如何重新塑造“綜合能源服務”？

在研究分析了大量的材料、和一眾專家進行了研討、與各類主體深入交流后，小飛俠發(fā)現(xiàn)，對綜合能源服務的理解可謂是“千人千面”，而且很多停留在概念上，離實際操作還有一段距離。甚至還有人把“綜合能源服務”和“新能源”畫上等號。

所以，我們通過解構、再重構，塑造“綜合能源服務”可落地的清晰定義。

一、解構重塑定義

千 人 千 面

一千個人眼中有一千個哈姆雷特。在到底什么是綜合能源服務這個問題上，確實是“千人千面”。

從信息的角度看，是IT系統(tǒng)建設賦能企業(yè)轉型，是打通傳統(tǒng)業(yè)務資源、快速響應需求、數(shù)據(jù)沉淀并滋養(yǎng)業(yè)務……

從能源系統(tǒng)的角度看，是多能系統(tǒng)的整體優(yōu)化協(xié)同，多種能源互補協(xié)調、源網(wǎng)荷儲良性互動、平抑新能源和分布式能源等帶來的波動性、間歇性和不確定性……

從投資運營的角度看，是政策導向下的投資方向調整、補貼變化帶來的盈利壓力、各業(yè)務板塊間的取舍和攻堅……

解構重構

綜合能源服務是個多面體，各個側面彼此之間有交叉重合，也可能存在真空地帶，單單從任何一個角度來看，可以說都是難以窮盡的。

1、綜合能源×綜合服務

首先，按照能源和服務，先從字面意義向內剖析，綜合能源服務=綜合能源*綜合服務。

綜合能源，就是包括了水、電、氣、油、新能源等。綜合服務，就是包括供電供水供氣供油、抄表、電能替代、電能質量治理、智能家居、圍繞電力衍生出來的金融商品等等。實際上，服務本身也是產(chǎn)品的一種。

不同種類能源對應不同類型服務，形成服務產(chǎn)品的二維矩陣，滿足多元化需求。

2、傳統(tǒng)業(yè)務+新興業(yè)務

其次，結合不同運營主體的本質，按照自身傳統(tǒng)業(yè)務和擬開展的新興業(yè)務進行劃分。到底什么是傳統(tǒng)業(yè)務什么是新興業(yè)務，則是根據(jù)開展綜合能源服務的主體不同而有異。

比如，對電網(wǎng)企業(yè)而言，傳統(tǒng)業(yè)務就是：抄核收、業(yè)擴用檢、保供電、電能質量監(jiān)測、基礎節(jié)能診斷等;新興業(yè)務就是：市場化交易、光伏、儲能、充電樁、冷熱電三聯(lián)供、IDC等。

對于發(fā)電企業(yè)，傳統(tǒng)業(yè)務就是各類能源的發(fā)電、售電、運輸，新興業(yè)務則可能是新政策導向下的不同能源種類的發(fā)電、大用戶服務、裝備制造、智慧用能系統(tǒng)、金融產(chǎn)品等。

對于社會資本成立的售電公司，如果意欲打造成為綜合能源服務商，傳統(tǒng)業(yè)務就可能是代理購售電、一直以來深耕的領域（比如協(xié)鑫的光伏產(chǎn)業(yè)鏈、金風或遠景的風能及風電場監(jiān)控運維等），新興業(yè)務則是運維托管、設計施工、能耗分析等。

3、基礎服務+增值服務

最后，按照以上的能源和服務、傳統(tǒng)業(yè)務和新興業(yè)務，綜合能源服務商應提供若干種可以組合的基礎服務和增值服務，形成獨特的商業(yè)模式。

常常有人把傳統(tǒng)業(yè)務和增值業(yè)務拉到一起成雙成對的出現(xiàn)，這是誤區(qū)。這一點在電網(wǎng)企業(yè)尤為突出。之所以會有這樣拉郎配的定義，是基于一直以來傳統(tǒng)業(yè)務是不賺錢的模式來看的。是否增值，是商業(yè)模式的范疇，傳統(tǒng)業(yè)務也照樣可以賺錢、增值。

一是可以用傳統(tǒng)業(yè)務免費來吸引用戶，而對新興業(yè)務采取收費策略。

二是同一項服務針對不同類別的用戶，也會有收費和免費的區(qū)別。

三是當需要重資產(chǎn)投入時，可根據(jù)自身實力選擇用戶投資或綜合能源服務商自主投資或入股參股，投資的錢應當在日后通過運維、服務能夠盡快回本。

以上不同維度的內容，絕不能粗放地羅列累加，也不應把不同顆粒度的內容劃分在一起，切忌混淆概念、生硬拆分。必須結合自身實際層層剖析，針對服務對象不同因地制宜地進行靈活匹配。

