富昌電子卻在歷次原廠整合和渠道策略的波動(dòng)中幾乎沒有受到影響。黃黎明認(rèn)為，這是因?yàn)楦徊娮右恢币詠淼暮诵膬r(jià)值理念就是“成就客戶”，“我們花更多的時(shí)間、經(jīng)歷在客戶端，這也使得原廠的利益有了穩(wěn)定的保障。”

由于是私人企業(yè)，富昌電子可以不受華爾街和投資人的干擾，完全按照自己的商業(yè)策略和節(jié)奏開展業(yè)務(wù)，這一點(diǎn)對(duì)于追求差異化服務(wù)和長期價(jià)值回報(bào)的企業(yè)而言實(shí)在重要，畢竟資本干涉帶來負(fù)面效應(yīng)的例子也不少。基于私人企業(yè)的緣故，富昌電子方面沒有透露其中國市場具體的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，富昌電子中國區(qū)市場及業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)陳丹表示，2018年富昌電子中國市場的業(yè)績持續(xù)實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的增長，市場份額在擴(kuò)大并且快過相關(guān)應(yīng)用行業(yè)的增長，而其中新能源汽車、機(jī)器人、工業(yè)4.0、傳感和無線通信等行業(yè)成為新的增長動(dòng)力。

深圳分公司這次的遷址顯示出富昌電子對(duì)中國市場業(yè)務(wù)擴(kuò)展的需要，同時(shí)也是富昌電子持續(xù)投資中國市場的重要舉措。據(jù)悉，新辦公室整體面積超過5000平方米，擁有11個(gè)多功能會(huì)議室，其中5個(gè)視頻會(huì)議室，兩個(gè)可同時(shí)容納100多人的培訓(xùn)室。“全新的深圳辦事處將融合原南山辦事處以及FAI羅湖辦事處，同時(shí)擁有卓越工程部、系統(tǒng)設(shè)計(jì)中心和實(shí)驗(yàn)室，成為富昌電子中國區(qū)的設(shè)計(jì)中心與培訓(xùn)中心?！秉S黎明說?！半S著中國業(yè)務(wù)與員工人數(shù)的不斷擴(kuò)大，我們將穩(wěn)定擴(kuò)大對(duì)中國市場的投資，對(duì)員工的投資，同時(shí)也為客戶提供更好的支持?！?/p>

圖：富昌電子深圳分公司的遷址顯示出其對(duì)中國市場業(yè)務(wù)擴(kuò)展的需要