二、用戶視角布局

（一）明 確 主 體

到底該從何種視角來構建綜合能源服務的內容布局呢？

毫無疑問，答案是：上帝視角。

無論電網(wǎng)、發(fā)電商、設備商等等，其實都是普通玩家，玩家本身是為了滿足上帝的喜好而存在的。上帝是誰？上帝就是用戶。

從用戶視角來倒推，用戶既不會管什么是管制類業(yè)務什么是競爭性業(yè)務，也不會管什么各種技術流的名詞，用戶只管——我到底能從你這里獲得什么？

（二）調 整 視 角

各大綜合能源服務商的使命，就是提供豐富的選擇和優(yōu)質的產(chǎn)品，精準滿足人民對美好生活的差異化需要。只有了解用戶需求、接觸一線市場、坐擁渠道資源者，才能以用戶心態(tài)出發(fā)，做好綜合能源服務的頂層設計和落地執(zhí)行。

因此，必須把自己從能源行業(yè)的從業(yè)者中抽離出來，徹底撇掉甲方的思維，沉浸到消費者的角色去。想想自己周圍的朋友、土豪們，或者假設自己是工廠廠長、商場運營方、學校校長、醫(yī)院院長、社區(qū)或城中村的業(yè)主代表……

（三）抓 準 需 求

對于用戶而言，最好就是多快好省。

多 ：不同檔次的產(chǎn)品、不同程度的服務對應不同價格，提供高度匹配的選擇，價格透明可比。

快 ：統(tǒng)一服務、快速響應、極速到貨，一次性搞定所有事項，不用來回折騰、無需往返補材料。

好 ：對政策了解、對市場熟悉、對用戶貼心，全程專員對接、服務貼身、穩(wěn)妥安全、公道放心。

省 ：在同一家選購多種產(chǎn)品可享受優(yōu)惠，老用戶再次購買、推薦新用戶，都能獲得相應獎勵。

三、未來平臺為王

從具體的開展路徑來看，綜合能源服務商們應以清潔環(huán)保、綠色高效為原則，以自身的傳統(tǒng)業(yè)務為切入點，在和用戶交互的過程中引薦自己想要拓展的新興業(yè)務，靈活運用不同的經(jīng)濟手段和營銷策略，為用戶提供綜合能源×綜合服務的一攬子服務產(chǎn)品，并將用戶的訴求及時反饋至供應商，不僅僅提供撮合交易，更反哺產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化調整，以便能夠生產(chǎn)出更符合用戶使用習慣的產(chǎn)品。

以園區(qū)為例。假設園區(qū)有一個負荷聚集商，它將充當綜合能源服務商的角色。

對外對接供電局。完成與大電網(wǎng)的安全穩(wěn)定互聯(lián)、負荷曲線預計申報、執(zhí)行錯峰計劃、開展購售電代理、國家節(jié)能指標等。

對內服務于園區(qū)管委會。以節(jié)能降耗、降低用能成本為原則，代為執(zhí)行能源管理事宜。當然，可能這個負荷聚集商與園區(qū)之間有從屬關系，也可能是發(fā)電集團控股，可以是社會資本承接，可以是電網(wǎng)企業(yè)參股。無論如何，都需要有充分的技術實力和資質保障。

對上對接供應商。根據(jù)園區(qū)產(chǎn)業(yè)特點、地理位置、空間布局、周邊資源稟賦，提出所需的能源品種、用能方式、硬件設施、設備尺寸、規(guī)劃部署等。可能會因此而出現(xiàn)一系列技術創(chuàng)新。

對下服務于園區(qū)用戶。安裝冷熱電三聯(lián)供機組實現(xiàn)冷熱的高效利用，部署儲能設備充分利用峰谷價差節(jié)約用電成本、在廠房屋頂安裝光伏屋頂實現(xiàn)部分自發(fā)自用，接入充電樁滿足來往人員的新能源車充電訴求，對園區(qū)飯?zhí)锰峁╇姶艔N房改造，對可能涉及水域交通的提供港口岸電，協(xié)助生產(chǎn)車間引入電壓驟降治理、諧波治理等等。在此基礎上，運維托管、電力金融、智慧用能系統(tǒng)等都可以以免費或收費的模式出現(xiàn)，增值服務由此產(chǎn)生。

未來，綜合能源服務商將成為平臺公司，硬產(chǎn)品和軟實力兼具，提供渠道和中介服務，拉近供需距離，作為資金流、信息流、能量流的交互樞紐，帶動產(chǎn)業(yè)鏈上下游的成長、引領下游消費者用能習慣的改變。